人才缺失 培訓是開展二手車業(yè)務(wù)第一要素

   人才一直是困擾二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，由于這一原因人才的培養(yǎng)顯得尤為重要。要想培養(yǎng)人才，專業(yè)的培訓是必不可少的。這其中包括對各個層面工作人員的培訓。

　　領(lǐng)導者是重中之重

　　4S店總經(jīng)理在二手車業(yè)務(wù)發(fā)展中起著非常重要的作用，他們的觀念直接影響到下層員工的工作態(tài)度。首先要調(diào)動4S店總經(jīng)理對二手車業(yè)務(wù)的重視，調(diào)動他們的積極性。其次才是調(diào)動普通員工的積極性。在調(diào)動4S店領(lǐng)導二手車業(yè)務(wù)積極性時培訓是必須的。“廠家對我們都進行培訓，告知我們二手車業(yè)務(wù)的重要性，所以我們才會開展二手車業(yè)務(wù)，而且積極性這樣高。”上海大眾汽車德州銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理李士強告訴記者。

　　雖然4S店總經(jīng)理也需要進行培訓，但他們的培訓一般情況下都是管理層面的，是為了讓他們看到二手車業(yè)務(wù)能給他們帶來的利益，從而調(diào)動他們的積極性。東風日產(chǎn)廣州金冠的周經(jīng)理對記者講：“廠家對二手車管理者的培訓，大多是介紹其他廠家的經(jīng)驗，及二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，讓我們了解二手車的發(fā)展趨勢，從美好的趨勢方向激發(fā)我們對二手車業(yè)務(wù)的熱情。”

　　興趣、技術(shù)、實操培訓缺一不可

　　領(lǐng)導層面看到了二手車業(yè)務(wù)的美好前景，對業(yè)務(wù)的積極性提高，開始重視二手車業(yè)務(wù)，但普通員工的培養(yǎng)也是非常重要的。對于普通員工的培養(yǎng)相對于領(lǐng)導階層則需要更多一些。一位專門從事培訓行業(yè)的老師曾對記者講，4S店二手車普通員工的培訓更加重要，他們不但要有興趣，還要有更多的理論知識和一定的技術(shù)能力，因為他們是真正去做二手車業(yè)務(wù)的人。

　　二手車普通員工的興趣也是很重要的，如果員工對此項工作有興趣，那他的積極性就高。培養(yǎng)普通員工的興趣，與4S店管理人員的培訓也是有一定區(qū)別的，員工做二手車工作要求對其信任，還要給予他們很大的支持力度。而且由于二手車開展初期利潤率比較低，應(yīng)滿足員工的基本利益，只有他們利益滿足了，才能更好地工作，這些方面都做好了，員工的興趣自然會提高。4S店二手車員工技能的培訓也是很關(guān)鍵的。我國對開展二手車業(yè)務(wù)的公司要求必須有兩個或兩個以上的評估師，這樣才能對車輛進行檢測、評估。一些廠家希望能從新車銷售員中挑選人才進行二手車業(yè)務(wù)，那便需要他們進行評估方面的培訓。另外，這些人還需要實際操作的鍛煉，需要到二手車交易市場了解情況，了解市場行情等等。這些對員工的培訓可以說是一項都不能少。

　　支持力度大 資金充足

　　“我不愿意做二手車業(yè)務(wù)主要是因為投入太大，而且獲得的利潤太少，如果讓我們自己投入，我是不會開展這項業(yè)務(wù)的，雖然新車利潤降低，但我們4S店還有維修保養(yǎng)、裝飾等，這些都是以前積累的，不用太多投入，而開展二手車業(yè)務(wù)初期投入太大。”一位4S店的總經(jīng)理王先生對記者講。

　　在這些4S店中，和王先生有同樣看法的人還有很多，大多數(shù)4S店不開展二手車業(yè)務(wù)主要是因為投入太大，這些投入完全由4S店自己承擔，需要的資金也是很大的。一位寶馬4S店二手車業(yè)務(wù)負責人曾對記者講：“像寶馬開展二手車業(yè)務(wù)，本身車輛貴，周轉(zhuǎn)周期長，而且4S店開展二手車業(yè)務(wù)只有幾輛車是不行的，要有十幾輛，如果平均一輛車30萬元，10輛車就是300萬元，需要占用這么多的資金，單靠我們自己承擔，這筆支出太大了。如果盈利還好，遇到新車降價或二手車市場轉(zhuǎn)淡，這樣我們會獨自承擔很大風險。”

　　4S店開展二手車業(yè)務(wù)投入大也是很正常的事情，做二手車本身投入就大。車輛收購大多是現(xiàn)金收購，4S店置換量多還好，但就目前情況看，4S店置換量并不是很高，經(jīng)常會需要現(xiàn)金補給。人員的投入也是做二手車業(yè)務(wù)必不可少的，在二手車業(yè)務(wù)盈利少的情況下，4S店投入的二手車工作人員也是一筆很大的開支。

　　面對資金少的問題，廠家應(yīng)該在一定程度上給予4S店資金支持。這些資金支持一方面幫助4S店解決一些棘手的問題，另一方面有了這些資金支持，4S店不用擔心資金而且自身風險也會降低，這樣便可以大膽的去做二手車。廠家對4S店的支持也要從多方面入手，像培訓支持、活動支持、車輛支持等等，4S店有了這些支持，開展二手車業(yè)務(wù)承擔的風險降低，這樣他們的積極行就會提高。

　　資金支持除廠家支持外，4S店本身的支持也是不能少的。充足的資金支持是二手車員工開展二手車業(yè)務(wù)的基本動力。“我們二手車業(yè)務(wù)積極性高，一方面我們看好二手車業(yè)務(wù)，另一方面是我們公司對二手車業(yè)務(wù)非常重視，在收車環(huán)節(jié)資金支持非常到位，可以讓我們放心地工作。”上海大眾汽車德州4S店二手車部經(jīng)理邢衛(wèi)海對記者講。

　　全面正確指導

　　4S店二手車業(yè)務(wù)發(fā)展還不夠成熟，可以說還處在初級階段，對于一些想開展二手車業(yè)務(wù)或二手車業(yè)務(wù)才開展沒多久的4S店，廠家要及時給予正確指導，有正確的方向4S店才有目標，才能積極去開展。4S店對于員工也要給予正確的引導，帶領(lǐng)他們向正確方向發(fā)展。

　　“我們的一些4S店二手車業(yè)務(wù)積極性不高，主要是因為他們沒有認識到二手車業(yè)務(wù)的重要性，也不知道該如何開展。我們從基礎(chǔ)做起，在調(diào)動4S店積極性上，對一些有潛力但積極性低的4S店進行一對一現(xiàn)場指導，廠家的人經(jīng)常會到4S店里指導他們?，F(xiàn)在在我們的指導下，一些4S店二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展起來了。”東風悅達起亞張劍平對記者講。

　　東風悅達起亞的這一做法應(yīng)該說是非常有效果的，但這樣的指導覆蓋面較低。除此方法外，廠家還可以給4S店進行業(yè)務(wù)規(guī)劃，在大的方向上指引他們，讓他們有奮斗的方向和目標。

　　4S店領(lǐng)導也要給員工指導，4S店二手車業(yè)務(wù)不像“二手車黃牛”，相對管理比較嚴格，4S店需建立全面的工作方法和流程，讓員工遵循流程工作。如果沒有正規(guī)流程，員工沒有方向，很可能會出現(xiàn)一些走偏現(xiàn)象，如出現(xiàn)問題對員工進行處分，那會打擊員工積極性。“在4S店做二手車業(yè)務(wù)需要非常謹慎，這不比小的經(jīng)紀公司，不是自己的事情，如果稍有問題都不行，不但領(lǐng)導對你不能肯定，對你也會不夠信任。”一位在4S店做二手車業(yè)務(wù)的王先生說。

　　對二手車工作人員的信任是非常重要的。而要想讓工作人員放心地工作，4S店領(lǐng)導需要不時地給他們正確的方向指引，不能讓他們走彎路，也避免他們在工作中出現(xiàn)差錯。

　　交流、考察必不可少

　　4S店之間的互相交流，可以將二手車業(yè)務(wù)開展好的經(jīng)驗介紹給其他同行，及時的交流是很重要的。除此之外，到各地二手車交易市場、經(jīng)銷公司、4S店考察也能夠調(diào)動4S店二手車業(yè)務(wù)的積極性。

　　溝通是經(jīng)驗的學習，二手車業(yè)務(wù)的溝通不僅僅停留在4S店，廠家也需要多溝通，只有多溝通才能知道其他廠家是如何開展的，有何好的經(jīng)驗等等。一些二手車業(yè)務(wù)起步比較晚的廠家，自身沒有太多的經(jīng)驗，多與開展較早的廠家溝通可以學習他們的經(jīng)驗，了解他們好的方法，同時也可以在二手車發(fā)展路上少走很多彎路。

　　廠家有了好的經(jīng)驗也要多與4S店溝通，了解4S店目前的發(fā)展狀況、遇到的問題等等。及時幫助4S店解決業(yè)務(wù)開展中遇到的問題。發(fā)展中的困惑解決了，業(yè)務(wù)開展順利了，4S店二手車業(yè)務(wù)積極性自然會提高。另外，4S店之間的交流也是非常重要的。4S店之間交流可以得知做得好的店是真正存在的，可以讓他們了解二手車業(yè)務(wù)是真正可以贏利的，這比從廠家口里說出來要好很多。“讓對二手車業(yè)務(wù)不看好，積極性不高的4S店與開展好的店進行交流，可以讓他們知道二手車是真正可以贏利的，他們之間的溝通比廠家先了解再轉(zhuǎn)達的效果要好很多。”東風悅達起亞二手車經(jīng)理張劍平講道。做為廠家應(yīng)該給4S店提供可以交流、溝通的環(huán)境，并給他們介紹開展較好的店，讓他們實際參觀、實地考察，這樣他們見到別的4S店二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)實實在在贏利后，他們的積極性也會很高。

　　4S店二手車業(yè)務(wù)積極性的調(diào)動只讓他們了解其他4S店的盈利情況是不夠的。畢竟目前二手車業(yè)務(wù)開展較好的4S店還很少，即使盈利也很低。面對這樣的情況，廠家可以帶4S店到二手車交易市場與一些大的二手車經(jīng)紀公司溝通，也可以與一些二手車經(jīng)銷公司溝通。目前二手車行業(yè)內(nèi)二手車經(jīng)紀公司的盈利狀況還是很好的，而且他們有很多4S店沒有的經(jīng)驗，與他們溝通，可以讓4S店學到很多以前不知道的東西，可以讓4S店二手車業(yè)務(wù)發(fā)展更好，這樣他們的積極性也就隨之提高。