我國(guó)縫企在“直銷”與“代銷”探索實(shí)踐中抉擇
我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品銷售的主要模式為經(jīng)銷商代理制，但隨著行業(yè)高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)部分縫機(jī)企又嘗試通過(guò)直銷模式對(duì)終端渠道進(jìn)行扁平化管理，以提高企業(yè)利潤(rùn)。如今，整機(jī)企業(yè)大規(guī)模實(shí)施的“直銷”早已偃旗息鼓，究竟是什么原因讓縫機(jī)業(yè)“直銷”模式高開(kāi)低走呢？ 分析如下：
一，高調(diào)直銷：縫企整合渠道源于利益之爭(zhēng)
無(wú)論是經(jīng)銷商代理制還是企業(yè)直銷模式，兩者作為現(xiàn)代企業(yè)眾多營(yíng)銷模式中的一部分，對(duì)于是否“直銷”模式的爭(zhēng)論，其實(shí)就是一個(gè)利潤(rùn)之爭(zhēng)的問(wèn)題。
1，在我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)固有的銷售渠道中，存在著貨款流轉(zhuǎn)速度太慢，設(shè)備生產(chǎn)商很難及時(shí)、迅速地收攏貨款這樣很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，這無(wú)形中影響了縫機(jī)企業(yè)資金使用效率，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的影響是不言而喻的。
2，影響國(guó)縫企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的速度和?賒賬現(xiàn)象：賒賬現(xiàn)象是目前整個(gè)我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)大量存在的老大難問(wèn)題。隨之而來(lái)經(jīng)銷商也必然向生產(chǎn)商賒賬，從而最終導(dǎo)致了生產(chǎn)商向零件供應(yīng)商賒賬，最終形成惡性循環(huán)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分不利的影響。
3，縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)貨款的按時(shí)、按量回流的要求也越發(fā)變得強(qiáng)烈。而直銷模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠壓縮營(yíng)銷過(guò)程中的流通環(huán)節(jié)、直接面對(duì)客戶、少了經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)、回款速度更快等，從某種程度上說(shuō)，直銷模式能夠解決國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品銷售和資金回籠等方面的問(wèn)題。
4，無(wú)論是經(jīng)銷商代理制還是企業(yè)直銷模式，兩者作為眾多現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷模式中的一部分，它們都各有優(yōu)點(diǎn)和不足，但縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)于是否“直銷”模式的爭(zhēng)論，其實(shí)就是一個(gè)利潤(rùn)之爭(zhēng)的問(wèn)題。
二 、低走有因：經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)仍占主流
1，國(guó)縫企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)都有自己鮮明的特點(diǎn)，需要專設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)滿足不同客戶群的個(gè)性化要求，區(qū)域經(jīng)銷商在其中的作用非常明顯。對(duì)于縫企來(lái)說(shuō)，需要有大量技術(shù)和售前、售中、售后服務(wù)的支撐，如果沒(méi)有足夠的人力支持，就沒(méi)有辦法真正地服務(wù)客戶，而且目前行業(yè)中恐拍還沒(méi)有一家企業(yè)能夠憑借一己之力服務(wù)于全部地區(qū)市場(chǎng)。因此專業(yè)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)地位和作用決定了其不可替代性。
2，隨著國(guó)縫設(shè)備市場(chǎng)供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，如何控制銷售渠道和市場(chǎng)資源成了縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注的話題。誰(shuí)取得了渠道控制權(quán)，誰(shuí)就將在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位和優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)，縫機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商彼此心知肚明。
3，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是在傳統(tǒng)的模式下長(zhǎng)期積累起來(lái)的，其對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的熟悉和在當(dāng)?shù)亓己玫娜嗣}關(guān)系，尤其是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展變化的敏感度等都是任何縫機(jī)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)難以達(dá)到的。
4，經(jīng)銷商代理制營(yíng)銷模式也有著先天的不足。歸納有： 貨款流動(dòng)速度慢和企業(yè)之間層層相互拖欠貨款，形成了行業(yè)資金鏈的惡性循環(huán)，這是困擾我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)發(fā)展的一大頑疾，也是國(guó)縫企業(yè)力圖改革銷售模式的一個(gè)非常重要的原因。
5，一些強(qiáng)勢(shì)代理商一般所代理品牌有十幾個(gè)或是幾十個(gè)之多。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的人力、財(cái)力、物力并不只是為他一個(gè)品牌服務(wù)，避免過(guò)多的依賴性，企業(yè)不得不采取一些措施來(lái)鞏固終端，不得不從專業(yè)制造領(lǐng)域分出精力來(lái)應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的變故。為此，設(shè)立區(qū)域辦事處、分公司、展示廳等直銷模式，，其目的：
一是配合代理商的售后服務(wù)工作，以顯其扶持力度；
二是能夠貼近經(jīng)銷商，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，督促代理商來(lái)提升其品牌市場(chǎng)占有率；
三是努力培育自己的營(yíng)銷網(wǎng)，以防‘商大壓企’情況出現(xiàn)。”
6，直銷并不成功，企業(yè)往往會(huì)因?yàn)閿傋愉伒眠^(guò)大而影響資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。其中，比較典型的事例就是飛躍集團(tuán)，上海江灣機(jī)械廠。
7，作為經(jīng)銷商不希望各縫機(jī)生產(chǎn)廠家撇開(kāi)自己建立獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商和經(jīng)銷商代理制在我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中的地位是無(wú)法動(dòng)搖的，經(jīng)銷商擁有穩(wěn)定良好的客戶群資源，專業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)能力，良好的品質(zhì)保障體系，以及靈活的市場(chǎng)價(jià)格結(jié)算制度等優(yōu)勢(shì)，足以奠定經(jīng)銷商在縫制機(jī)械市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)主流地位。
8，‘直銷’可以為整機(jī)企業(yè)帶來(lái)一時(shí)的利潤(rùn)，但如果企業(yè)自營(yíng)產(chǎn)品售后服務(wù)的話，那么成本也會(huì)相應(yīng)上升。此外，企業(yè)進(jìn)行‘直銷’，難保區(qū)域市場(chǎng)間價(jià)格的之差如果產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一，那么企業(yè)直銷分公司就屬于重復(fù)建設(shè)；如果價(jià)格不統(tǒng)一的話，那么市場(chǎng)秩序難以保證，必然會(huì)出現(xiàn)竄貨或者‘零首付’等問(wèn)題，影響整個(gè)中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的健康發(fā)展。今年行業(yè)工作的主題是重塑市場(chǎng)新秩序，因此我認(rèn)為，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間關(guān)系的主流聲音還是要保持過(guò)去幾十年的狀態(tài)，即保持‘廠家———總經(jīng)銷商———二級(jí)代理商———三級(jí)代理商’的基本模式不變。
?。梗袊?guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)中各個(gè)區(qū)域都有自己鮮明的特點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)銷商在其中的作用非常明顯。對(duì)于國(guó)縫產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，需要有大量技術(shù)和售前、售中、售后服務(wù)的支撐，目前行業(yè)中還沒(méi)有一家企業(yè)能夠憑借一己之力服務(wù)于全部市場(chǎng)。因此專業(yè)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)地位和作用決定了其不可替代性。
上述觀點(diǎn)也正好印證了中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)商貿(mào)委主任胡淼海曾在接受媒體采訪時(shí)表示：“做好各自擅長(zhǎng)的事情是目前最適合我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的一種分工方式。”
