市場(chǎng)低迷，那你為什么不直接去找你的消費(fèi)者

觀點(diǎn):市場(chǎng)的角力，讓我們平添了自我提升的壓力以及動(dòng)力。逆市生存，首先就要找到你的消費(fèi)者，只要找準(zhǔn)了你的消費(fèi)者，才有可能有針對(duì)性的制定相關(guān)推廣、營(yíng)銷策略。

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一、主動(dòng)識(shí)別你的消費(fèi)者
　　在當(dāng)今幾乎全民網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之中，每一個(gè)人都會(huì)主動(dòng)將其消費(fèi)感受與身邊的好友分享，你所遇到的每一個(gè)人都可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在消費(fèi)者。
　　主動(dòng)識(shí)別你的消費(fèi)者則是逆市生存的第一步。不少營(yíng)銷人都熟知“80/20法則”，但在有些企業(yè)，其20%的客戶所帶來(lái)的利潤(rùn)，又被其他20%－30%的客戶形成的虧損吃掉。
　　據(jù)美國(guó)亞特蘭大咨詢公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一家商業(yè)銀行其最高層的20%的客戶帶來(lái)的收入是所花費(fèi)用的6倍以上，而最底層的20%的客戶所花費(fèi)的成本卻是他們帶來(lái)收入的3到4倍。
　　據(jù)估計(jì)，在企業(yè)實(shí)施消費(fèi)者滿意的所有努力中，75%的投入沒(méi)有產(chǎn)生效益。原因何在？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒(méi)有找到真正的“金礦”，而是把精力徒勞地浪費(fèi)在“沙石”上。
　　二、主動(dòng)滿足你的消費(fèi)者
　　在你沒(méi)有能力清楚識(shí)別能夠帶給你80%利潤(rùn)的那20%客戶的時(shí)候，你需要的就是盡可能的挖掘80%的客戶，這就是于補(bǔ)缺策略中盡可能創(chuàng)造需求，也就是根據(jù)你的客戶量身訂做相應(yīng)產(chǎn)品。
　　或許大家都熟悉奇瑞QQ，這就是一個(gè)典型的主動(dòng)滿足消費(fèi)者的汽車產(chǎn)品，它是國(guó)內(nèi)首個(gè)細(xì)分消費(fèi)群體以明確消費(fèi)者。在針對(duì)廣大年輕的上班族，提出了“年輕人的第一輛車”的定位，因?yàn)榇饲捌嚠a(chǎn)品基本沒(méi)有細(xì)分消費(fèi)者定位，有的只是價(jià)格檔次定位，如“經(jīng)濟(jì)性轎車”、“中級(jí)車”、“豪華車”等。
　　而奇瑞QQ打破了傳統(tǒng)的社會(huì)理念和消費(fèi)觀念，向中國(guó)數(shù)千萬(wàn)年輕的上班族發(fā)出了一個(gè)消費(fèi)汽車的動(dòng)員令，購(gòu)車已不再只是有多年工作經(jīng)歷的上班族的專利。因?yàn)槠嫒鹱⒁獾?，金融信貸工具在國(guó)內(nèi)的廣泛使用和信貸市場(chǎng)的成熟，放大了年輕上班族的購(gòu)買(mǎi)力，培育了他們信貸消費(fèi)的全新理念，加之年輕上班族注重生活質(zhì)量，崇尚時(shí)尚的生活方式，這使得年輕人提前擁有自己的轎車成為現(xiàn)實(shí)可能和主觀需要。而且奇瑞認(rèn)為，隨著年輕人的成長(zhǎng)，他們對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，他們所占據(jù)的社會(huì)位置越來(lái)越重要，社會(huì)對(duì)他們的經(jīng)濟(jì)回報(bào)也一定會(huì)越來(lái)越大，年輕的上班族到那時(shí)還會(huì)更換更高價(jià)位的轎車。這就是奇瑞QQ“年輕人的第一輛車”產(chǎn)品定位的創(chuàng)意初衷，也表明了奇瑞公司對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的深入分析和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確把握。
　　奇瑞采取了細(xì)化消費(fèi)者群體，換一種思維去分類，從而拓展一個(gè)全新的市場(chǎng)，彌補(bǔ)市場(chǎng)缺口，重新定義了國(guó)內(nèi)的微型轎車格局和趨勢(shì)，以時(shí)尚流行且價(jià)格適宜取勝。盡管現(xiàn)在看來(lái)，奇瑞QQ的品牌還無(wú)法與寶馬MINI COOPER、大眾甲殼蟲(chóng)等國(guó)際品牌同日而語(yǔ)，但在奇瑞看來(lái)，擁有中國(guó)如此龐大的市場(chǎng)基石的支撐下，必定會(huì)飛速發(fā)展。
　　補(bǔ)缺是細(xì)分市場(chǎng)的再細(xì)分，是需求沒(méi)有得到滿足的市場(chǎng)狹縫。補(bǔ)缺營(yíng)銷就是指通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的再次或多次細(xì)分，確定一組有特定需求的小型消費(fèi)者群體，并通過(guò)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需求。
　　經(jīng)過(guò)推廣后，奇瑞QQ成為越來(lái)越多家庭的首選經(jīng)濟(jì)車，它以剛工作不久的年輕人為目標(biāo)消費(fèi)群，認(rèn)準(zhǔn)了他們經(jīng)濟(jì)不寬裕，而又追求市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)相結(jié)合的車型，與其說(shuō)是彌補(bǔ)了市場(chǎng)空缺，不如說(shuō)是喚醒了一種潛在需求。
　　房產(chǎn)與汽車的市場(chǎng)又會(huì)有很大差別，在一般消費(fèi)者的心態(tài)里，汽車是跌價(jià)商品，購(gòu)入后就算全新轉(zhuǎn)手也會(huì)跌價(jià)不少，其價(jià)值只有在使用中體現(xiàn)；而房產(chǎn)則是保值商品，購(gòu)入后就算空置也有可能會(huì)增值。
　　我們不妨可以從這個(gè)方面去喚醒另一種潛在需求——“以舊換新”。 　　
　
以上只是一個(gè)策劃示范僅供參考，也并沒(méi)有最終得以實(shí)施，僅用于內(nèi)部交流以便發(fā)散思維，可能會(huì)激發(fā)更多營(yíng)銷人有更多更好的方式或者途徑去實(shí)現(xiàn)推廣和銷售。
　　比如，與更多強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合舉行某些活動(dòng)，增強(qiáng)品牌吸引力。