銷售員的職業(yè)道德問題及其危害

銷售人員比起從事其他工作的人來說面臨更大的道德壓力。他們的工作在相對(duì)缺乏監(jiān)督的環(huán)境中，他們對(duì)實(shí)現(xiàn)公司的收入負(fù)有主要的責(zé)任，這種壓力經(jīng)常非常強(qiáng)大，公司還會(huì)經(jīng)常用短期目標(biāo)來評(píng)估他們的績效。很多公司只提供短期目標(biāo)，而不給予道德與銷售專業(yè)性的考慮，故帶來的不是客戶利益最大化，而是公司銷售最大化。銷售員雖然是公司的雇員，但是客戶是銷售員薪水的真正支付者。這種兩面性工作帶給銷售員的道德困境極為嚴(yán)重，處理不好，銷售員極有可能崩潰。

 

銷售員的職業(yè)道德不僅僅發(fā)生在我國，所有的國家都面臨這個(gè)問題，據(jù)美國商會(huì)統(tǒng)計(jì)，在美國，2004年，“白領(lǐng)階層犯罪”案例的金額高達(dá)400多億美元，其中涉及到受賄和回扣案例的金額就占70多億。銷售隊(duì)伍的不道德極大地影響了人類的社會(huì)和諧與健康進(jìn)步，甚者會(huì)成為人類滅亡的殺手!

 

所謂的道，在我國古代是行走的道路，后引申為本原，規(guī)律、原則等含義，而德，是得，是對(duì)“道”的知覺（認(rèn)識(shí)與獲得）。因此道德就是對(duì)道的知覺，并把道轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的信念和品質(zhì)。道德是人類社會(huì)所特有準(zhǔn)則，她成為我們?nèi)祟惖慕鉀Q人類欲望無限與資源有限的三大方法之一。

 

銷售是通過主動(dòng)到客戶辦公室，說服別人購買產(chǎn)品的過程。這個(gè)外出的說服活動(dòng)就涉及到很多道德問題，比如銷售藥品，就有兩種行為：1，竭力夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，貶低仿制藥品的缺點(diǎn)，以及為了銷售指標(biāo)，竭力說服醫(yī)生用于非適應(yīng)癥或違規(guī)大量劑量使用。2，實(shí)事求是的宣傳藥品，當(dāng)醫(yī)生主動(dòng)想試用于其他病癥時(shí)，主動(dòng)提醒醫(yī)生，沒有這方面的循證醫(yī)學(xué)或這類病癥不在國家批準(zhǔn)的適應(yīng)癥中。這兩種行為帶來的銷售結(jié)果，決然是不一樣的，短期來看，第一種行為的銷售額會(huì)高于第二種行為的銷售額。長期來看，第二種行為的銷售額會(huì)更高一些。但是很少銷售員與銷售管理者會(huì)愿意等這些長的時(shí)間。尤其是看到采取第一種行為的銷售人員拿到很高額的獎(jiǎng)金以及受到銷售管理層的大量獎(jiǎng)勵(lì)與表揚(yáng)時(shí)，采取第二種行為的銷售員內(nèi)心就很煎熬。兩難如何選擇？如果此時(shí)銷售管理層就給銷售隊(duì)伍宣傳一種觀念：銷售員拿了高工資，就得為高工資付出代價(jià)，就得在灰色地帶去創(chuàng)新。那個(gè)采取第二種行為銷售員就內(nèi)心更加煎熬。此時(shí)這位銷售員依然是采取第二種行為，如果其銷售量沒有上升，很有可能被公司以業(yè)績不好辭退。如果業(yè)績還不錯(cuò)，但是其所在公司的銷售管理層是鼓勵(lì)或默認(rèn)灰色地帶創(chuàng)新，盡快提高銷售額的話，這位銷售員也是要被淘汰出局的。

 

故銷售人員的道德困境，不只是個(gè)人因素（個(gè)人道德觀）、不只是市場因素（信息不對(duì)稱）、不只是社會(huì)因素（客戶不道德、政府管理不嚴(yán)、社會(huì)輿論關(guān)注不多），更多的是組織因素，尤其是銷售管理層為了自身利益默認(rèn)或鼓勵(lì)不擇手段提高銷售額，銷售管理層故意為銷售政策留下漏洞，出了問題則逃之夭夭，把問題推給銷售員本身。

 

一般而言，在三個(gè)環(huán)節(jié)容易發(fā)生銷售職業(yè)道德問題：1，銷售員與客戶交往過程中。2，對(duì)待競爭對(duì)手。3，銷售員與所在企業(yè)交往過程中。很多企業(yè)只重視第三個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育，而忽視第一個(gè)環(huán)節(jié)與第二個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育。在選擇要銷售還是要道德時(shí)，很多企業(yè)采取表面要道德，實(shí)際要銷售的做法。其實(shí)第一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)道德問題是最為嚴(yán)重的，但是企業(yè)卻偏偏忽視這個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育，因?yàn)榈谝粋€(gè)環(huán)節(jié)的道德問題，根子不在銷售員本身，而在于企業(yè)銷售管理層所制定的銷售政策。我們媒體經(jīng)常說，銷售員通過現(xiàn)金、禮品、娛樂、宴請(qǐng)和提供旅游機(jī)會(huì)等形式賄賂客戶，但是這些費(fèi)用是如何報(bào)銷的？依然是企業(yè)本身，也有企業(yè)說，我們沒有給予他們報(bào)銷，是他們自己掏腰包去做的。那是他們給予他們的獎(jiǎng)金金額過高造成的，讓銷售員從獲得的獎(jiǎng)金中支出部分去做。假如沒有這么高的獎(jiǎng)金，假如企業(yè)說，如果發(fā)現(xiàn)賄賂客戶就給予辭退，那我們的銷售員還會(huì)去賄賂客戶嗎？