營銷二字“銷”為主 “營”為輔

    坊間對于營銷有很多中說法，有精銷說、強銷說、價值營銷說、實效營銷說……，聽多了之后不免都會讓人去思考、去論證、去追尋。自有物品交換開始的原始社會，營銷就已存在于人們生活之中，幾千年的流傳，不斷在深化、不斷在提升或沉淀。中國人有個良好的習慣就是取其精華、去其糟粕。今天的社會是經(jīng)濟社會，與經(jīng)濟相關(guān)的營銷——商品最終端的流程，尤顯重要。本人不才，在地產(chǎn)營銷中混跡10余年，水平低下，但也見過“豬跑”，姑且也抒一己之見，說說營銷。

　　過去太久的事，人們稱之為歷史，寫歷史的人往往是受制于人，是否為實史難以定論。對于未來太多虛無的事亦不想作過多的評判，能力有限;說說過去中所見所聞，聊以自省。

　　98年武漢有“南寶安、北常青”的說法。兩個巨頭雄踞南北，當時所謂的營銷就是告訴消費者房子的面積、價格等各項經(jīng)濟指標。代理公司在當時并非主流，略有套路便在當時橫行一時，當年的銷售人員得一本新鴻基的營銷寶典(手抄本)而幸之。總的來說當年的客戶經(jīng)理很傻很天真，營銷在當時就是騙、哄，如此而已。

　　轉(zhuǎn)眼2002年左右，本地營銷公司由于吸納了較多外來的力量，或外來精英自行創(chuàng)辦，在專業(yè)上得以長足發(fā)展，各式套路多了起來，策劃能力逐漸被人重視，廣告創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在地產(chǎn)行業(yè)地位初定。隨著樓盤數(shù)量的增加，營銷人員被各地產(chǎn)大佬所重用。當年的營銷就是“招”，確定“一招鮮吃遍天”。

　　進入2003年，外來的地產(chǎn)專業(yè)營銷機構(gòu)進軍江城，帶來了臺灣、香港兩種不同的模式，典型的代表為世聯(lián)和金豐易居，目前仍活躍著，其他曇花一現(xiàn)者不一一列舉，海派重策略，南派重流程，各有千秋，各領(lǐng)風騷。一時間各施必殺絕技，好不熱鬧。市場的持續(xù)繁榮，價格新高不斷刷新，成就了眾多的地產(chǎn)營銷風云人物，此間營銷結(jié)海、南二派之長，策略+創(chuàng)意+流程，可謂無往不利。

　　05、06年至07年初，市場形勢一遍大好，各區(qū)樓盤均呈量價齊升之勢，有了豐富的客源基礎后，諸多從事營銷的人士開始大玩推廣，各種新概念、新模式層出不窮，在屢獲大勝之后，難免飄飄然，如是前文所述的各種營銷說法應運而生，一時間受到市場熱議，也受到不少人追捧，可謂風光無限。

　　07年末，伴隨著銀行按揭政策出臺，加上“王石賣拐”，市場飛流直下，大潮退去后往往最能顯露事物的本元，看看四處打折之風，一時間價格成為某些風云人物的殺手锏，搖三寸不爛之舌，擺嚴峻之形勢，游說發(fā)展商降價銷售，一時間比拼的是各家打折的華麗外衣，你有“青年置業(yè)計劃”，我有“青春置業(yè)計劃”，你有一成首付，我是3萬首付，最后你打9折，我打8.3折。家電行業(yè)的價格戰(zhàn)在地產(chǎn)行業(yè)有重演之勢。以前風光無限的風云人物，在一遇市場變化便除降價之外而無力應對，豈不悲哉!

　　一但第一個謊言將要被揭穿前，會馬上繼續(xù)下一個謊言，很多風云人物沉迷與創(chuàng)造各種觀點亦或謊言時，自己也被并不是真理的謊言所自迷，難以自拔。因為之前的銷量和價格蒙蔽了他們本該敏銳的嗅覺和雙眼，但人往往不愿承認自己的錯誤，于是乎，又需要另立新說來自找臺階。但謊言重復一千遍也難成為真理，因為營銷最終需要用事實來檢驗。

　　其實人們往往因為兩種原因而試錯。一是吧簡單的事情看得很復雜，二是把復雜的事情看得很簡單，營銷也因此蒙受著不白之冤，如果把營銷分為策劃+銷售(代理公司的人員配置可以說明，廣告輔助)。人們在市場大好之時，樂于在策劃上大秀文筆，確實出了很多新的概念和觀點，而銷售也因客戶本著房難求的心態(tài)使銷售人員過于簡單的看待客戶，在人員的看待上也是重策劃而輕銷售，由于長期得不到重視和提升，愿意在銷售上下功夫的人越來越少，因為策劃才是主流。然而在市場下滑時，所有人都意識銷售的重要，然而由于重文輕武之風已久，銷售勇士們?nèi)?ldquo;晚清大旗子弟”，雙手無縛雞之力，奈何。

　　道理其實不言而喻，營銷二字落意于“銷”，“營”為輔，策劃本身是流程化相對簡單的事，被有心之人不斷神化，銷售無模板，無規(guī)律可循，卻往往是隨意處之，賣房子，民工都可以。

　　在今日的市場或今后的市場之中，營銷人應該略加收斂，多做些實實在在的事，少說些空話，真正做到營銷人的本分，做好營銷該做的事，營銷人不是神，一旦人們知道“神”其實是個人時，他就連一般人都不如了。