電子郵件 營銷十絕

    如今，越來越多的企業(yè)開始采用電子郵件的營銷方式，這樣做，如果使用恰到好處，營銷者可以立即與成千上萬的潛在和現(xiàn)有顧客建立起聯(lián)系，其成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于郵寄營銷。

    然而，盲目地推行電子郵件營銷卻存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，用戶會(huì)對收到的大量帶有營銷目的的電子郵件產(chǎn)生反感甚至感到憤怒，他們總是將那些郵件直接刪除，甚至有可能投訴至郵箱服務(wù)提供商，使得企業(yè)在電子郵件營銷中的大量努力付諸東流。

    電子郵件倘若被直接當(dāng)作垃圾郵件刪除，就失去了遞送至顧客面前的機(jī)會(huì)。因此，如何提高電子郵件營銷的效果，變得至關(guān)重要，以下便是電子郵件營銷的先行者們總結(jié)出來的行之有效的十大絕招。

    1. 提供更多的價(jià)值

    如今，用戶對于電子郵件溝通的期望越來越高，他們希望獲得更多的價(jià)值，因此，第一條原則便是：找出新點(diǎn)子，提供比競爭對手更多的價(jià)值。其中重要的一條就是，不要只是進(jìn)行簡單的推銷，勸說顧客購買產(chǎn)品，而是要加強(qiáng)對顧客的教育。根據(jù)產(chǎn)品為什么值得購買的特性進(jìn)行相關(guān)的具體背景介紹，甚至是與之相關(guān)的配套產(chǎn)品的介紹，盡管有些產(chǎn)品可能并不是公司的主打產(chǎn)品，但是這樣會(huì)吸引到更多的用戶來注冊、點(diǎn)擊相關(guān)郵件，瀏覽網(wǎng)絡(luò)商鋪，并查看相關(guān)信息，從而創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。

    統(tǒng)計(jì)表明，用戶一般最多只能容忍15封商業(yè)信息郵件，包括信用卡說明及子女學(xué)校最新信息。因此這是一個(gè)零和游戲，如果要搶占那15個(gè)席位之一，就必須傳遞出更多價(jià)值。

    2. 要對新用戶及時(shí)反饋

    企業(yè)必須有一個(gè)特定的電子郵箱來接收用戶的所有反饋。這需要有專人負(fù)責(zé)，即使是某個(gè)未注冊用戶的詢問，也應(yīng)該得到回復(fù)，因?yàn)樗麄兪菨撛谟脩簦兄艽蟮膬r(jià)值?；蛟S每周收到的反饋只是簡單的寥寥數(shù)字，但是也不能掉以輕心，因?yàn)檫@表示他們已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，來提出問題或者進(jìn)行反饋，很有可能其中的某些人便是最有價(jià)值的用戶。

    一般而言，在大型營銷活動(dòng)結(jié)束前30天~60天內(nèi)注冊的用戶是最為活躍或者說最為有效的用戶。一旦他們進(jìn)行了注冊，需要立即發(fā)出郵件表示感謝，以此建立起良好的關(guān)系。此后，根據(jù)用戶的興趣，在電子郵件中提供更多相關(guān)內(nèi)容，這樣他們才會(huì)在每天收到的幾十甚至上百封郵件中挑選你所發(fā)出的信息，并做出回應(yīng)。給出一些小禮物通常是非常有效的，比如為了鼓勵(lì)第一次購買而給出10%的折扣，在60%的情況下都是行之有效的，有利于和用戶保持良好健康的關(guān)系，并吸引他們關(guān)注下一步的優(yōu)惠信息。

    3. 了解你的注冊用戶

    盡管這意味著要瀏覽成千上萬的郵箱地址，但是這種費(fèi)力的工作確實(shí)是必要的，這是因?yàn)椋?)你會(huì)清楚你的用戶們會(huì)選擇哪些郵箱，以此來采取一些措施避免被當(dāng)作垃圾郵件直接刪除，或者是根據(jù)各個(gè)郵箱不同的特性，來表現(xiàn)得更為醒目。2)如果一些人使用的是公司郵箱，那你就能大致了解他們所從事的行業(yè)，以此來提供更有針對性的服務(wù)。3)能夠修正一些明顯的拼寫錯(cuò)誤。4)如果有競爭對手混雜在里面，可以將之刪除。

    4. 根據(jù)郵箱特點(diǎn)優(yōu)化郵件內(nèi)容

    用戶使用最多的郵箱是什么？Gmail、Yahoo，還是公司郵箱？需要區(qū)分清楚并按照先后順序進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

    如果是Gmail郵箱，你不應(yīng)該盲目地點(diǎn)擊發(fā)送，而是要盡可能地了解Gmail郵箱的一些特性，從而調(diào)整郵件的標(biāo)題，內(nèi)容的顏色、字體、大小等；如果是公司郵箱，那也是非常有價(jià)值的，這將決定你的郵件性質(zhì)，比如是B2B的還是B2C的。

    5. 對用戶進(jìn)行細(xì)分

    現(xiàn)如今已經(jīng)不再有放之四海而皆準(zhǔn)的營銷方式了，你需要對你想投遞信息的用戶進(jìn)行細(xì)分。目前已經(jīng)有一些比較精密的市場細(xì)分技術(shù)或者軟件(有不少郵箱提供商準(zhǔn)許郵件中帶有相關(guān)分析代碼)，或許可以值得嘗試，但是最為重要的，還是要?jiǎng)?chuàng)新。

    你可以跟蹤那些打開過產(chǎn)品信息郵件的，或者是壓根沒打開過的客戶信息；也能夠跟蹤那些已經(jīng)為訂單交過費(fèi)，或者是還沒有付費(fèi)的用戶；或者是那些閱讀過郵件但是還沒有購買的，他們都值得你好好去研究一下。

    還有另外一種“前端”分析的市場細(xì)分方法，即在用戶注冊完登錄之后，適當(dāng)?shù)貑栆恍﹩栴}。一般而言，只要不難回答的選擇題，用戶一般都樂意回答至少四個(gè)問題，包括給出他們的手機(jī)號(hào)碼或者是郵箱地址。

    這時(shí)候你可以根據(jù)用戶的意圖來進(jìn)行細(xì)分，如為什么用戶想要你的產(chǎn)品信息或企業(yè)新聞？或者他她用你的信息來做什么？甚至你可以再進(jìn)一步進(jìn)行手機(jī)電話營銷或者短信營銷。多種多樣的工具使得為客戶提供個(gè)性化的郵件成為可能，同時(shí)，顧客也更樂意接受這樣的信息。網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜(Amazon.com)就通過顧客的購物歷史記錄向那些愿意接受建議的顧客發(fā)送電子郵件并提出建議，從而贏得了許多忠誠的客戶。

    6. 為大客戶提供更多優(yōu)惠

    大客戶是所有注冊用戶中最有價(jià)值的群體，因此給予他們的優(yōu)惠也會(huì)更多，一般是在他們進(jìn)行下一次購物時(shí)提供20%的折扣，或者直減100美元。當(dāng)然你會(huì)發(fā)現(xiàn)偶爾有幾個(gè)用戶可能只購買101美元的商品(平均而言這些大客戶會(huì)購買350美元的商品)，但是這無關(guān)緊要，首先有不少的大客戶并不會(huì)經(jīng)常使用這些優(yōu)惠，而如果他們享受優(yōu)惠的時(shí)候，他們通常會(huì)買平均1000美元的商品，這樣就皆大歡喜了。

    此外，根據(jù)這類客戶的特性，同時(shí)結(jié)合Email營銷方便、快捷的特點(diǎn)，可以提供一些對時(shí)間敏感的信息。例如，旅游公司Travelocity就不斷向顧客發(fā)送被稱之為“在線訂票”的電子郵件，可以在客戶需要的時(shí)候給出實(shí)時(shí)更新的機(jī)票信息。

    7. 算出每封郵件所產(chǎn)生的收益

    一旦知道每一封電子郵件所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)收益，就能夠判斷電子郵件營銷成功與否。畢竟收益才是第一位的。比如每100封郵件發(fā)送出去，一般應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生一位新注冊用戶，如果低于這個(gè)數(shù)目，就要弄清楚究竟哪里出了問題。這也有助于我們弄清楚我們發(fā)送的郵件名單中混雜有多少不去訂購的注冊用戶，可以將他們剔除出去，重新回到期望的收益上去。

    8. 推介一件商品還是多件商品

    只推介一件商品或許會(huì)重點(diǎn)突出并介紹得更深入，但也有可能不討某些用戶的喜歡，但是同時(shí)推介多種商品也會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如會(huì)讓人覺得介紹太多?；蛟S最好的建議就是針對一項(xiàng)有意思的主題來推介多種商品，比如在海濱度假時(shí)最值得穿戴的10項(xiàng)物品。究竟怎樣效果才最好，需要因人因事來仔細(xì)分析一下，此外，最好還要根據(jù)商品的不同特性結(jié)合主題進(jìn)行介紹。

    9. 盡量簡化內(nèi)容及形式

    如果你還沒有針對黑莓手機(jī)或者其他移動(dòng)設(shè)備終端用戶指定特殊服務(wù)的話，現(xiàn)在就要開始做了。對于這群用戶就要使用盡可能簡潔的語言，清楚地說明你的意圖和你的產(chǎn)品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部電子郵件營銷策略。

    10. 不斷尋找新的注冊用戶

    擁有越多感興趣的注冊用戶，就會(huì)產(chǎn)生越多的銷售量。這看似最明白不過的道理，不是嗎？然而，你可能沒有認(rèn)識(shí)到，或許你不需要將大量的營銷預(yù)算用于尋找新的注冊用戶。

    比如與業(yè)內(nèi)知名的博客寫手建立起良好的關(guān)系，或是贊助某類特殊的活動(dòng)，如某項(xiàng)體育比賽或商業(yè)競賽等，或是成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷圖書館，里面的圖書或論著的作者都是經(jīng)過你的挑選。經(jīng)驗(yàn)表明，這些活動(dòng)花費(fèi)不多，但是效果卻是非常不錯(cuò)。曾經(jīng)有人花500美金贊助過一個(gè)主流在線雜志的活動(dòng)，獲得了3000個(gè)新的注冊用戶。而且當(dāng)你在行業(yè)內(nèi)建立起知名度之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是博客還是雜志，當(dāng)他們需要合作伙伴來進(jìn)行商業(yè)促銷時(shí)，他們首先就會(huì)想到你。這時(shí)再進(jìn)行電子郵件營銷的成功率也會(huì)大大提高。