寧波服博會：用腦拿訂單

　生意社8月27日訊　寧波服博會離10月開幕還有將近兩個(gè)月的時(shí)間。

　　作為承辦單位，寧波市經(jīng)濟(jì)委員會以及執(zhí)行承辦單位寧波華博會展公司進(jìn)入了緊張的“臨戰(zhàn)”狀態(tài)。

　　事實(shí)上，自舉辦至今，寧波服博會的這根“弦”就沒有松過。早在去年11月份的寧波服博會官方網(wǎng)站上，我們就捕捉到了這樣的節(jié)奏與信息――第11屆寧波服交會剛剛順利閉幕之后，還來不及“慶功”，主辦方就馬不停蹄地開始舉行了由不同對象參加的經(jīng)驗(yàn)研討座談會，醞釀新一屆服博會的策劃方案。

　　當(dāng)你親眼目睹了這樣的效率和辦展方式之后，就不難理解，為什么寧波服博會能夠一路穩(wěn)健地躋身10年之上會齡的“老字輩”展會。

　　當(dāng)然，“招展不是體力活，它要靠展會本身的品質(zhì)與魅力博得參展商與專業(yè)客商的青睞。因此，策劃意識很重要。”寧波市經(jīng)濟(jì)委員會副主任周學(xué)明說。

　　“我們要智取服博會，辦展團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)一定要高于參展者，這是一個(gè)硬道理。”寧波服博會的元老、現(xiàn)任寧波市政府副秘書長陳國強(qiáng)同樣表示。

　　就這樣，“用腦拿訂單”加上實(shí)實(shí)在在的“身體力行”，透露出寧波服博會即將迎來12歲生日的生存之道。

　　智計(jì)

　　找準(zhǔn)“重點(diǎn)”：天平上的“展”與“商”

　　“會展是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動，因而應(yīng)當(dāng)遵循會展經(jīng)濟(jì)規(guī)律，在這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中，專業(yè)展商以及客商將是絕對的‘主角’。他們是否愿意手持入場券，將直接決定這個(gè)展會的活躍程度。”寧波市經(jīng)濟(jì)委員會副主任周學(xué)明表示。

　　可見，以“經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”來對之，找對游戲規(guī)則里的“主角”，成為了貫穿此屆寧波服博會辦展與策展的“主線”。

　　既然會展是一種“經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”，那么，它必然有其存在的“經(jīng)濟(jì)規(guī)律”。相應(yīng)的邏輯推演是，只要沿著某種客觀存在的“經(jīng)濟(jì)規(guī)律”順藤摸瓜的同時(shí)學(xué)會“觸類旁通”，那寧波服博會作為“經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”產(chǎn)生“經(jīng)濟(jì)效益”的預(yù)期也就指日可待。

　　問題是，什么樣的“經(jīng)濟(jì)規(guī)律”才能讓寧波服博會成為會展業(yè)中“常青樹”的導(dǎo)路牌？

　　周學(xué)明的答案很簡單但卻直指核心――專業(yè)服裝展會中有“兩極”，一個(gè)是專業(yè)參展商，一個(gè)是專業(yè)觀眾。在展會的“天平”上，必須加重雙方的砝碼，形成“勢均力敵”的對等局面，才能使得展會避免“自娛自樂”的窘境。

　　而在寧波華博會展公司董事長楊杰眼里，他的觀點(diǎn)也與周學(xué)明有著某種程度的不謀而合。

　　“招展是重點(diǎn)，招商是難點(diǎn)。這兩方，一個(gè)都不能少。否則，外表看上去再熱鬧的展會，也就是一場虛有其表的‘獨(dú)角戲’。”楊杰說道。

　　因此，把握展會“天平”兩端的平衡，讓展會真正成為一個(gè)樂在其中的“互動游戲”，互惠互利，共創(chuàng)雙贏，將是寧波服博會“智取”訂單邁出的最有力的一步。

　　另外，除了展館里的人“構(gòu)成”均勻，展館里的人“新舊”程度也是一門學(xué)問。

　　“展會品牌的積淀，需要客戶的積累與效果的積累，讓參展商和專業(yè)觀眾青睞某個(gè)展會，就是我們通常說的老客戶的保有率。”楊杰表示，從參展商的構(gòu)成來看，“新”與“老”的比例同樣應(yīng)當(dāng)達(dá)到“平衡”。如果一個(gè)展會每年的參展主力都是全新的客戶，老客戶不斷流失，那這個(gè)展會的生命力絕對不會長久。

　　正是思路的清晰，決定了招展工作的果斷與效率。

　　半年來，組委會通過網(wǎng)絡(luò)、郵件、代理和上門邀請等方式多方面并舉促進(jìn)招展、招商，向國內(nèi)外品牌服裝企業(yè)、專業(yè)采購商和外國駐華使節(jié)發(fā)送招展邀請函萬封和招商邀請函數(shù)萬封，還舉行了“寧波服裝暨服博會萬里行”活動，全球巡回宣傳和推廣服博會，以促進(jìn)招展、招商，至今已行經(jīng)紹興、溫州、深圳、中山、佛山、廣州、廈門、青島、長春、哈爾濱、沈陽、杭州、蘇州、無錫、南京、上海、中國香港等多個(gè)國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達(dá)及服裝需求較大的地區(qū)。“萬里行”所到之處，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門、協(xié)會組織、服裝企業(yè)反響強(qiáng)烈，一些服裝企業(yè)當(dāng)場與組委會初步達(dá)成參展意愿。

　　除了有重點(diǎn)地對國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)集群的招展，組委會更試圖將紅火的勢頭蔓延到國外。7月21日至8月1日，組委會率團(tuán)赴意大利、德國和瑞士3國考察，并取得了初步成果，此行更將“寧波服裝暨服博會萬里行”活動注入國際化基因，打開了服博會“國際化”的嶄新視窗。

　　有目共睹的是，距離展會10月23日的開幕還有兩個(gè)月多的時(shí)間，寧波服博會的招展、招商工作卻已經(jīng)取得了突破性進(jìn)展。
 
　　據(jù)了解，此次寧波服博會的招展目標(biāo)定位2200個(gè)展位，4.5萬平方米，分品牌服裝展區(qū)、國際特許加盟展區(qū)、面輔料服裝機(jī)械展區(qū)、服裝配飾及首飾展區(qū)、出口加工服裝展區(qū)等五大展區(qū)。據(jù)主辦方透露，目前招展目標(biāo)的90%的展位已提前落實(shí)，各專業(yè)展區(qū)百花齊放。浩獅邁、雅戈?duì)枴⑸忌?、羅蒙、培羅成、洛茲等男裝依舊強(qiáng)勢出擊，雅鹿、博洋、斐戈、艾盛、伊思君凱、旦可韻等女裝聯(lián)袂上陣；服飾展區(qū)，新光、艾利特等踴躍參展；在面輔料機(jī)械展區(qū)，上海信奧數(shù)控設(shè)備有限公司、上海麗格軟件有限公司、上海新富士克制線有限公司、友誠機(jī)械、百納縫制設(shè)備等來自中國香港、臺灣、上海、廣東、北京、遼寧、浙江、江蘇等地區(qū)的百余家企業(yè)確定參展。

　　而招商落實(shí)情況也取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展：中外客商參會申請進(jìn)入井噴期，服博會官網(wǎng)日均瀏覽量近900人次，國際客商有新突破。通過環(huán)球資源等海外媒體、各駐外機(jī)構(gòu)、國際產(chǎn)業(yè)促進(jìn)機(jī)構(gòu)等各種渠道，加大國際客商邀請力度。

　　從主辦方處了解到，目前澳大利亞CEO Boon-Dah Jeans、荷蘭DE BONDT B.V.、美國M.RENA、加拿大WALJIS INTERNATIONAL IMPORTERS、馬來西亞Capetown Wonder Sdn Bhd等49個(gè)國家的370余名國外采購商已注冊登記到會。

　　智計(jì)

　　凸顯“亮點(diǎn)”：“延伸服務(wù)”提高親客指數(shù)

　　在眾多商貿(mào)平臺中，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對展會本身內(nèi)涵的深化提出了更高的要求。

　　理由是，紡織服裝行業(yè)在不斷發(fā)展，并會不斷呈現(xiàn)新的市場信息，而展會作為一種“介質(zhì)”與“載體”存在，它必須學(xué)會非常靈活地調(diào)度產(chǎn)業(yè)資源，對接產(chǎn)業(yè)需求，定位于深度服務(wù)運(yùn)營商。

　　換言之，一個(gè)展會能不能具備對展商以及專業(yè)觀眾需求把握的靈敏嗅覺，成為了考量一個(gè)展會智慧的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　“展會和其所要展現(xiàn)的行業(yè)必須‘齊頭并進(jìn)’。展會本身是買賣的平臺，它所依托的就是買方市場，在這種情況下，能不能掌握用戶的需求、價(jià)值取向，尋找他們所需要的展示內(nèi)容，將直接決定它們對展會本身的黏性。”周學(xué)明說道。