行業(yè)改革：惡性競(jìng)爭(zhēng)的危害及應(yīng)對(duì)之策

    上海惠工縫紉機(jī)三廠銷售科長(zhǎng)張士榮：在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，“價(jià)格戰(zhàn)”一直是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要策略之一，它被普遍認(rèn)為是現(xiàn)階段擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額、獲得商場(chǎng)決勝權(quán)的法寶。但從實(shí)際效果看，企業(yè)從中得到的往往是“增產(chǎn)不增收”的結(jié)果。同時(shí)，隨著價(jià)格戰(zhàn)的加劇，負(fù)面效應(yīng)也逐步顯現(xiàn)。一方面，“價(jià)格戰(zhàn)”大大降低了企業(yè)的利潤(rùn)率，導(dǎo)致產(chǎn)品的品質(zhì)下降；另一方面，拖累了產(chǎn)業(yè)鏈上的其他合作伙伴，影響了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于整個(gè)行業(yè)來講，“價(jià)格戰(zhàn)”永遠(yuǎn)是一場(chǎng)惡夢(mèng)，它必然導(dǎo)致兩敗俱傷。而突破“價(jià)格戰(zhàn)”桎梏，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的有力武器則是有效地實(shí)施差異化戰(zhàn)略。

    近年來，行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致“應(yīng)收款”、“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”問題日趨嚴(yán)重，直接成為阻礙企業(yè)發(fā)展的瓶頸。很多企業(yè)為了生存和發(fā)展，不約而同地把“價(jià)格”視為吸引客戶、占有市場(chǎng)的主要武器，很多企業(yè)開始賒賬銷售以及零首付辦法。這樣不良競(jìng)爭(zhēng)如果持續(xù)下去，不僅企業(yè)的利潤(rùn)受到損失，更嚴(yán)重的是將直接影響行業(yè)的整體發(fā)展。

    通過分析，我們看到了價(jià)格戰(zhàn)的弊端和實(shí)施差異化戰(zhàn)略可能給企業(yè)帶來的效益，從2005年惠工三廠開始實(shí)施差異化戰(zhàn)略:對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品按照產(chǎn)品差異化的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了梳理，將已經(jīng)處于失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力較低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力成本相對(duì)低的地區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)，這樣，既保證了市場(chǎng)的占有率，同時(shí)也集中我們的有限資源，開發(fā)高科技、高附加值的新產(chǎn)品，用以擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的差異化程度。

    石獅市宏運(yùn)衣車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理吳良杰：同業(yè)是機(jī)緣而非冤家，但競(jìng)爭(zhēng)必然存在，不可避免，且良性競(jìng)爭(zhēng)有其積極的推動(dòng)作用。不論是緊密的、松散的或者是意向性的合作都對(duì)彼此有益，而損人不利已的、短視的、不擇手段的惡性銷售行為必將禍害己身。同業(yè)的所有行為構(gòu)成了我們共同的生態(tài)環(huán)境，是我們能否生存、發(fā)展的市場(chǎng)共同基礎(chǔ)和背景。

    寧波五菱工貿(mào)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理方明華：近年來，產(chǎn)品的供過于求、嚴(yán)重的同質(zhì)化是出現(xiàn)賒賬銷售的直接誘因。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，惡性無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致零首付、半年付、一年付等賒銷行為愈演愈烈。價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，南北割據(jù)，兄弟殘殺。有因必有果，卻不知資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力、資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)如影隨形，大量放貨的同時(shí)卻又收不到款子，且數(shù)額越來越巨大，使得企業(yè)如履薄冰。

    面對(duì)縫制設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，面對(duì)賒銷帶來的資金壓力，零部件企業(yè)首先應(yīng)該依靠自身發(fā)展戰(zhàn)略定位，依靠當(dāng)?shù)赜欣娜恕⒉?、物等基本要素，為大企業(yè)作好零件配套服務(wù)，謀求穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。其次采用能適應(yīng)基本生存的夾縫戰(zhàn)略，拋棄以前的低成本降價(jià)戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品擋次，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌和服務(wù)，加強(qiáng)新品研發(fā)，走差異化之路，采用小而精、小而專的發(fā)展模式，抵抗市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

    2008年是中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)的拐點(diǎn)。面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)激烈洗牌帶來的難得機(jī)遇，企業(yè)主要應(yīng)該從品牌營(yíng)銷、自主創(chuàng)新、資源優(yōu)化等方面入手，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    現(xiàn)在是非常時(shí)期，也是一個(gè)不健康的轉(zhuǎn)型期。我們大家再不能做那些不計(jì)后果、不計(jì)社會(huì)責(zé)任的又損人又不利己的行為。大家應(yīng)該考慮為整個(gè)行業(yè)、為整個(gè)社會(huì)做些什么？想做什么？如何做？大道行簡(jiǎn)，最高級(jí)的是最簡(jiǎn)單的。在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，零部件只不過是第三方陣處于下方的弱勢(shì)群體，需要精心呵護(hù)，作為中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)的第一方陣、第二方陣的經(jīng)銷商和整機(jī)企業(yè)，你們是行業(yè)的領(lǐng)袖，要多有作為，引領(lǐng)大家一起走出當(dāng)今困境。

    浙江匯寶科技集團(tuán)有限公司大客戶部經(jīng)理黃堅(jiān)：對(duì)于惡意拖欠貨款現(xiàn)象，一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者缺乏誠(chéng)信導(dǎo)致的，屬于道德范疇的問題，提倡通過強(qiáng)化道德意識(shí)來解決。我們認(rèn)為，站在本企業(yè)的立場(chǎng)上，與其將杜絕惡意拖欠現(xiàn)象的希望寄托在合作者的道德水平提升上，不如從本企業(yè)自身的實(shí)際情況出發(fā)，通過改善自身的管理，從中尋求解決問題的道路。

    南京裁圣縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理?xiàng)蠲鞑牛?/strong>把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為戰(zhàn)略的起點(diǎn)，是戰(zhàn)略理論與實(shí)踐中最大的一個(gè)錯(cuò)誤。決定企業(yè)長(zhǎng)盛不衰還是曇花一現(xiàn)，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是市場(chǎng)規(guī)律和客戶價(jià)值。市場(chǎng)規(guī)律本身就包含了競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)并不是市場(chǎng)規(guī)律本身，為客戶創(chuàng)造價(jià)值才是競(jìng)爭(zhēng)的唯一起點(diǎn)與歸宿。