【普通會(huì)員】固定巡訪模式設(shè)計(jì)步驟

　　終端就是陣地，“終端信息調(diào)查”是導(dǎo)入固定巡訪模式，力求掌控終端工作的第一步。
　　第一步：終端信息調(diào)查

　　1、調(diào)查方式：

　　專項(xiàng)調(diào)查或普查，適用于企業(yè)很陌生的市場(chǎng)；

　　現(xiàn)有終端信息整理+補(bǔ)充調(diào)查，適用于企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作但準(zhǔn)備導(dǎo)入固定巡訪模式的市場(chǎng)；

　　巡訪過程的逐步完善，適用于固定巡訪模式完善階段的市場(chǎng)。

　　2、調(diào)查內(nèi)容

　　終端基本資料，如終端類型、地址、電話、聯(lián)系人、庫(kù)存大小等；

　　終端的經(jīng)營(yíng)資料：經(jīng)營(yíng)品牌、品類、銷量、競(jìng)品促銷手段、貨架、準(zhǔn)入條件等；

　　對(duì)于終端客戶資料一定要注意管理，只有管理得好才可能發(fā)揮作用。所有終端客戶資料，要按統(tǒng)一格式錄成電子文件并且要定期更新。

　　第二步：終端分析與規(guī)劃

　　對(duì)于調(diào)查的終端資料，要進(jìn)行分析，其中最重要的一點(diǎn)就是分級(jí)。首先我們要確定分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，如終端業(yè)態(tài)類型、銷量、競(jìng)品情況、所在區(qū)域、客戶質(zhì)量（客情、進(jìn)入條件）等，然后根據(jù)需要按終端分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將終端分級(jí)，如A、B、C三級(jí)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)幾種不同的策略力圖掌控終端。

　　第三步：終端巡訪安排

　　這一步驟是將策略轉(zhuǎn)化為計(jì)劃的過程，下面通過“七定”的介紹，可以給我們一個(gè)思考的框架。

　　1、定點(diǎn)：即確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施終端巡訪計(jì)劃的所有終端，要形成相應(yīng)的《終端客戶資料卡》和《區(qū)域終端匯總表》，這些是銷售管理工作的基礎(chǔ)。

　　2、定期：根據(jù)終端不同等級(jí)設(shè)定不同的拜訪頻率，要突出重點(diǎn)，A級(jí)終端可能每周拜訪一次，而C級(jí)只能每?jī)芍馨菰L一次了。

　　3、定時(shí)：根據(jù)終端等級(jí)的不同設(shè)定不同的終端停留時(shí)間。“時(shí)間”是業(yè)務(wù)人員最重要的資源，如果開始不做規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員在終端要做的事可多可少、停留時(shí)間可長(zhǎng)可短，工作效率就很難保證。

　　4、定人：將所有終端網(wǎng)點(diǎn)分配到各業(yè)務(wù)員，責(zé)任到人，要形成相應(yīng)的《終端門店分配表》。人力成本是巡訪模式中消耗最多的，企業(yè)一定要充分重視合理的人員投入。根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時(shí)間等計(jì)算終端巡訪所需人數(shù)。

　　5、定線：根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線，形成相應(yīng)的《終端巡訪路線表》。

　　6、定量：將每月銷售計(jì)劃分配至每個(gè)終端門店，即銷量按終端（及所屬業(yè)務(wù)人員）進(jìn)行分解。將每月銷售目標(biāo)填入《終端門店分配表》中。巡訪員每天巡訪都有銷量任務(wù)，迫使其通過新開店或提升單店銷量來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　7、定標(biāo)準(zhǔn)：要對(duì)巡訪人員進(jìn)行培訓(xùn)，使巡訪員每天都能按標(biāo)準(zhǔn)的工作步驟開展工作。“標(biāo)準(zhǔn)顯示專業(yè)”，海爾的售后服務(wù)顯得專業(yè)就是因?yàn)槠淞鞒痰臉?biāo)準(zhǔn)化，比如海爾售后服務(wù)人員上門維修洗衣機(jī)，先會(huì)電話確認(rèn)上門服務(wù)時(shí)間、進(jìn)門前會(huì)(全球品牌網(wǎng))敲門、穿鞋套、鋪地墊、檢查機(jī)器、確認(rèn)維修方案，然后修理，修完后會(huì)收拾地墊、填寫維修表單、出門等等，第二天還有海爾公司售后服務(wù)部門的電話回訪，這一套流程下來怎么能不讓人感到專業(yè)呢？