從中國飛躍集團危機談銷售隊伍管理
看到各種媒體最近大談年銷售額幾十億的中國飛躍縫紉機集團公司破產危機。作為研究中國銷售管理問題的我，感慨萬千，企業(yè)危機來得這么快，來得這么猛，難道我們浙江企業(yè)就如此脆弱地不堪一擊？今年注定是宏觀經濟困境的一年，其實這只是剛開始，全球性的經濟危機的“狼”還在后頭。索羅斯在最近完成的《金融市場新典范》一書中，再次預言世界性的經濟泡沫即將破滅。筆者在去年美國次貸危機出現之際，預感到全球經濟必定放緩，如果這時候，企業(yè)嘗試自己建立銷售隊伍來賣產品，盡管產品需要經銷商來完成物流與配送，但是企業(yè)建立一支“銷售特使”隊伍來影響終端客戶的購買行為，并把終端客戶，尤其是消費者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè)，那么我們浙江企業(yè)在這場經濟危機中的損失就會比別人少，誰的損失少，誰活下來的機會就大。在危機來臨前夕，收縮資本運作與戰(zhàn)線擴張，集中資源加強銷售隊伍管理經驗的積累，是一個明智的選擇。
所有的中國企業(yè)一樣遭遇了人民幣升值、原材料漲價、銀根緊縮等問題，這樣多方擠壓，企業(yè)的利潤空間已經被壓縮得很小。國內紡織行業(yè)不景氣，下游廠商生存艱難，對縫制設備需求大幅下滑，導致企業(yè)訂單減少。據官方數據顯示，今年一季度，臺州縫制設備規(guī)模以上企業(yè)總產量為101.56萬臺，比去年同期下降15.3%，產值和效益也出現明顯下滑。除同業(yè)的普遍困難與飛躍快速擴張等因素外，飛躍的困境是否還有銷售與銷售管理問題呢？筆者最近搜索了飛躍集團這方面的信息，結果發(fā)現，其銷售與銷售管理可能也存在很大的漏洞。
在第一財經報等媒體報道中有以下一些描述“1，邱繼寶名聲太大，社會事務太多，經常需要在外面演講、參觀，對工廠的管理難免有疏漏。2，一個在其他縫紉機廠7塊錢都不讓采購的配件，飛躍可能以數倍的高價買進。他們公司的采購、生產管理有一些漏洞，這是導致利潤下滑的因素之一。3，臺州當地縫紉行業(yè)的陳先生說，一個嚴重的現象就是“損公肥私”的出現。銷售員自身也有灰色收入，所以在當地的銷售隊伍中，有很多銷售員愿意跳槽到飛躍集團。4，飛躍集團的構成就包括：飛躍股份有限公司、飛躍進出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司，還有18家海外分公司、22家國內銷售公司。5，目前，服務于集團總部和海外公司的外籍員工達到300多人，從而實現了營銷隊伍的國際化。
根據這些信息歸納分析，我們發(fā)現飛躍集團的銷售管理中，以下問題需要引起我們企業(yè)見注意：1，企業(yè)家忙于非企業(yè)管理性事務，結果企業(yè)管理時間大大縮水。那么用于銷售隊伍管理的戰(zhàn)略性規(guī)劃的時間就更少。2，營銷總經理忙于市場運作與開拓，用于銷售隊伍管理的時間也更少。其實飛躍集團進出口公司總經理毛玲艷是一個相當不錯的人才，我利用網絡信息研究過其信息，發(fā)現她是一位開疆辟土的開拓者，屬于老虎型的孔雀，很有商業(yè)的天賦。但是其疏于銷售隊伍的管理，乃至出現“銷售員有灰色收入”。銷售隊伍管理與其他員工的管理有很大的差異，銷售隊伍是企業(yè)重要的創(chuàng)收者，是企業(yè)現金流的主要締造者，而他們的辦公地在市場那里，在客戶那里，長年在客戶群中奔波。銷售費用政策、銷售指標制定、銷售區(qū)域劃分與銷售薪酬設計都有獨特的要求。這四大內容的政策制定是企業(yè)銷售高管最為關鍵的事情，如果這四大銷售管理領域沒能過關，也沒能把后三者作為整體來看，銷售隊伍就難管理。如銷售指標制定過程中容易出現鞭打快牛，銷售區(qū)域劃分中容易出現邊際遞減現象，銷售薪酬設計中容易出現曲棍球棒現象。同時，銷售隊伍是流動極高的部門，招聘管理就成了極大的問題，在招聘中很容易出現俄羅斯套娃現象，如果一個銷售總監(jiān)忙于市場開拓，忙于營銷策劃，那么他就沒有時間來思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現象，結果銷售員就會出現一代不如一代，最終出現苛希納現象，七個人做一人的銷售工作，銷售工作成本就要增加10多倍，銷售管理效率急劇下降。銷售管理機構臃腫，結果大家有時間來鉆企業(yè)銷售管理的空子。3，采購成本如此之高，說明其供應鏈管理及其采購管理政策存在很大的問題。4，有40家銷售公司，說明其銷售機構臃腫，銷售隊伍過于龐大，很可能出現(全球品牌網)銷售隊伍的邊際遞減現象。銷售隊伍不是越大越好，而是越強越好！5，對于營銷隊伍的國際化的理解過于偏頗，國外員工不等于營銷國際化。國外員工也有好壞之分，也有是否是銷售人才之分，即使是銷售人才，那也不見得是銷售管理人才。再說營銷人才不等于銷售人才。筆者認為對于工業(yè)品的銷售，側重點在于銷而不在于營。如果300多人的市場銷售隊伍，多半是營銷人員的話，那么就等同于作戰(zhàn)的軍隊，有一半的人是參謀，那這種軍隊肯定不會最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。
我們浙江民營企業(yè)起步早、發(fā)展快，民營企業(yè)家們艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新的精神創(chuàng)造了不凡的業(yè)績，造就了浙江這一塊“中國最健康的省市經濟”。我非常佩服這些民營企業(yè)家，包括飛躍集團的企業(yè)家。“飛躍”集團從300元起步，在短短15年時間里，一舉成為擁有10億多元資產，集科研、生產、國際貿易為一體的跨國經營的大型現代化企業(yè)集團，是全國縫紉機行業(yè)的排頭兵，并躋入世界縫紉機優(yōu)秀企業(yè)行列。這是非常不容易的。但我們要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也會成功，在浙江民營企業(yè)發(fā)展對外貿易的過程中，也有很多短板。最大的短板就是我們民營企業(yè)的銷售隊伍專業(yè)力量薄弱，銷售隊伍的專業(yè)管理能力薄弱。國內的銷售隊伍管理經驗薄弱，就紛紛走出國門，建立龐大的銷售隊伍。結果銷售管理成本急劇上升。或者把產品外包給外資商業(yè)去賣，遠離了消費者，也就遠離了市場。因此我們放棄OEM模式，走自己建立銷售隊伍與經銷渠道相結合模式，我們要加強銷售隊伍的建設與管理。通過銷售額與銷售實力建立真正屬于自己的消費者忠誠的品牌。在華的所有外資企業(yè)很少把產品給別人賣，都是通過自己的銷售隊伍來賣，都是走依靠自身力量，建立誠信、專業(yè)、高效的外勤銷售隊伍的道路。在外部環(huán)境不好的情況下，誰能生存下來？是那些管理能力的企業(yè)，尤其是那些銷售管理能力很強的企業(yè)！
歡迎與作者探討您的觀點和看法，黃德華：中國銷售管理學大師，中國銷售管理問題研究專家，數十家企業(yè)的銷售管理顧問，浙江大學MBA客座教授，浙江大學企培中心特聘老師。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象與卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。最擅長的培訓模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營銷管理、客戶需求管理、銷售行為學以及銷售成功學。目前在《銷售與市場》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經濟報》《醫(yī)藥導報》等雜志發(fā)表論文26篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學gandyh.blog.sohu.com我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com
