破解經(jīng)銷商的回款難題
經(jīng)銷商回款難，已經(jīng)是食品行業(yè)不爭的事實(shí)。因此，圍繞這一老大難問題，積極探討經(jīng)銷商回款難的成因以及尋找破解回款難的方法，對(duì)于經(jīng)銷商擺脫回款困擾，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，便具有特別重要的意義?！?br />
回款難的N種表現(xiàn)
回款難，到底難在哪呢？在實(shí)際市場操作中，回款難具體表現(xiàn)為以下幾種形式：
1、不能回款或零回款。副食品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等，由于一些特殊原因，比如，經(jīng)營不善帶來的一些飯店轉(zhuǎn)讓，商店一夜“蒸發(fā)”等，造成一些款項(xiàng)再也不能回收，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。
2、能回款但飽受折磨。貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周等，客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣”給你，讓你服氣透頂。這在KA賣場、B、C類連鎖店店、餐飲終端較為多見。
3、能回款但久拖不決。由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，比如，產(chǎn)品銷量小，使用周期長等，造成一些副食品在回款過程中，回款時(shí)間相對(duì)較長，動(dòng)輒需要3個(gè)月、半年甚至更長的時(shí)間，以致讓經(jīng)銷商望“錢”欲穿。
4、能回款但一波三折。一些客戶抓住經(jīng)銷商運(yùn)營中的“短板”或“缺陷”進(jìn)行要挾，比如，要求開增值稅發(fā)票，要求給予一定折扣、要求給予店慶費(fèi)等，否則就要產(chǎn)品進(jìn)行“下柜”或借故不予結(jié)款，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“威脅”或“恐嚇”，從而讓回款過程充滿曲折。
當(dāng)然，在市場運(yùn)作中，不能遵守行業(yè)的“潛規(guī)則”，不會(huì)很好地進(jìn)行“公關(guān)”與“處事”，從而出現(xiàn)回款時(shí)“門難進(jìn)、臉難看、帳難結(jié)”等，也是回款難的一些不正常表現(xiàn)等?！ ?nbsp;
回款難的N種原因
造成回款難的原因有如下幾種：
1、品牌力不強(qiáng)。導(dǎo)致回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售（賣場、零售終端，下同）或消費(fèi)終端（餐飲酒店、娛樂場所等，下同）沒有較高的認(rèn)知度，在此情況下，往往爭取不過來較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)“上打下”賒銷的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。
2、產(chǎn)品銷售差。產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。
3、遺留問題多。一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開拓銷售或消費(fèi)終端時(shí)，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來難題。
4、服務(wù)不周到。一些經(jīng)銷商缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，作為啤酒、飲料等回瓶慢等原因，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。
5、賒欠太隨意。有的經(jīng)銷商為了顯示自己仗義，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒有簽訂的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。
當(dāng)然，造成回款難的原因還有銷售或消費(fèi)終端由于經(jīng)營不善，虧損嚴(yán)重，無力支付等種種情況，當(dāng)區(qū)別對(duì)待和分析，經(jīng)銷商只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。
