如何讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷協(xié)議上簽字

案例：某食品企業(yè)的業(yè)務(wù)代表小趙負(fù)責(zé)安徽某地市場(chǎng)，由于市場(chǎng)做的還不錯(cuò)，在公司給經(jīng)銷商下達(dá)年度銷售目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)比去年銷售額翻了兩倍，而且這個(gè)目標(biāo)還要在給經(jīng)銷商簽訂年度協(xié)議時(shí)要寫入合同。如果直接給經(jīng)銷商講目標(biāo)翻了兩倍，經(jīng)銷商勢(shì)必會(huì)蹦起來，搞不好還會(huì)拒絕與公司簽訂協(xié)議，說不定還會(huì)埋怨他不夠哥們，拿這個(gè)銷售目標(biāo)來害他，如果是這樣，小趙下一步的工作將無疑會(huì)陷入僵局。

那么該如何說服經(jīng)銷商接受這個(gè)銷售目標(biāo)，并且在合同上進(jìn)行簽字呢？

想了一晚上，小趙心里有數(shù)了。第二天他決定去拜訪經(jīng)銷商張某，到了經(jīng)銷商那里，一陣寒暄后，小趙開始切入正題。他并沒有給張某直接談新年度的銷售目標(biāo)，而是對(duì)經(jīng)銷商講，新年度就要開始了，張老板準(zhǔn)備在我們公司的產(chǎn)品上賺多少錢呢？張老板笑著講到那自然是越多越好了。小趙一看有了好的開頭就好辦了，他對(duì)張某講，我看100萬比較合適，當(dāng)時(shí)張某就驚訝的睜大了眼睛。接著小趙繼續(xù)講，你看你經(jīng)銷我們公司的產(chǎn)品，毛利是。。、你的費(fèi)用大概是。。、現(xiàn)有的老市場(chǎng)可以貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是。。、可開發(fā)的新市場(chǎng)又可以貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是。。、老產(chǎn)品可以確保的利潤(rùn)是。。、公司今年準(zhǔn)備上市的新產(chǎn)品可以創(chuàng)造的利潤(rùn)是。。、到年底你達(dá)到了某個(gè)銷量的標(biāo)準(zhǔn)后，公司可以額外增加的獎(jiǎng)勵(lì)又會(huì)給你創(chuàng)造的利潤(rùn)是。。等等。說完以后，經(jīng)銷商點(diǎn)了點(diǎn)頭承認(rèn)小趙說的有道理，看到火候到了，小趙拿出了公司新年度對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。經(jīng)銷商看了后說，為了能在新年度在你公司的產(chǎn)品上賺到你說的利潤(rùn)，那么我要選擇這個(gè)(全球品牌網(wǎng))坎級(jí)的銷量目標(biāo)，小趙一看，經(jīng)銷商選擇的銷售目標(biāo)實(shí)際上已經(jīng)超出去年銷售額的3倍，經(jīng)銷商的反應(yīng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了小趙的心里預(yù)期。當(dāng)然接下來經(jīng)銷商自然很高興的在年度經(jīng)銷協(xié)議上簽了字，而且銷售目標(biāo)部分不是公司所下達(dá)的比去年翻了2倍，而是3倍。

由于小趙拿到了超出公司銷售目標(biāo)要求的經(jīng)銷合同，相比那些直接給經(jīng)銷商談銷售目標(biāo)而鬧翻了的業(yè)務(wù)人員來講，小趙得到了公司的表揚(yáng)，更重要的是公司看到經(jīng)銷商對(duì)公司如此有信心，就把小趙負(fù)責(zé)的市場(chǎng)鎖定為公司重點(diǎn)扶持的市場(chǎng)，進(jìn)行公司資源的重點(diǎn)集中投放。

接下來，小趙結(jié)合公司的資源支持和經(jīng)銷商的具體情況，把和經(jīng)銷商所溝通的內(nèi)容形成了文字方案，當(dāng)然在方案部分，小趙隱去了和經(jīng)銷商所談的利潤(rùn)方案轉(zhuǎn)化成了如何完成銷量的步驟和工作指標(biāo)。拿到這份方案后，經(jīng)銷商召開了內(nèi)部會(huì)議，在會(huì)議上大家對(duì)小趙的方案表示了認(rèn)同，并決定在今后的工作中，按照小趙的方案來嚴(yán)格執(zhí)行。

由于在經(jīng)銷商內(nèi)部形成了高度的共識(shí)，大家工作的方向性得到明確，積極性被充分調(diào)動(dòng)了起來。

結(jié)果在新年度結(jié)束時(shí)，小趙負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷量比去年翻了四倍，經(jīng)銷商經(jīng)過核算，實(shí)際利潤(rùn)也超出了100萬元。同時(shí)小趙也因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績(jī)突出，被公司提拔成區(qū)域經(jīng)理。