營銷管理：失控的理貨，何不外包？

　　前言：

　　巡店理貨員一直以來是廠家營銷管理的一個(gè)盲區(qū)。因?yàn)檠驳昀碡泦T工作環(huán)境存在極強(qiáng)的流動(dòng)性，工作內(nèi)容又往往以過程改進(jìn)為主，因此廠家很難對她們實(shí)施量化考核，結(jié)果自然很難監(jiān)控。

　　在這里，筆者不妨問上幾個(gè)問題，您來判斷一下當(dāng)前您的理貨隊(duì)伍管理存在失控嗎？

　　您能杜絕您的理貨員“早晚報(bào)到、中間睡覺”的可怕行為嗎？

　　您能張口說出哪一個(gè)理貨員的過程工作做得最到位嗎？

　　如果不跟業(yè)務(wù)員的業(yè)績指標(biāo)掛鉤，你能對當(dāng)前理貨員的工作表現(xiàn)做出公正的排名嗎？

　　上述問題，如果你不能夠給出肯定的答案，那么毫無疑問，當(dāng)前你的理貨員正處于失控狀態(tài)；如果你都能夠給出肯定的答案，那么你的理貨員正處于你的掌控之中。

　　但是，即便您的理貨隊(duì)伍管理不失控，您的理貨員隊(duì)伍管理科學(xué)嗎？下面，不妨再回答筆者幾個(gè)問題：

　　您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎？

　　您知道理貨員和業(yè)務(wù)員的微妙關(guān)系嗎？

　　您知道理貨員離店后，誰動(dòng)了你們的排面嗎？

　　上述問題，如果你不能馬上給出答案，那就意味著你的理貨員管理尚未科學(xué)。

　　這里，筆者想就巡店理貨工作作為一個(gè)專題進(jìn)行討論，就如下三個(gè)方面進(jìn)行展開：

　　深入探討理貨員失控的根本原因

　　失控的理貨，不如外包

　　如何實(shí)施理貨員的科學(xué)管理

　　在此，筆者愿意和眾多的理貨員管理者進(jìn)行深入的交流，互換思想、總結(jié)提升，整理成文供大家參考。讓理貨這個(gè)以過程為主的工作能夠真正地提升企業(yè)形象并更好地為銷售結(jié)果服務(wù)。

　　第三篇：失控的理貨，何不外包？
　　
　　當(dāng)前，各個(gè)廠家已經(jīng)意識(shí)到，理貨員的管理存在失控。為了避免失控，廠家往往采取了改進(jìn)措施。但是結(jié)果并不理想，失控的局面往往變得更加失控。

　　那么，失控的理貨，何不外包？

　　本文將以北京市場為例，對理貨管理工作進(jìn)行進(jìn)一步分析。

　　一、理貨外包的顯性意義：讓發(fā)包企業(yè)擺脫繁雜、專營核心

　　北京市場零散、龐大，理貨外包可以幫助企業(yè)擺脫繁雜、專營核心、降低成本、提高效率

　　1、理貨外包，大勢所趨

　　其實(shí)，解決理貨失控最好的辦法莫過于：減少理貨門店，增加駐店導(dǎo)購。有了駐店導(dǎo)購員，無論是銷售業(yè)績還是市場形象都會(huì)有了保障。

　　問題的關(guān)鍵是：且不說上海、深圳、北京這些KA連鎖門店過千家的超級(jí)大市，就單是KA門店數(shù)量在30家左右的城市，全國至少要上百個(gè)。如果店店都上導(dǎo)購員，每年導(dǎo)購人員費(fèi)用投入至少要在3500萬元作用?？梢哉f，這樣的數(shù)字，如果不是可口可樂、不是寶潔，一般的快速消費(fèi)品公司是根本無法承受的。

　　面臨這樣的現(xiàn)實(shí)狀況，大多數(shù)的公司該何去何從？我們不妨先來分析一下當(dāng)前經(jīng)銷商的存在意義。當(dāng)前在中國的零售終端管理上，各個(gè)廠家往往把銷售額大、形象突出的門店盡量把握在自己手中，剩下的門店則愿意統(tǒng)統(tǒng)交給經(jīng)銷商來管理。交給經(jīng)銷商管理的目的就是要借助經(jīng)銷商手中的雄厚資金、物流體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，來實(shí)現(xiàn)資源整合，最終達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的。也就是說，在零售終端市場，沒有任何一個(gè)廠家能夠不借助經(jīng)銷商而獨(dú)立完成銷售工作，經(jīng)銷商的存在是必然的！

　　那么，當(dāng)前經(jīng)銷商營銷工作的重心是什么呢？應(yīng)該說有兩個(gè)方面：物流和資金流。首先，經(jīng)銷商要具備足夠的資金，向制造企業(yè)打款發(fā)貨；貨到后，經(jīng)銷商每天就要按照制造企業(yè)和零售終端的要求，在指定時(shí)間將指定商品送到指定地點(diǎn)，物流配送牽扯了經(jīng)銷商的大量精力；之后，經(jīng)銷商最為關(guān)心的就是賬期結(jié)束要立即到零售終端將壓了至少60天甚至更長時(shí)間的貨款結(jié)回，再匯給制造企業(yè)。這樣，一個(gè)新的銷售周期又將開始。

　　從經(jīng)銷商的工作流程我們不難看出，經(jīng)銷商最為關(guān)心的是“及時(shí)”：發(fā)貨及時(shí)、送貨及時(shí)、回款及時(shí)。雖然經(jīng)銷商也擁有一支自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，但是根本無暇顧及以理貨為代表的產(chǎn)品服務(wù)工作；或者說，即便能夠顧及，但產(chǎn)品服務(wù)工作也不是經(jīng)銷商工作的核心內(nèi)容。

　　聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。經(jīng)銷商存在的道理就在于他的獨(dú)特優(yōu)勢：資源整合。既然廠家和經(jīng)銷商都無力做好理貨工作，我們莫不如將理貨工作交給服務(wù)業(yè)內(nèi)的“經(jīng)銷商”——理貨外包公司進(jìn)行管理。理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣，具備相同的優(yōu)勢：資源整合。不同的是，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的是商品品類和渠道的整合，理貨外包公司實(shí)現(xiàn)的是終端維護(hù)品類和渠道的整合。

　　2、理貨外包的戰(zhàn)略優(yōu)勢：擺脫繁雜、專營核心

　　在終端市場的維護(hù)工作中，對理貨人員的管理會(huì)占據(jù)企業(yè)大量的人力、精力、財(cái)力。理貨業(yè)務(wù)外包后可使企業(yè)擺脫如上這些繁雜，將更多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來。

　　未來中國的制造企業(yè)，主要精力都要投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來，這才是“中國創(chuàng)造”的本質(zhì)。而繁雜的簡單性工作，則可以交給專業(yè)公司代其完成；專業(yè)公司也可借助代理多家企業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源整合、發(fā)展壯大。這種專業(yè)公司就是外包公司。例如，經(jīng)銷商就是產(chǎn)品銷售的外包公司，而理貨公司則是產(chǎn)品服務(wù)的外包公司。