奧運(yùn)營銷：贏在精細(xì)化渠道管理
目前，我國服裝市場正處于新一輪的營銷渠道變革階段，"精細(xì)化"開始成為企業(yè)界管理變革和管理提升的主旋律。對此，才子以創(chuàng)新化的"六位一體"營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了極大的銷售推動。
目前，我國正處于新一輪的營銷渠道變革階段，這一變革對廠家、經(jīng)銷商、銷售終端都產(chǎn)生了巨大的影響。過去賴以成功的競爭環(huán)境正在發(fā)生變化，"精細(xì)化"開始成為企業(yè)界管理變革和管理提升的主旋律。這一原則也同樣適用于服裝制造商的渠道管理，才子正是以創(chuàng)新的"六位一體"營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了極大的銷售推動。
3月1日，以"美麗終端萬里行"為主題的才子全國渠道巡展正式起程。此次巡展歷時一個月，足跡遍及福建、廣西、湖北等16個區(qū)域的65家店鋪，并將組織大型培訓(xùn)5場。
據(jù)公司的活動負(fù)責(zé)人介紹，主題定位"美麗終端萬里行"主要是希望通過這次活動樹立才子"美麗"品牌的新使命，實(shí)現(xiàn)渠道的重心下移，以及渠道管理由粗放到精細(xì)化的提升。
"六位一體"營銷戰(zhàn)略
在同質(zhì)化競爭時代，企業(yè)差異化的兩個主要途徑即品牌和渠道，而中國企業(yè)的競爭很大程度上是圍繞著銷售渠道展開的。在這個戰(zhàn)線上，成就了不少知名企業(yè)，比如聯(lián)想、TCL、美的等等?？梢哉f，得渠道者得天下。
基于對渠道重要性的深刻認(rèn)識，"才子2008美麗終端萬里行"由公司總經(jīng)辦牽頭，組織以奧運(yùn)火炬手、集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理周珺先生為首的陳列、商品、面料、櫥窗策劃、數(shù)據(jù)分析銷售預(yù)測、促銷活動方面的專業(yè)人員，"撲"到終端，對終端店鋪進(jìn)行一次大規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，以此提升綜合素質(zhì)、提高實(shí)戰(zhàn)技能、提高店鋪業(yè)績。
活動期間，才子除了向各地渠道商介紹2008年才子的市場規(guī)劃與品牌政策外，還展示了才子2008春夏新品，并通過現(xiàn)場陳列的方式讓所有與會者親身體驗(yàn)到才子最新的產(chǎn)品與陳列效果。
可以說，此次活動集合了"主題營銷(贏在才子)+話題營銷(火炬手入選)+品牌營銷(美麗)+體驗(yàn)營銷、視覺營銷(現(xiàn)場陳列培訓(xùn))+關(guān)系營銷(與消費(fèi)者互動)"六大營銷模式。才子精細(xì)化的渠道管理思想對與會的經(jīng)銷商、門店導(dǎo)購員產(chǎn)生了很大的影響，他們紛紛表示要加強(qiáng)渠道體系建設(shè)和管理。
主題營銷贏在才子
在營銷學(xué)理論中，主題營銷是指通過有意識地發(fā)掘、利用或創(chuàng)造某種特定主題來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。它在原本單純、枯燥的銷售活動中注入一種思想和理念，使?fàn)I銷活動由死板的錢與物的交換變?yōu)榱饲楦械慕涣?，讓銷售也具有了靈魂。
在這場主題為"贏在才子"的美麗終端萬里行活動中，將促進(jìn)春季新品上市的銷售轉(zhuǎn)化成了品牌的一次終端體驗(yàn)，讓經(jīng)銷商、導(dǎo)購員、消費(fèi)者感受到活動的意義和價(jià)值所在。"贏在才子"的主題含義，就是基于對終端整體性的戰(zhàn)略部署，使銷售起來更為方便、靈活，并有針對性。
目前，才子男裝成功地占據(jù)了全國31個省市的重點(diǎn)市場、黃金商圈，優(yōu)質(zhì)的專賣店網(wǎng)絡(luò)2500多家。但是在廠商、渠道、終端、消費(fèi)者之間仍然存在著某些斷層，品牌的潛在價(jià)值得不到經(jīng)銷商的有效認(rèn)同和理解，終端形象無法統(tǒng)一，造成消費(fèi)者對品牌的印象不清。認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，才子男裝積極調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)一步落實(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，以大力推廣終端形象，決戰(zhàn)終端。于是，一場關(guān)于渠道建設(shè)的實(shí)踐就此拉開。
話題營銷奧運(yùn)火炬手的入選
在泉州、石獅的活動現(xiàn)場，才子集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理周珺親臨現(xiàn)場授課演講，與來自當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的經(jīng)銷商會聚一堂，共同回顧了才子品牌的輝煌業(yè)績，分享了入選奧運(yùn)火炬手的榮耀。
2008年，由于奧運(yùn)會本身所具有的影響力，使得各種參與奧運(yùn)會的活動都相應(yīng)地受到關(guān)注，而才子集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理周珺入選奧運(yùn)火炬手，無疑成為一個廣受關(guān)注的話題。
奧運(yùn)火炬手的入選是要經(jīng)過嚴(yán)格篩選，并要經(jīng)過國際奧組委審查通過。因此，能夠入選奧運(yùn)火炬手是個人一次珍貴的榮譽(yù)，也是品牌的榮耀。而每屆奧運(yùn)會的火炬?zhèn)鬟f儀式都是奧運(yùn)會舉辦國精神與文化的雙重承載，都將聚焦眾多關(guān)注的目光。
于是，針對這次入選，才子主要從與終端的互動體驗(yàn)中，通過奧運(yùn)的關(guān)注點(diǎn)，策劃了一系列"以奧運(yùn)火炬手入選 "為主題的終端促銷活動。不僅讓經(jīng)銷商感受奧運(yùn)傳遞的榮耀，也向消費(fèi)者傳遞才子的品牌形象，那就是才子在積極地參與奧運(yùn)。從而在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌形象，與消費(fèi)者形成有效的互動。
體驗(yàn)營銷構(gòu)建渠道服務(wù)體系
才子美麗終端萬里行除了開創(chuàng)主題營銷、話題營銷的模式，同時也以創(chuàng)新性的體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)銷售的推動和價(jià)值的升級。在才子戰(zhàn)略規(guī)劃中，2008年正是企業(yè)全面構(gòu)建優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略年。
回顧2007年，才子在全國各地舉行了大型終端互動培訓(xùn)會及營銷互動會，通過執(zhí)行層面的培訓(xùn)、現(xiàn)場示范、財(cái)富案例、現(xiàn)身說法等感官上的體驗(yàn)，將渠道投入納入統(tǒng)一規(guī)劃，將渠道管理延伸至經(jīng)銷商的運(yùn)作系統(tǒng)。這些活動從戰(zhàn)略的高度解決了市場競爭對于品牌的沖擊難題，實(shí)現(xiàn)了渠道的維護(hù)和管理，確保了管理的系統(tǒng)性，取得了顯著成效。在此背景下，本次活動也繼續(xù)在原有的渠道管理基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的完善。
在渠道服務(wù)體系的建立中，最能體現(xiàn)一個品牌品位的無疑是終端賣場。為了實(shí)現(xiàn)終端的精細(xì)化管理，"美麗終端萬里行"帶著《2008春夏陳列手冊》深入市場，通過現(xiàn)場陳列指導(dǎo)、示范、培訓(xùn)，及時向市場傳遞才子最新的產(chǎn)品陳列形式，樹立良好的終端形象，實(shí)現(xiàn)了終端的視覺體驗(yàn)和價(jià)值體驗(yàn)。
