家紡銷量提升:一個(gè)好導(dǎo)購與一個(gè)大品牌
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隨著羅萊家紡、富安娜、夢(mèng)潔等家紡品牌專賣店的大規(guī)模擴(kuò)張,專賣模式一時(shí)間成了家紡行業(yè)的主流模式,眾多中小家紡品牌都明顯加快了品牌專賣店的招商步伐,但這些中小家紡品牌圈來的,大多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的中小經(jīng)銷商,這些中小經(jīng)銷商大多也沒有太大的理想,只是來跟進(jìn)家紡行業(yè)的熱潮來賺些錢罷了,她們不但實(shí)力有限,而且自己的品牌營(yíng)銷能力一般,對(duì)品牌商的依賴度極高,如果在短時(shí)間內(nèi)賺不到錢,就會(huì)抱怨?jié)M腹,向品牌商提出更多的要求,一旦不能滿足,就吵鬧著要退出,如何快速提升這些專賣店的銷量,成了擺在中小家紡品牌眼前必須解決的主要課題。
而這些中小品牌家紡品牌,大多自己也在摸著石頭過河,營(yíng)銷體系不健全,營(yíng)銷人員的數(shù)量和素質(zhì)都跟不上,這就形成了一對(duì)不可調(diào)和的矛盾。為此,借助外腦等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)和專家的力量,來提振經(jīng)銷商的信心、提升專賣店銷量,就成了眾多中小家紡品牌不得不為的一條捷徑。
為了幫助這些中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展,加固原有經(jīng)銷商,從而不斷走上良性發(fā)展的軌道,在此,本人結(jié)合十多年來的在多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)和成功經(jīng)驗(yàn),提煉總結(jié)出了有效提升家紡銷量的108種技巧,盡量做到傻瓜化,一看就懂,懂了就會(huì)用,用了就可以帶來立竿見影的效果。
一個(gè)好導(dǎo)購勝過一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌
一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個(gè)小路牌,商超門前的一個(gè)小路牌不如通往終端店路上的幾個(gè)指引牌;路上的幾個(gè)指引牌不如個(gè)性鮮明的終端形象;個(gè)性鮮明的終端形象不如一個(gè)具有感召力的強(qiáng)勢(shì)大品牌,強(qiáng)勢(shì)大品牌不如一個(gè)成交率高的好導(dǎo)購。企業(yè)無論打多少廣告,最終臨門一腳還是要靠導(dǎo)購員的真功夫,一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員和一名不合格的導(dǎo)購員的導(dǎo)購業(yè)績(jī)相差少則幾倍,多則幾十倍。
終端攔截是中國(guó)各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方,而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵,就是導(dǎo)購員了。我們知道絲寶集團(tuán)的舒蕾洗發(fā)水就是靠終端攔截來與寶潔制衡的。如果你有去過大型數(shù)碼城購買電腦的經(jīng)驗(yàn),一定會(huì)遇到很多熱心人,親切地問候你,要攢機(jī)嗎?要買什么配置的?要做什么用途?這些雜牌和攢機(jī)的導(dǎo)購員,就等同品牌電腦的殺手一般;前幾天到無錫出差,因?yàn)榕c客戶交談太晚,沒有趕上回上海的末班動(dòng)車,只好就近入駐漢庭酒店,在前往漢庭酒店不到五百米的路上,我總計(jì)遇到了五個(gè)推銷其他酒店的導(dǎo)購,其中有三個(gè)就站在距離漢庭酒店不到十米的地方,進(jìn)行攔截,可見這是行之有效的,否則,也就不會(huì)有這么多守株待兔者了。
我們知道“白領(lǐng)”女裝,為了打開中年婦女的荷包,啟用了很多甜言蜜語的奶油小生來做導(dǎo)購,取得了異常輝煌的銷售業(yè)績(jī)。在我們?yōu)榭系蟻喣镜匕暹M(jìn)行品牌營(yíng)銷咨詢的時(shí)候,就創(chuàng)造性地為其引入了從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生,外型好,親和力佳,溝通能力強(qiáng),能夠創(chuàng)造性地完成工作,有靈性,有極強(qiáng)的解碼能力,能夠深入顧客內(nèi)心,快速成交,而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰,同時(shí),這個(gè)事件在當(dāng)?shù)爻蔀橐淮笮侣?,將品牌知名度順便打響了;我們?yōu)檫@些導(dǎo)購定出了遠(yuǎn)超過一般地板品牌導(dǎo)購的薪水,使其推銷積極性大幅提高,同時(shí),因?yàn)樾剿?,把其他地板品牌的?dǎo)購高手也吸引過來了,從而使得進(jìn)店觀望的準(zhǔn)顧客的成交率大大提升,看似人工成本提高了,實(shí)際上,綜合回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多支出的那點(diǎn)薪水。
在我們?yōu)槔松瘓F(tuán)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候,我們推行了“紅娘子導(dǎo)購升級(jí)計(jì)劃”,從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導(dǎo)購員,對(duì)她們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),有效提高了終端銷量和品牌美譽(yù)度,成了其制勝疆場(chǎng)的核武器。一個(gè)公司最大的成本就是沒有經(jīng)過正確訓(xùn)練的導(dǎo)購員,導(dǎo)購員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用,導(dǎo)購員的素質(zhì)和能力決定了40%的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于家紡品牌運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商的啟示,就是,選擇一個(gè)好導(dǎo)購是最有價(jià)值的品牌投資,對(duì)導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷量的利器。
導(dǎo)購從“害蟲”變“天使”的方法
我想很多人可能也曾有過這樣的不愉快經(jīng)歷,本來喜歡某個(gè)品牌的服裝,就因?yàn)橛龅搅撕芏嗫胺Q“害蟲”的導(dǎo)購,從而恨烏及屋,在街上看到這些品牌的店面,立刻就產(chǎn)生條件反射,聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷,扭頭進(jìn)入其他品牌的專賣店了。一個(gè)好導(dǎo)購,就形同一個(gè)誘人的天使,不但代表了品牌的形象,更是代表了品牌價(jià)值;而一個(gè)不合格的導(dǎo)購,則與害蟲無異,可能會(huì)將一個(gè)大品牌賣成地?cái)傌洝?/div>
天使和害蟲往往只有一線之隔,善于推銷的(全球品牌網(wǎng))導(dǎo)購靜靜地站在那里,不知為什么卻能賣出很多;與之相反,不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客,卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢?向客人打招呼的時(shí)機(jī)!
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