縫紉機(jī)經(jīng)銷商!為何你的業(yè)務(wù)人員吃里爬外？
- 案例：最近，一位經(jīng)銷商講述了一個這樣的困惑：他手下的一個骨干業(yè)務(wù)員，拿著平均每個月3000元以上的基本工資，卻不滿足，私下更改促銷政策、截留促銷品，瞞著老板對客戶亂承諾，單方面提高銷貨價格從中漁利等等，事情敗露后，業(yè)務(wù)員一走了之，而他卻因此而蒙受了經(jīng)濟(jì)損失，并且商業(yè)信譽(yù)也受到傷害，同時，最讓他痛心的是，他失去了苦苦培養(yǎng)出來的一位得力干將。他始終想不開的是：自己對員工不薄，以至拿著那么高的薪水，卻依然對他不忠誠，他應(yīng)該怎樣避免這種“賠了夫人又折兵”的“受傷”狀況？
分析：類似案例中這位經(jīng)銷商遭遇的狀況，在現(xiàn)實生活中是很多見的。之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，原因不外乎以下幾種：
1、員工心理不平衡。經(jīng)銷商與企業(yè)在用人上有很大不同，企業(yè)往往可以靠平臺、靠文化來吸引人，而作為實力、規(guī)模都稍遜一籌的經(jīng)銷商，則往往需要付出更大的代價來招人和用人，同樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，在實體企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易找到平衡感，而在經(jīng)銷商企業(yè)，同樣作為個體的老板，在業(yè)務(wù)人員看來每天財源滾滾，而自己雖然工資也不低，但相對于學(xué)歷、文化水平都不如自己、平時“粗話”連篇的經(jīng)銷商，感覺老板賺的多，自己掙的少，很容易出現(xiàn)心理不平衡，這種心理失衡，很容易造成業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商存在的空子投機(jī)取巧，從而算是尋求一種心理上的平衡，尤其是對企業(yè)有著積怨的業(yè)務(wù)人員更是如此。因此，經(jīng)銷商要經(jīng)常反問自己：是否不斷地學(xué)習(xí)并向員工展示自身魅力與企業(yè)愿景；自己是否與業(yè)務(wù)人員走的太近，自己“能吃幾個饅頭”他們都很知道，以至自己的缺陷也大白于天下，增強(qiáng)他們失衡的心理？
2、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞。由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過快，從“老板、司機(jī)、搬運工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，急速轉(zhuǎn)型下，就難免漏洞百出，比如，各種規(guī)章制度雖有建立，但卻不完善，甚至由于制定時缺乏與員工溝通而導(dǎo)致沒有可操作性，或者是“拿來主義”，或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化，管理太嚴(yán)，員工流失等等，從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”，沒有真正地去實施，從而形成“管理真空”，尤其是對較為信任的個人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商，其實就是因為企業(yè)發(fā)展快，而管理卻沒有及時跟上，一直管理存在破綻，而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此，經(jīng)銷商要不斷地反省：企業(yè)大了，制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善？有沒有超前而不適的管理制度？這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解，是否在不折不扣地執(zhí)行？有漏洞的管理制度是否及時得到了修補(bǔ)？
3、過于信任成縱容。一些經(jīng)銷商雖然隨著市場競爭的加劇而進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，但仍然沒有實行真正的公司化管理，雖有相關(guān)部門及管理崗位，但決策仍然是“一言堂”，不是人性化管理，而是人情化管理，沒有形成管理習(xí)慣，與下屬業(yè)務(wù)人員動輒稱兄道弟，過于信任業(yè)務(wù)員，過于聽信業(yè)務(wù)人員拍胸脯，缺乏對業(yè)務(wù)員的有效管理和控制，以至象案例中那位經(jīng)銷商一樣直到問題出現(xiàn)，才如夢初醒，但損失已經(jīng)造成，因此，過于信任下屬，缺乏有效監(jiān)管，會讓信任變成縱容，最后受傷的，肯定還是自己。因此，經(jīng)銷商要時刻思考幾個問題：業(yè)績好的業(yè)務(wù)員是否對企業(yè)忠誠？公司有沒有讓員工忠誠的保障？公司有沒有建立一套內(nèi)部人才培養(yǎng)機(jī)制？如果人員自然流失，有沒有候補(bǔ)和后備？自己與核心業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系？是兄弟關(guān)系？雇傭關(guān)系？上下級關(guān)系？還是事業(yè)伙伴？
