訂貨會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)如何更有效

　　其次，要了解主辦廠(chǎng)家的意圖。訂貨會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，其目的不外乎兩個(gè)，一個(gè)是為訂貨會(huì)“推波助瀾”，借此抬高會(huì)議的檔次或者層次，增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力；其次，就是為訂貨會(huì)增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會(huì)這種“授之以魚(yú)”，為“授之以漁”，即引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商順應(yīng)市場(chǎng)潮流，改變營(yíng)銷(xiāo)模式與觀(guān)念，提高運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的水平和技能。本次培訓(xùn)，筆者了解到，這家企業(yè)是一個(gè)快速成長(zhǎng)型的企業(yè)，很多經(jīng)銷(xiāo)商伴隨著企業(yè)的發(fā)展而壯大，此次訂貨會(huì)企業(yè)培訓(xùn)的目的很簡(jiǎn)單，那就是實(shí)現(xiàn)他們“做一個(gè)教導(dǎo)型企業(yè)”的夙愿，借此，廠(chǎng)商共同提高，協(xié)同發(fā)展。因此，作為培訓(xùn)老師，只有明白了廠(chǎng)家的舉辦意圖，才能?chē)@企業(yè)既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達(dá)到廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、培訓(xùn)師三方共贏的效果。

　　要用經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的形式去講。經(jīng)銷(xiāo)商在學(xué)歷層次上普遍不高是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語(yǔ)，他們往往很難接受和吸收，同時(shí)，過(guò)于枯燥的授課形式，也會(huì)讓他們?nèi)缱槡?，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽(tīng)呢？這是筆者所要研究的問(wèn)題。針對(duì)這次講課，筆者采用講故事的形式來(lái)展開(kāi)話(huà)題，一下子就把學(xué)員的注意力給吸引住了。同時(shí)在授課過(guò)程中，筆者還用提問(wèn)、案例講述、情景再現(xiàn)、智力測(cè)試等形式，充分地讓學(xué)員參與進(jìn)來(lái)。比如，筆者在培訓(xùn)當(dāng)中，給經(jīng)銷(xiāo)商們出了一道題，如果一件商品的成本是1元錢(qián)，通過(guò)什么樣的方式，能讓產(chǎn)品的價(jià)格賣(mài)的更高？通過(guò)發(fā)揮大家的想象力，引導(dǎo)大家不要單純的賣(mài)價(jià)格，要學(xué)會(huì)賣(mài)價(jià)值，價(jià)格不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，創(chuàng)新思維，能讓競(jìng)爭(zhēng)的視角更廣闊。

　　要講經(jīng)銷(xiāo)商喜歡聽(tīng)的。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)要想“出彩”，作為講師就一定要講他們喜歡聽(tīng)的。什么是他們喜歡聽(tīng)的呢？他們當(dāng)前正遭遇或者正關(guān)注的。比如，這次培訓(xùn)，當(dāng)筆者了解了他們之后，發(fā)現(xiàn)這次聽(tīng)課的大部分經(jīng)銷(xiāo)商是中小經(jīng)銷(xiāo)商，剩下的是已經(jīng)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，這是兩個(gè)不同階段的經(jīng)銷(xiāo)商群體，作為前者，他們關(guān)注的是如何做大，而后者則關(guān)注如何規(guī)范化運(yùn)作、如何做強(qiáng)？而后者也是前者所必須經(jīng)過(guò)的階段。針對(duì)以上不同的需求，筆者決定兩方面都要兼顧，筆者首先拋出當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困惑與瓶頸，比如，用人、管理、盈利能力等，同時(shí)指出破局的方法在于規(guī)范化的運(yùn)作以及內(nèi)外部品牌化；對(duì)于已經(jīng)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)其缺乏清晰的方向、管理不到位、銷(xiāo)售工作無(wú)計(jì)劃等，拋出經(jīng)銷(xiāo)商要不要制定自己的(全球品牌網(wǎng))戰(zhàn)略與規(guī)劃，要不要制定自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要不要進(jìn)行規(guī)范化管理，經(jīng)銷(xiāo)商如何招人、留人、用人等，這些都是他們目前面臨的困境以及亟待解決的問(wèn)題，因此，話(huà)題展開(kāi)后，經(jīng)銷(xiāo)商反響熱烈。尤其是當(dāng)筆者提出制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，要結(jié)合自然增長(zhǎng)、市場(chǎng)增長(zhǎng)、市場(chǎng)定位等時(shí)，一位經(jīng)銷(xiāo)商深有感觸地說(shuō)，“平時(shí)年底，看到每年的銷(xiāo)售額都在不同幅度的增長(zhǎng)，感覺(jué)很欣喜，但今天聽(tīng)了課后，感覺(jué)壓力很大，為什么呢？因?yàn)檫@種較小幅度的增長(zhǎng)，有可能是行業(yè)的自然增長(zhǎng)，并不是企業(yè)市場(chǎng)能力的提升所帶來(lái)的”。筆者的講解，引起了他們的反思和感觸。

　　此外，筆者還通過(guò)大量的跨行業(yè)的案例或者營(yíng)銷(xiāo)模式，給他們提供一個(gè)發(fā)散思維的平臺(tái)，通過(guò)這種“嫁接營(yíng)銷(xiāo)”，引導(dǎo)他們更好地進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，不斷地達(dá)到新的思維高度。

　　訂貨會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，是一個(gè)嶄新的課題，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，渠道價(jià)值鏈不斷的完善，這種廠(chǎng)商一體化的培訓(xùn)會(huì)越來(lái)越受到重視，因此，作為講師應(yīng)當(dāng)深入研究經(jīng)銷(xiāo)商的需求，只有找到了與廠(chǎng)商真正能的契合點(diǎn)，作為講師才能游刃有余，才能更好地被學(xué)員所歡迎，從而達(dá)到共贏的目的。