淺談營銷管理日報(bào)表的應(yīng)用
周末上午早早起床，去漕寶路上的汽車4S店進(jìn)行家用汽車的保養(yǎng)維護(hù)。上午八點(diǎn)多，我很早就到了售后服務(wù)大廳，碰到了事先約定好的售后服務(wù)經(jīng)理小韓，小韓見了我，很高興地說，張老板，上次您教我的按日管理的方法很有效，現(xiàn)在這兩個(gè)月，服務(wù)的質(zhì)量和效率上升了40%，投訴和吵架明顯少了。為表示感謝，他在職權(quán)范圍內(nèi)特別送我一個(gè)空氣過濾器，并優(yōu)先安排服務(wù)。
關(guān)于營銷管理日報(bào)表及其應(yīng)用，許多從事銷售或市場工作的同志并不是完全了解情況，這里，筆者根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一些分享，以期切磋進(jìn)步。
一從實(shí)際案例說起
前些時(shí)間，筆者組織并主持了一個(gè)會議，研究對銷售隊(duì)伍實(shí)行日報(bào)表的管理問題。參加人員為下面的幾個(gè)骨干銷售經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理，我說了我的想法，問問他們的意見。其中Z經(jīng)理說，周報(bào)不是很好嗎，為什么要日報(bào)呢？W經(jīng)理說，日報(bào)長什么樣子，有什么作用呢？議論紛紛，但都沒有明確的理由去贊成和反對，所以聽我決策。我說先讓他們按此辦理，執(zhí)行一段時(shí)間再說，執(zhí)行初期暫不影響既得利益，但影響第三季度的考核和述職。之所以如此，那是因?yàn)?，如果影響既得利益，則影響團(tuán)隊(duì)人心穩(wěn)定；若一點(diǎn)利益牽制都沒有，最后就成了放羊。現(xiàn)在執(zhí)行了一段，頗有效果，因此這里，筆者想把營銷管理日報(bào)表應(yīng)用的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，以進(jìn)行分享。
二營銷日報(bào)表的內(nèi)容
營銷日報(bào)表的內(nèi)容宏觀來說，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一方面是對事的管理，另一方面是對人的管理。如果一個(gè)報(bào)表只管理事情結(jié)果而不關(guān)注人或團(tuán)隊(duì)的成長過程，那必定要留下硬傷。對事情的管理和對人的管理，均集中在營銷日報(bào)表中。
我們列舉表格如下：
那么，從這個(gè)可執(zhí)行的表格中，我們發(fā)現(xiàn)了營銷日報(bào)表的主要內(nèi)容要素如下：
第一，先按是否外出拜訪客戶進(jìn)行分類。對營銷人員來講，一天的工作時(shí)間，有可能是坐下來安心電話銷售，也有可能進(jìn)行客戶拜訪，等等，因此，從宏觀上先把行為區(qū)分。
第二，進(jìn)行精確和細(xì)化管理。如果外出拜訪，那么何時(shí)去，干什么了，結(jié)果如何，等等，都應(yīng)有明確的表格進(jìn)行控制，包括產(chǎn)生的費(fèi)用等。
第三，進(jìn)行日工作效果統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)當(dāng)天的效益，并統(tǒng)計(jì)本周累計(jì)，本月累計(jì)。
第四，進(jìn)行市場情報(bào)日報(bào)。如果在工作中發(fā)現(xiàn)重要市場情報(bào)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行當(dāng)日報(bào)告。市場和軍事打仗一樣，情報(bào)相當(dāng)重要。
第五，進(jìn)行競爭者情況分析日報(bào)。競爭者是在一線實(shí)際戰(zhàn)斗中必須關(guān)注的力量，因此，也列為當(dāng)日報(bào)告的內(nèi)容。
第六，主要問題和建議。這是對人的管理，人和人之間交流的一個(gè)窗口，發(fā)現(xiàn)什么問題，提出什么建議，等等，都很重要。
第七，模糊化管理。也就是當(dāng)日不能量化但確實(shí)占用了不少時(shí)間的工作。
三營銷日報(bào)表應(yīng)用中應(yīng)注意的問題
首先是進(jìn)行層級管理?；鶎訕I(yè)務(wù)員的日報(bào)向主管報(bào)告，各主管的報(bào)告向分管副經(jīng)理報(bào)告，各副經(jīng)理的報(bào)告向經(jīng)理進(jìn)行日報(bào)。實(shí)行層級管理，層級溝通。
其實(shí)是對日報(bào)表中的所有項(xiàng)目應(yīng)仔細(xì)閱讀，發(fā)現(xiàn)和分析問題應(yīng)及時(shí)解決。
第三是對下級提出的任何建議和情報(bào)應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間回復(fù)，以表示互相重視和溝通。如果下級提出的你不去重視和解決，他會慢慢不提，然后報(bào)表會成為形式主義的東西，不具備解決問題的實(shí)際功能（參考：沈宗南、張京宏《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國》，2007，臺灣世新大學(xué)出版社出版，第二版）。
四、結(jié)束語
營銷日報(bào)表，周報(bào)表和月報(bào)表組成了營銷管理的三件法寶。這三件寶貝都是制度和流程層面的應(yīng)用工具，但背后，最核心的還是隊(duì)伍的文化和思想。這些報(bào)表只有對一支具備高度統(tǒng)一的訓(xùn)練有素的思想的人進(jìn)行應(yīng)用的時(shí)候，執(zhí)行效果才能顯著。因此，請各相關(guān)人員在采取的時(shí)候，要結(jié)合實(shí)際，靈活應(yīng)用。
