縫機(jī)業(yè)：銷售之困源于何處?
- 沒(méi)有了足夠的資金作為營(yíng)銷后盾，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)嗎？
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就不能避免惡性的相互壓價(jià)和拖款欠款嗎？
曾經(jīng)有個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專家用三個(gè)比喻評(píng)價(jià)了經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的作用：經(jīng)銷商是企業(yè)的觸角，就像章魚伸在市場(chǎng)上的觸角一樣，了解市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的戰(zhàn)機(jī)；經(jīng)銷商是企業(yè)的中轉(zhuǎn)站，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上物流的暢通；經(jīng)銷商是企業(yè)的鏡子，可以分辨企業(yè)的得失。
章魚也好，鏡子也罷，均說(shuō)明了其在市場(chǎng)中的重要作用和使命。隨著縫機(jī)業(yè)近些年的快速發(fā)展，經(jīng)銷商們規(guī)模和數(shù)量也是水漲船高，一時(shí)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。面臨這種狀況時(shí)是不是可以改變始終走傳統(tǒng)的營(yíng)銷之路，改變硬著頭皮上陣的心態(tài)，并在營(yíng)銷模式上有所創(chuàng)新呢？
答案是肯定的。因?yàn)槭袌?chǎng)在變，客戶在變，那么經(jīng)銷商就應(yīng)該在市場(chǎng)規(guī)則的框架下靈活應(yīng)變。
資金成了核心競(jìng)爭(zhēng)力
隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈甚至瘋狂，導(dǎo)致了市場(chǎng)中時(shí)常發(fā)生某些不規(guī)范行為，使得目前大部分縫紉機(jī)經(jīng)銷商生存及發(fā)展環(huán)境欠佳。
在縫機(jī)業(yè)里，有限的終端市場(chǎng)在大量的品牌與供貨商面前成了“香餑餑”，一時(shí)間縫制設(shè)備產(chǎn)品“試用”、“欠款”等各種現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，導(dǎo)致了市場(chǎng)中一定程度的混亂。作為終端市場(chǎng)中的服裝企業(yè)，面對(duì)如此多的供貨商之間的競(jìng)爭(zhēng)，往往采取競(jìng)標(biāo)的形式，于是資金就成了經(jīng)銷商發(fā)展惟一的核心競(jìng)爭(zhēng)力。夾在廠家與終端之間的經(jīng)銷商，上面看廠家的政策，下面看終端的臉色；一邊是廠家的現(xiàn)款現(xiàn)貨，另一邊又是終端的無(wú)條件拖款，經(jīng)銷商們冒著很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行交易，資金成了他們能否繼續(xù)生存于市場(chǎng)中的惟一標(biāo)準(zhǔn)。所以，以當(dāng)前的縫機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)看來(lái)，毫不夸張地說(shuō)，如果經(jīng)銷商流動(dòng)資金不足，其他任何努力都是徒勞。
顯然，如果一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是完全依靠錢的話，那么這個(gè)企業(yè)不具備真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閯e人一旦比你更有錢，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在。那么經(jīng)銷商需不需要核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？肯定需要。核心競(jìng)爭(zhēng)力就像一個(gè)人的社會(huì)生存能力一樣，有錢要發(fā)展，沒(méi)有錢的時(shí)候也要生存，靠的就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？沒(méi)有了足夠的資金作為營(yíng)銷的后盾，經(jīng)銷商就從此沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)嗎？
也未必盡然。前不久，記者遇到這樣一個(gè)案例，一位經(jīng)銷商在面對(duì)客戶拖款欠款的情況下，根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)運(yùn)用了“租售”并用的營(yíng)銷方式。在提供產(chǎn)品“扶持”企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的過(guò)程中，用“租”的方式巧妙地化解了資金危機(jī)。這與當(dāng)今房產(chǎn)市場(chǎng)中的“分期付款”的方式有著異曲同工之妙，甚至更勝一籌。因?yàn)橐坏┢髽I(yè)所付的租金累計(jì)超過(guò)縫紉機(jī)本身的價(jià)值，也就由“租”轉(zhuǎn)成了“售”。在這樣的過(guò)程中，經(jīng)銷商儼然成了與企業(yè)“共患難”的“核心合作伙伴”，一舉兩得，事半功倍。
縫機(jī)市場(chǎng)的“圍城”現(xiàn)象
當(dāng)今縫機(jī)銷售市場(chǎng)中，在一定范圍內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了錢鐘書先生筆下的“圍城”現(xiàn)象：外面的人想進(jìn)來(lái)，里面的人想出去。
在2006年的SIGMA展期間，記者曾和一個(gè)品牌縫紉機(jī)經(jīng)銷商有過(guò)一次交流。在談到近期縫紉機(jī)經(jīng)銷商的境況時(shí)，這位經(jīng)銷商深有感觸地說(shuō)：“縫紉機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在已經(jīng)到了不理智的程度。圈外的人以為我們的生意很好做，不少人想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。從表面上看起來(lái)，就上海附近有眾多服裝企業(yè)，而且中國(guó)有那么多人要穿衣服，世界上很大一部分的服裝也是在中國(guó)生產(chǎn)的，所以縫機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該很大。但是粥多僧也多，各種品牌的縫紉機(jī)，叫得出名字的和叫不出名字的，甚至有的企業(yè)以前是制造摩托車的，看到縫紉機(jī)市場(chǎng)火爆就也開始組裝縫紉機(jī)了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友曾經(jīng)和我說(shuō)：‘你們經(jīng)銷縫紉機(jī)的只要拉到一個(gè)大的服裝廠的生意那就是上萬(wàn)元地賺。’可是他不知道這圈子里面的情況，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，就形成了惡性的競(jìng)爭(zhēng)，相互壓價(jià)、拖款欠款，誠(chéng)信度不高。廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，我們夾在中間難做人啊。”
縫機(jī)經(jīng)銷商的“困獸之斗”
相互壓價(jià)、拖款欠款等惡性競(jìng)爭(zhēng)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)十分嚴(yán)重。在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服裝企業(yè)有一種坐看“鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利”的感覺(jué)。記者認(rèn)識(shí)的一位業(yè)內(nèi)朋友曾經(jīng)說(shuō)了這樣一件事情。
一家中型的服裝企業(yè)即將投產(chǎn)，該企業(yè)便運(yùn)用招標(biāo)的方式采購(gòu)縫紉機(jī)。這對(duì)縫紉機(jī)經(jīng)銷商或者代理商來(lái)說(shuō)是個(gè)急待開發(fā)的商機(jī)，一時(shí)間眾多縫機(jī)品牌的經(jīng)銷商都來(lái)推銷自己的產(chǎn)品，甚至不惜降低價(jià)格。該服裝企業(yè)的老總看到這樣的情況，就提出了縫紉機(jī)“試用”的建議。即來(lái)推銷各種縫紉機(jī)的經(jīng)銷商每人提供十臺(tái)縫紉機(jī)以供試用，最后哪種產(chǎn)品的效果好就使用哪種品牌的產(chǎn)品。就這樣，該服裝企業(yè)不花一分錢縫紉機(jī)采購(gòu)成本，就讓服裝廠開始運(yùn)營(yíng)了。從商海戰(zhàn)術(shù)上來(lái)說(shuō)，此計(jì)堪稱經(jīng)典?？墒菍?duì)縫機(jī)業(yè)來(lái)說(shuō)或許需要更多更深的思考和反省。
面對(duì)這樣的情況，企業(yè)何去何從？經(jīng)銷商何去何從？真的到了無(wú)計(jì)可施的地步了嗎？記者以為未必。
在談到現(xiàn)在縫機(jī)市場(chǎng)的情況時(shí)，浙江匯寶縫紉機(jī)有限公司總經(jīng)理葉劍立說(shuō)：“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)行業(yè)的成熟都要經(jīng)過(guò)一個(gè)行業(yè)‘洗牌’的過(guò)程。當(dāng)前縫機(jī)業(yè)的狀況其實(shí)也是行業(yè)走向成熟的先期征兆。匯寶公司在面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀況是很理智的。保存實(shí)力，甚至不惜用匯寶公司紙箱業(yè)務(wù)的資金來(lái)補(bǔ)貼縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我一直相信縫機(jī)行業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，完成這種‘洗牌’過(guò)程后將會(huì)展現(xiàn)出成熟、健康的一面。”
行業(yè)市場(chǎng)的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企業(yè)自身在這樣的“洗牌”過(guò)程中就這樣安于現(xiàn)狀嗎？最終誰(shuí)會(huì)立于行業(yè)市場(chǎng)之顛？企業(yè)本身也應(yīng)該有自己積極的姿態(tài)，記者認(rèn)為可以從幾個(gè)方面去緩解這樣的不理智的競(jìng)爭(zhēng)。首先，依靠行業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)節(jié)和引導(dǎo)作用，開展多渠道的市場(chǎng)開拓方式，引進(jìn)國(guó)外企業(yè)和市場(chǎng)的成功做法；其次，建立各企業(yè)的誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)也應(yīng)該加強(qiáng)行業(yè)中各企業(yè)的溝通和交流，讓企業(yè)形成一個(gè)整體實(shí)力走出國(guó)門，走向國(guó)際市場(chǎng)。
