傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷革命
————————細(xì)分創(chuàng)造需求，細(xì)節(jié)演繹個(gè)性
從傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)關(guān)系，到及時(shí)、充分溝通基礎(chǔ)之上的個(gè)性化定制的一對(duì)一營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，近年，潯興股份對(duì)其拉鏈產(chǎn)品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業(yè)的供應(yīng)關(guān)系打造和產(chǎn)品品牌市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新走出了一條成功之路?！ ?
客觀而言，市場(chǎng)生態(tài)的變遷，不論是消費(fèi)環(huán)境的愈加成熟理性，還是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日漸血腥慘烈，都在促使企業(yè)不斷進(jìn)行市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。在此背景下，“定制化營(yíng)銷”其實(shí)早已不是潯興股份一家在上演，從家電行業(yè)民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業(yè)的“YKK”拉鏈供貨商上海古川拉鏈公司的“為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對(duì)拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求”，“定制化營(yíng)銷”及相似的營(yíng)銷概念與手段：個(gè)性化營(yíng)銷、伙伴營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等等，在市場(chǎng)上幾年來(lái)早已大行其道、風(fēng)生水起。
而對(duì)潯興股份來(lái)說(shuō)，其顯然要在拉鏈行業(yè)將這場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)暴演繹得更加完美。“SBS拉鏈閃耀2008中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)”，追逐新的流行熱點(diǎn)——嵌入式營(yíng)銷造勢(shì)——新品發(fā)布推介會(huì)環(huán)環(huán)相扣，將潯興拉鏈的整合傳播的營(yíng)銷之道演繹到了極致。如果說(shuō)，潯興股份當(dāng)初上市是傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)與資本市場(chǎng)的一次對(duì)接，震撼了拉鏈制造業(yè)的話，那么，潯興現(xiàn)在將個(gè)性、流行及裝飾等體驗(yàn)化內(nèi)涵貫穿進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，則可算是將傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)有機(jī)嫁接的一大創(chuàng)新嘗試，其創(chuàng)新原點(diǎn)在于：細(xì)分創(chuàng)造需求，細(xì)節(jié)鑄就品質(zhì)、演繹個(gè)性。
在市場(chǎng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時(shí)的細(xì)節(jié)化、個(gè)性化的體驗(yàn)式消費(fèi)需求越來(lái)越普及。就客戶定位而言，潯興緊跟或引領(lǐng)服裝、鞋帽、箱包等下游企業(yè)的款式、流行色等個(gè)性化需求的實(shí)質(zhì)，其實(shí)就是抓住和引領(lǐng)了服裝、鞋帽、箱包等企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)服飾、鞋帽、箱包等拉鏈配件的流行浪潮和熱點(diǎn)需求。所以，潯興創(chuàng)新的營(yíng)銷模式背后有著其精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位，除了箱包類企業(yè)以外，服裝、鞋帽企業(yè)中大量使用拉鏈做為功能輔料和裝飾配件的多為運(yùn)動(dòng)服裝、休閑服裝，特別是褲裝、裙裝及外套、夾克等。簡(jiǎn)單講，從功能輔料角度看，拉鏈的消費(fèi)群主要是運(yùn)動(dòng)和休閑類的外套、夾克及褲裝等服飾；從裝飾配件角度看，拉鏈的消費(fèi)群主要聚焦女性的裙裝及部分褲裝品類；此外，還有性別、年齡及職業(yè)等劃分維度，每增加一個(gè)維度，拉鏈的目標(biāo)受眾都要更加細(xì)分和聚焦得多，對(duì)拉鏈的個(gè)性化、體驗(yàn)化與細(xì)節(jié)化的消費(fèi)需求都會(huì)更加地有針對(duì)性。
只是現(xiàn)實(shí)中，由于中低檔拉鏈的制造進(jìn)入門檻低，大量中小企業(yè)涌入，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有品牌和研發(fā)部門，造成產(chǎn)品同質(zhì)化且競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)多、規(guī)模小、品牌知名度低、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力不足等成了全行業(yè)升級(jí)發(fā)展的瓶頸。作為行業(yè)龍頭，潯興股份自身份額也僅占市場(chǎng)的2%左右，這離其既定的“將于2012年突破80億元人民幣（拉鏈及其他輔料）的銷售額，并占有全球拉鏈10%以上的市場(chǎng)份額”的宏偉目標(biāo)還有很大距離，潯興將如何發(fā)力？
