超限營(yíng)銷，營(yíng)銷破局

    做企業(yè)，要“敢為天下先”，杜國(guó)盈敢于嘗試大舉使用電視垃圾時(shí)間，奠定了“背背佳”神話的基礎(chǔ)；“樂無(wú)煙”創(chuàng)新使用超市終端演示營(yíng)銷，終端銷售立竿見影；蒙派醫(yī)藥大革命體報(bào)紙軟文行銷，成就了千千萬(wàn)萬(wàn)的醫(yī)藥富翁；戈頓電器逆向定價(jià)，成功破解渠道竄貨難題……

　　“黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”，是對(duì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的超限。

　　“守正出奇，不戰(zhàn)而屈人之兵”，是戰(zhàn)爭(zhēng)上的超限。

　　“打破常規(guī)、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)、不拘一格”是思想的超限。

　　破而立，打破即有重造的機(jī)會(huì)，兵法謂渾水摸魚；創(chuàng)而立，創(chuàng)造即能發(fā)現(xiàn)新的空間，兵法謂出奇制勝。所謂超限營(yíng)銷，就是營(yíng)銷思想的打破常規(guī)和創(chuàng)造，是毛澤東“解放思想”觀點(diǎn)在現(xiàn)代營(yíng)銷重重壁壘背景下的一次破局和實(shí)踐。

　　既然是打破和創(chuàng)造，超限營(yíng)銷就沒有可以遵循的模式。成功過了的，最先的模仿依然能成功，蜂擁而上的跟風(fēng)導(dǎo)致的是多數(shù)的失敗。但仍然可以從過去式的超限營(yíng)銷模式中領(lǐng)悟其“破與創(chuàng)”的根髓。

　　第一式：設(shè)計(jì)定基因，質(zhì)量是關(guān)鍵。

　　一切競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)開始。設(shè)計(jì)定基因，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞決定了你能走多遠(yuǎn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的形式下，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段尋找與眾不同的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，哪怕只是一丁點(diǎn)兒，就可以和對(duì)手形成差異化的優(yōu)勢(shì)，打出自己的一片江山?！?

　　第二式：價(jià)格無(wú)高低，價(jià)值決定論。

　　消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品能夠提供的價(jià)值，而非產(chǎn)品本身，這個(gè)價(jià)值可以是使用價(jià)值，也可以是便利、地位、品位、感覺等無(wú)形價(jià)值，只要你能提供給消費(fèi)者足夠誘惑力的理由，你就可以比對(duì)手定價(jià)高一點(diǎn)，價(jià)格戰(zhàn)是一種營(yíng)銷手段，但顯然不是最高明的手段，如果你沒有做好充分的準(zhǔn)備，最好別用，因?yàn)楹苡锌赡軟]有殺死敵人，變成了自殘?！?

　　第三式：品牌會(huì)說話，起名有學(xué)問。

　　好的品牌會(huì)說話，名稱是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的第一印象，它不只是產(chǎn)品的一個(gè)代號(hào)，在某種程度上，它透露了產(chǎn)品甚至企業(yè)多方面的信息。好的品牌首先必須能夠正確傳遞產(chǎn)品的品牌基因，其次能給人愉快的聯(lián)想，讓消費(fèi)者聽一次就能記住它，甚至愛上它?！?

　　第四式：四兩撥千斤，聚焦出奇跡。

　　大家都知道，一夜成名難；不花錢，花更少的錢，一夜成名就更難。只有永遠(yuǎn)缺錢的企業(yè)，沒有一家企業(yè)敢說錢多的花不完。這就要聚焦，同樣的光通量，凹透鏡無(wú)所作為，凸透鏡點(diǎn)燃熊熊大火。錢少，名小，勢(shì)薄，怎么辦？答案就是聚焦，掄起錘子砸鋼板的一個(gè)點(diǎn)，總能砸出一個(gè)洞，如果不聚焦，恐怕累死你也休想。做廣告也是一個(gè)道理，把100萬(wàn)的廣告預(yù)算花一年和一個(gè)月花完，效果哪個(gè)更大？如果把100萬(wàn)的廣告費(fèi)一夜之間全花完呢？好好想想！

　　第五式：好風(fēng)憑借力，小豬飛上天。

　　任何一個(gè)企業(yè)都不是孤立的體內(nèi)循環(huán)，要善于整合外部的資源，成為社會(huì)的企業(yè)，總有比你擁有更多的人力和財(cái)力的企業(yè)。小豬要飛上天？那就把它綁在火箭上，飛機(jī)上。借新發(fā)明、新概念、新主張之勢(shì)，借地域文化、社會(huì)熱點(diǎn)、明星效應(yīng)、迎合潮流之勢(shì)．．．．．．只有善于借勢(shì)才能快速壯大自己，超越別人。

　　第六式：與其補(bǔ)短板，不如撐桿跳。

　　在中外的管理界里有個(gè)知名的“木桶理論”：即一個(gè)木桶里能盛多少水，不是由木桶最長(zhǎng)的那根木板決定，而取決于最短的那塊，所以，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須補(bǔ)足自己的短板。與補(bǔ)“短板”不同，超限營(yíng)銷有自己獨(dú)特的“撐桿跳理論”：一個(gè)企業(yè)要想在短時(shí)間內(nèi)取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展、爆破式的效果，必須找到自己最長(zhǎng)的那塊木板，并將它無(wú)限放大，形成一種“撐桿跳”的效果。如果說“木桶理論”完成了眾多企業(yè)“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”的轉(zhuǎn)變，那么“撐桿跳”理論可以讓一些還處在打天下階段的“草莽英雄”突出重圍，一朝成名天下知。

　　第七式：做點(diǎn)不做面，傳播有手段。

　　傳播的作用無(wú)需多講，如何讓傳播的力度更大，打擊面更廣，效果更佳，除了堅(jiān)持聚焦法則的廣告投放策略之外，還要舍得放棄，在盤根錯(cuò)節(jié)的信息中去挖掘一個(gè)能夠一擊必中、一鳴驚人的“點(diǎn)”，就是你找一個(gè)這個(gè)點(diǎn)做好，整個(gè)大的目標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)點(diǎn)可以是一種解決問題的方法，也可以是一個(gè)獨(dú)特的思路，然后通過創(chuàng)意、通過電視、報(bào)紙等多種無(wú)限的傳播手段想法設(shè)法把這個(gè)“點(diǎn)”充分演繹，刺激消費(fèi)者最敏感的那根弦。

    第八式：做快不做慢，執(zhí)行最關(guān)鍵。

　　做市場(chǎng)就是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，宜快不宜慢。占領(lǐng)市場(chǎng)就像奪取占地，“要是每隔5分鐘打一發(fā)炮彈，那么就是打上一萬(wàn)年，也是白搭；1秒鐘打到100發(fā)、1000發(fā)、10000發(fā)的時(shí)候，那才有效”，你不搶時(shí)間，就等于是給對(duì)手以喘息的機(jī)會(huì)，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的碉堡都建好了，你再打就難了。一個(gè)方案失敗了，我們習(xí)慣在方案里找毛病，殊不知，有時(shí)候，并不是方法不對(duì)，也不是指揮無(wú)方，而是你的隊(duì)伍內(nèi)部出了問題，執(zhí)行力低下，目標(biāo)不明、責(zé)任不清。超限營(yíng)銷要求我們的每一個(gè)伙伴、每一個(gè)員工都必須與企業(yè)抱有同樣的目標(biāo)、一致的價(jià)值觀、頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗精神和迅速的行動(dòng)力。