解析企業(yè)“招商”的三重境界
招商作為一種快速、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而，無論是展會還是廣告，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒有達(dá)到預(yù)期的輝煌，是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場中消失，確實(shí)讓人惋惜。
其實(shí)，招商模式被企業(yè)大規(guī)模的使用至今，總是在愛與恨的兩個(gè)極端游走。爆發(fā)在初級階段的招商模式由于切入門檻低，收益高，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的忽悠無法打動代理商之后，迅速又步入價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。
于是，疑惑就產(chǎn)生了。大多數(shù)招商企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化，而又付出了大量的人財(cái)物，他們紛紛質(zhì)疑招商模式；一部分成功企業(yè)則完成市場細(xì)分，實(shí)現(xiàn)小康生活，甚至發(fā)展壯大。仔細(xì)探尋一下緣由，還是在企業(yè)自身對招商發(fā)展的認(rèn)識不足而致。這就好比武功一般，85%以上的人只是停留在初級階段，雖然很努力還是與大家無法區(qū)分；10%的人提升到了第二重境界，可以在江湖有所成就和名氣，自然受益頗深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物！招商亦如此，認(rèn)識了招商模式的三重境界，才能擺脫低層次的洪流，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就！
第一重：“坐商”
一提起招商模式來腦海里很快就會想起“幾個(gè)人、幾部電話、發(fā)布廣告、參加展會、郵寄資料……”這樣的字眼和情景。誠然，在行業(yè)發(fā)展初期，由于產(chǎn)品的稀缺導(dǎo)致的市場供需兩旺，成就了一大批有膽有識的個(gè)人通過簡單初級電話營銷招商而建立起原始積累。于是，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今。那個(gè)階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性，招商企業(yè)或個(gè)人成功者十之六七，奠定了以后招商模式發(fā)展的基礎(chǔ)。
這種簡單易行的招商模式，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動式的營銷，通過廣告和郵寄資料吸引各級代理商主動來電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作。后期要做的只是電話催貨、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等，很少主動了解代理商的經(jīng)營情況和市場同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營情況。就好比皇宮里面的皇帝，只是等大臣找他回報(bào)情況而很難掌握一手資料，我們稱這個(gè)階段的招商模式為“坐商”。
正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢，引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入，當(dāng)產(chǎn)品逐漸豐富起來，當(dāng)招商企業(yè)越來越多的時(shí)候，代理商也提高了認(rèn)識，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無序競爭時(shí)代！
第二重：“找商”
當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣，廣告投入越來越多、換來的咨詢電話越來越少的時(shí)候，也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時(shí)候。這個(gè)是就存在一種變數(shù)，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會的投入力度，增加電話營銷的成本，來大力度的吸引代理商；要么就思考主動出擊，通過精準(zhǔn)定位來深入市場一線與代理商親密接觸，真正深挖市場，來主動尋找更多的代理商，我們稱之為“找商”。
這兩種不同的經(jīng)營理念，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業(yè)，短期內(nèi)銷量并沒有大的變化，但是伴隨著其對市場把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效，自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場領(lǐng)域，完善自身的品牌影響，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌和企業(yè)，而得到長足的發(fā)展。
第三重：“營商”
市場深挖實(shí)現(xiàn)找商，短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而幾大提升產(chǎn)品銷量。但是，這種銷量的提升要長期維護(hù)，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長期全面的合作經(jīng)營，才會最終提升這些代理商的對產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。這樣的一種操作模式，我們稱之為“營商”。
“營商”的首要任務(wù)是要切實(shí)清楚代理商的情況。我們不僅僅要代理商提貨銷售，更要情況其銷售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持；
1、 代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場操作
代理商有大有小，實(shí)力不一，渠道不同。面對這么多產(chǎn)品，這些代理商是否有能力成功打進(jìn)各種渠道，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售。
2、 產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中
面對日益競爭激烈的市場，產(chǎn)品有效的達(dá)到患者的手中，得到患者的認(rèn)可，從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購買，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障。沒有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。
3、 代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間
任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的，并且取之不盡、用之不竭。從這個(gè)意義上來講：代理商進(jìn)貨的頻率、進(jìn)貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。
4、 在代理商的銷售環(huán)節(jié)中，最需要企業(yè)提供支持
代理商的需求在不同時(shí)段是不同的，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也是不同的。這些信息是需要企業(yè)的市場業(yè)務(wù)人員在市場一線工作當(dāng)中了解并掌握的，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類，提供不同的支持，協(xié)助其整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的順利高效。
同時(shí)，營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展、合作共贏。招商企業(yè)的營銷行為，不能透支代理商的資源，企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個(gè)過程要滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身盈利的問題，這其中滿足不了任何一方都不會形成良好的合作關(guān)系。
