找到匹配的贏利模式

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是實(shí)現(xiàn)持續(xù)的贏利，而實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利的關(guān)鍵是內(nèi)部能力與外部需求的結(jié)合，這個(gè)結(jié)合做得越正確企業(yè)的投入產(chǎn)出比越大；結(jié)合的越緊密企業(yè)管理效率越高；結(jié)合的越持久，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就越能打造成功。

　　而這個(gè)結(jié)合點(diǎn)的分析與設(shè)計(jì)就是企業(yè)的贏利模式。贏利模式分為內(nèi)外兩個(gè)部分：外部我們稱(chēng)之為機(jī)會(huì)、市場(chǎng)、趨勢(shì)、消費(fèi)者的變化；內(nèi)部我們稱(chēng)之為能力，是企業(yè)固有屬性、資產(chǎn)、軟實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)等等。

　　找到企業(yè)匹配的贏利模式設(shè)計(jì)和管理，就要從三方面思考并執(zhí)行。

　　第一、行業(yè)屬性。

　　進(jìn)行企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)，就要分析企業(yè)產(chǎn)品的贏利空間、成本結(jié)構(gòu)，更直接的理解就是要分析企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，弄清資產(chǎn)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)贏利能力的途徑，找到企業(yè)贏利管理的出發(fā)點(diǎn)與核心點(diǎn)。而行業(yè)屬性的不同，投資結(jié)構(gòu)就會(huì)不同，這就會(huì)帶來(lái)成本結(jié)構(gòu)的不同，這些決定了需要消化的直接成本和固定成本。在這里你需要很好的測(cè)算你的成本動(dòng)態(tài)。這里的固定成本，不僅包括固定資產(chǎn)投資也包括相對(duì)固定的費(fèi)用支出（如：房租、管理人員等）。

　　因此，你站在什么起始點(diǎn)上很重要！這就是贏利核心點(diǎn)，就是你所發(fā)現(xiàn)的正確道路。

　　第二、就是圍繞贏利點(diǎn)設(shè)計(jì)贏利模式。

　　我們要強(qiáng)化圍繞贏利點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略步驟、營(yíng)銷(xiāo)方式和管理關(guān)注點(diǎn),有機(jī)地將行業(yè)屬性與企業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合；并圍繞此核心點(diǎn)展開(kāi)，不要使方法之間產(chǎn)生對(duì)沖，保證在正確的道路上擺動(dòng)。這樣才能有效地將企業(yè)優(yōu)勢(shì)徹底發(fā)揮出來(lái)，從而避開(kāi)高風(fēng)險(xiǎn)的打擊。

　　第三、要設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)步驟，并保證做到。

　　我們經(jīng)常在企業(yè)管理中發(fā)現(xiàn)，很多方案、計(jì)劃都沒(méi)能做到；大部分都是因?yàn)槲覀兒鲆暳嗽O(shè)計(jì)行動(dòng)步驟的重要性。而且，因?yàn)榉桨笡](méi)能做到，我們就會(huì)懷疑做錯(cuò)了，設(shè)計(jì)錯(cuò)了！這就帶來(lái)了更大的迷茫，脫離了正確的方向。所以，好的設(shè)計(jì)方案很重要，而堅(jiān)決地執(zhí)行力才是方案成功的保障！執(zhí)行就要堅(jiān)決！怕麻煩做事，想抄近路，只能導(dǎo)致失敗。而堅(jiān)決地執(zhí)行力是要有清晰準(zhǔn)確的行動(dòng)步驟，并不斷檢查是否做到。從而保證在正確道路上持續(xù)努力。

　　下面我們用零售企業(yè)的案例來(lái)探討一下如何一步步設(shè)計(jì)企業(yè)贏利模式，我們先從這個(gè)行業(yè)的屬性出發(fā)，可以看出這個(gè)行業(yè)的企業(yè)成本負(fù)擔(dān)中，直接成本與固定成本都占有相當(dāng)?shù)奈恢?；同時(shí)又受制于行業(yè)特點(diǎn)，不能大量無(wú)限銷(xiāo)售。

　　對(duì)于零售企業(yè)，它的產(chǎn)品成本是容易計(jì)算的。但是，這類(lèi)企業(yè)相對(duì)來(lái)看又有很高的固定成本和房租、人工費(fèi)用；同時(shí)這類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售半徑也是有限的。今天，我們看到隨著城市化進(jìn)程的加快，消費(fèi)者要求更好的購(gòu)物環(huán)境，城市成本也愈來(lái)愈高，這些導(dǎo)致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；商業(yè)成本愈來(lái)愈高，商業(yè)類(lèi)企業(yè)承擔(dān)的固定成本也就愈高，自然造成了企業(yè)安全度的下降、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增大。前幾年，很多大型商業(yè)類(lèi)企業(yè)，采取大規(guī)模的圈地運(yùn)動(dòng)，過(guò)了一陣之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然店是開(kāi)了不少，但大都很難保證贏利。這里，我們不難得到，對(duì)于這類(lèi)商業(yè)類(lèi)企業(yè)，正確的模式是：應(yīng)當(dāng)盡可能擴(kuò)張自己的銷(xiāo)售半徑、銷(xiāo)售密度（這兩個(gè)都涉及位置），從而提高單店贏利，對(duì)于他們，盈利的核心就是提高單個(gè)客戶(hù)的創(chuàng)利率。