小女孩的火柴為什么賣(mài)不出去？

明月說(shuō)書(shū)：從小女孩的火柴為什么賣(mài)不出去談起！
               __________《當(dāng)前蕭條形勢(shì)下談營(yíng)銷(xiāo)》

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      安徒生童話(huà)《賣(mài)火柴的小女孩》的結(jié)局里，賣(mài)火柴的小女孩的靈魂終于跟在天堂的奶奶重聚，讀者在悲憫之余也總算有些許安慰。但是每個(gè)看完這個(gè)童話(huà)的小孩子，多數(shù)會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，要是小女孩能夠把火柴賣(mài)掉該多好？

其實(shí)如果轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)思路，也許賣(mài)火柴的小女孩可以實(shí)現(xiàn)她的愿望，賣(mài)掉火柴，用換來(lái)的錢(qián)給媽媽治病。

 1、 正視不利因素，及時(shí)調(diào)整策略

糟糕的雪天，冷得可怕，這看起來(lái)似乎是銷(xiāo)售火柴的良機(jī)。但小女孩忘記了這天是除夕，火柴的目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)都轉(zhuǎn)移到了迎接新年的儀式上。這個(gè)時(shí)期對(duì)于禮品和食物是銷(xiāo)售旺季，而對(duì)屬于簡(jiǎn)單生活必需品的火柴，銷(xiāo)售形勢(shì)則恰恰相反。

因?yàn)橘Y金短缺，清倉(cāng)變現(xiàn)是小女孩不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)狀況。如果按常理出牌，一如既往選擇路人作為銷(xiāo)售對(duì)象，不做任何改變，不可能做到有效吸引路人的眼球。

任何事物都是雙刃劍，如果小女孩能夠放棄沿途兜售方式，轉(zhuǎn)而做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，情況就可能有轉(zhuǎn)機(jī)。

要知道，小女孩天天在城里的大街上遛達(dá)，商鋪位置營(yíng)業(yè)狀況了如指掌，甚至店鋪伙計(jì)也許都混了臉熟，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)溝通基礎(chǔ)是具備的。年末清倉(cāng)價(jià)格對(duì)于商家采購(gòu)不會(huì)一點(diǎn)吸引力都沒(méi)有，關(guān)鍵就在于面洽時(shí)的談判技巧。

就算商家在年尾一天放假?zèng)]人接待，小女孩如果能儲(chǔ)存以前老顧客信息，還可以到老顧客那里看看有沒(méi)有說(shuō)服他們做些年末備貨的可能。

2、 因勢(shì)利導(dǎo)，巧做行銷(xiāo)策劃

火柴作為日用品，在節(jié)日里無(wú)論怎樣也不是銷(xiāo)售熱點(diǎn)。但是如果打破常規(guī)思維，把火柴打造成節(jié)日禮品的必需品，結(jié)果會(huì)怎樣？

節(jié)日蠟燭、煙花都需要火柴點(diǎn)燃，小女孩可以跟蠟燭商或煙火商達(dá)成協(xié)議，以附送火柴抽利的形式進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。

如果不是資金緊張，小女孩還可以投資給每根火柴做個(gè)溫馨包裝，干脆就當(dāng)成個(gè)性化的新年祝福禮品賣(mài)。

在節(jié)日消費(fèi)季節(jié)，事件營(yíng)銷(xiāo)也是個(gè)好主意。比如，組織最優(yōu)雅劃火柴姿勢(shì)大賽，前三名的獎(jiǎng)品是合作贊助的火雞商的美味產(chǎn)品，而每個(gè)報(bào)名者要參賽就必須采用指定銷(xiāo)售的小女孩的火柴。

3、 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，選合理銷(xiāo)售場(chǎng)所

在行色匆匆的路邊叫賣(mài)，旁邊也沒(méi)有引起人購(gòu)買(mǎi)欲望的廣告文案，比如“特別的火柴燃起母親對(duì)遠(yuǎn)歸游子的期待”什么的，很難引人注目，銷(xiāo)售結(jié)果可想而知。

而在滿(mǎn)是采購(gòu)人群的商鋪一角，喜氣洋洋的氛圍里，人們往往對(duì)荷包里的鈔票逐漸變薄不大敏感。而如果小女孩把銷(xiāo)售地點(diǎn)改在那里，定會(huì)有所斬獲，并且銷(xiāo)售單價(jià)可以比在街頭高很多。

跟商鋪達(dá)成以銷(xiāo)售流水分賬抵租金的條件租賃銷(xiāo)售場(chǎng)地,并非難事。凡是基于共贏的合作意向，在任何時(shí)空都會(huì)受歡迎。