浙江省是“打工大省”的思考

更新時間：2020-09-29 20:48:37 瀏覽量：32

2008-6-17的《經(jīng)濟參考報》有這樣的報導(dǎo)：浙江省是“制造大省”還是“打工大省”？這篇文章描述了浙江省的溫州，今年以來造鞋企業(yè)關(guān)門70多家，不少企業(yè)沒有辦法維持。有企業(yè)算了一筆賬：一雙皮鞋原本賣5美元，可以兌換40多元人民幣，其中利潤是4元人民幣；現(xiàn)在人民幣對美元匯率跌破7元，只能賣到35元人民幣，4元的利潤都沒了。在紹興，這個著名的“中國輕紡城”也面臨著巨大困擾，紡織企業(yè)的平均財務(wù)成本上升10%，紡織品上游原材料及能源價格的大幅攀升，又讓企業(yè)成本上升了35%到40%。2007年，紹興紡織業(yè)共產(chǎn)布170億米，總利潤約40億元，平均每米布利潤為0.2元，分攤到紡織、拉絲、織造、印染到市場管理等環(huán)節(jié)，每米利潤僅為幾分錢，相當(dāng)多的企業(yè)已陷入虧損。有人形容，紹興的企業(yè)家現(xiàn)在已經(jīng)到了“吃草根、樹皮”的時候，艱難困苦的程度甚至有點類似于當(dāng)年長征過草地。由于筆者長期研究中國的銷售管理問題，感慨極深。如果浙江省在過去的歲月里，每家企業(yè)不把自己的產(chǎn)品交給他人去賣，而是建立自己的銷售隊伍去賣，那么浙江省的經(jīng)濟遇到的困難就不會這么嚴(yán)重。

我們都知道，所謂的市場就是商品交易的場所，英文是marketing。浙江省是一個市場大省，浙江省很擅長建立“市場”，讓很多人來這個“市場”進行交易，周邊就會很多制造工廠，提供大量的產(chǎn)品，先開店再造廠，這種思路是對的。而且浙江人把這種市場建造在全國各地，乃至全球各地，如浙江城、溫州城等。浙江人把這種市場搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，如阿里巴巴網(wǎng)、中國化工產(chǎn)品網(wǎng)等。這些思路都是正確的，但是這種做法的前提是宏觀經(jīng)濟發(fā)展順利，一旦宏觀經(jīng)濟不好，產(chǎn)品供大于求的時候，就會有兩種結(jié)果：1，人家繼續(xù)來“市場”采購，但是把價格壓得很低。2，人家就不來“市場”采購，產(chǎn)品就賣不出去。其實建立市場在商業(yè)領(lǐng)域，屬于坐賈的做法，等待別人來市場采購。當(dāng)然浙江省的“坐賈”比其他地方要高明，一是，浙江省很會造勢，讓天下人都知道他們的市場。二是，浙江省很會抱團打天下，圍繞市場聚集很多制造廠，源源提供有競爭力的產(chǎn)品。這就是浙江省成功的秘訣。但是這個秘訣如果不盡快調(diào)整，很有可能“成也蕭何敗也蕭何”。

為什么呢？因為浙江省很多企業(yè)基本上放棄了“行商”的作法，所謂的行商，就是走出去推銷。建立一支能征善戰(zhàn)的行商隊伍，遍及天涯海角。為什么這么說呢？在筆者熟悉的很多知名企業(yè)，其產(chǎn)品都是外包給別人去賣，實際是把高盈利率的企業(yè)活動（銷售）拱手給別人，充其量是給別人打工。那些代理商不僅控制了終端客戶的需求，而且賺取了很高的利潤。由于采購量大，由于生產(chǎn)商不知道消費者或者下游企業(yè)的需求變化，代理商就壓低采購價。結(jié)果很多企業(yè)的“銷售武功”盡費了。在生意好的時候，不去建立銷售隊伍，盲目去多元化發(fā)展，盲目去上市。有些企業(yè)也看到了這一點。嘗試了建立銷售隊伍，但是由于缺乏銷售隊伍締造與管理的經(jīng)驗與理論，很多企業(yè)失敗了，最后因為“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不敢再建立銷售隊伍。很多企業(yè)家都在嘆氣，現(xiàn)代人很壞，素質(zhì)很低，只好望洋興嘆。其實不是人很壞，而是他們不懂得現(xiàn)代銷售隊伍管理的原理與方法。很多人會說浙江人的行商精神還是不錯的，尤其是80年代的很多企業(yè)家，全國各地推銷產(chǎn)品，在改革開放前，浙江人就行街走巷地用雞毛換糖地進行商業(yè)活動。但是這些都不是現(xiàn)代意義上的推銷。所謂的企業(yè)推銷，就是建立一支懂得并運用推銷專業(yè)技能的銷售隊伍，并管理好這支銷售隊伍，把企業(yè)的產(chǎn)品賣給消費者，并從消費者那里獲取消費者的需求變化。美國銷售與銷售管理大師查爾斯.M.福特雷爾曾經(jīng)這樣說過：銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領(lǐng)?？梢婁N售隊伍隊伍企業(yè)的重要性至關(guān)重要。