展會(huì)招商要先找準(zhǔn)定位
營(yíng)銷在服裝企業(yè)尤其是品牌型企業(yè)的作用越來越受到重視，而在營(yíng)銷的過程中，除了產(chǎn)品、價(jià)格、促銷方式外，還有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)——渠道。
再好的產(chǎn)品、再好的品牌，都要通過良好的渠道透過終端經(jīng)銷商才能傳遞到消費(fèi)者的手中，如何選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商是所有的服裝服飾企業(yè)尤為關(guān)注的一個(gè)問題。
服裝行業(yè)作為中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)特殊行業(yè)，其經(jīng)銷渠道基本上是以百貨公司、經(jīng)銷商，或通過終端的街邊店鋪這些方式走向市場(chǎng)的。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，企業(yè)通常通過以下兩種方式：一是通過專業(yè)媒體和報(bào)紙找到合適的經(jīng)銷商，二是通過服裝協(xié)會(huì)每年主辦的3.28博覽會(huì)去選擇。無(wú)論選擇哪種方式，博覽會(huì)招商無(wú)疑是業(yè)內(nèi)人士勿用置疑的方式。
企業(yè)在展會(huì)上如何成功地招商呢？除了做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備工作外，還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：第一，明確自己品牌的定位，明確自己產(chǎn)品定位于哪一類市場(chǎng)，比如一些產(chǎn)品適合一、二類市場(chǎng)，還有一些產(chǎn)品適合三、四類市場(chǎng)，選擇的渠道不同，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式自然也就不同。第二，根據(jù)品牌特性和消費(fèi)群體的不同來選擇適合的渠道，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產(chǎn)品傳輸?shù)浇K端。
在選擇任何一種方式前，一定要清楚公司未來發(fā)展的愿景、品牌的發(fā)展方向、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，還要考慮到不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)如何派生出不同的形態(tài)，并透過不同的形態(tài)讓產(chǎn)品得到良好延伸，達(dá)到吸引消費(fèi)者和提升銷售的目的。 在滿足這些條件后，企業(yè)還應(yīng)注意：如果你的產(chǎn)品定位走的是低端市場(chǎng)，本身還處于創(chuàng)業(yè)期，本人建議您在展會(huì)上選擇代理商時(shí)以選擇省級(jí)代理商為主。因?yàn)槭〖?jí)代理商無(wú)論是在運(yùn)作能力還是在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上都強(qiáng)于單店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，可以透過省級(jí)代理商以及其維護(hù)好的一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以最短的時(shí)間和最快的速度將產(chǎn)品傳播到既定的市場(chǎng)中。如果你的產(chǎn)品走的是高端市場(chǎng)，產(chǎn)品風(fēng)格個(gè)性鮮明，針對(duì)的是中高檔消費(fèi)群體，以選擇低端市場(chǎng)迅速擴(kuò)大為目的就不合適了，而適合選擇以市場(chǎng)逐步滲透為目的的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地選擇單店經(jīng)銷商的方式，并通過對(duì)經(jīng)銷商提供的服務(wù)、品牌運(yùn)作的手段、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地滲透，最終取得良好的銷售業(yè)績(jī)。
對(duì)于以上兩種選擇代理商的方式，取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。一般情況下國(guó)內(nèi)尚處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)以選擇省級(jí)代理商的居多，發(fā)展到一定階段，省級(jí)代理商的劣勢(shì)也就顯現(xiàn)出來，體現(xiàn)在配合力度、市場(chǎng)管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨著公司的逐步擴(kuò)大，這些弊端會(huì)表現(xiàn)得愈加突出。還有一些省級(jí)代理商在管理二級(jí)代理商時(shí)，受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理準(zhǔn)確地延伸到終端。這些都是實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)在參展招商時(shí)不可忽視的問題，也是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展必經(jīng)的過程。
國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都有從省級(jí)代理商的點(diǎn)對(duì)面逐步過渡到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的管理經(jīng)歷，在這個(gè)過程中，企業(yè)一定要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、投資能力和持續(xù)維護(hù)終端的能力來選擇相應(yīng)的策略。當(dāng)然也有兩種方式同時(shí)運(yùn)用的例子，例如，有些企業(yè)利用自身在地理位置、管理支持能力方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)周邊、品牌發(fā)展重點(diǎn)省會(huì)城市的經(jīng)銷商進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的管理，目的在于將品牌的良好形象、細(xì)致的服務(wù)有效地推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者真正地感受到品牌的魅力。對(duì)于象新疆、蘭州、寧夏、內(nèi)蒙一些比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，企業(yè)想迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不妨考慮利用省級(jí)代理商的影響，采取遠(yuǎn)交近攻的手段，達(dá)到迅速擴(kuò)充市場(chǎng)、提高品牌知名度的目的，同時(shí)還應(yīng)考慮自己的營(yíng)銷策略，是分耕細(xì)做、大面積撒網(wǎng)、還是快速發(fā)展成長(zhǎng)的策略，這三種方式無(wú)論采用哪一種，只要是適合你的就是好的。
在明確了企業(yè)的戰(zhàn)略方向、營(yíng)銷策略和經(jīng)銷商的定位后，在展會(huì)前形成清晰的文字性資料，展會(huì)上選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，就能有的放矢地選擇到自己想要的加盟商。
正如前面所說，除了在博覽會(huì)上尋找合適的加盟商，媒體、報(bào)刊也不失為一種好的招商方式?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些大的企業(yè)通過多年的努力和摸索，基本上形成了一套適合本企業(yè)的多渠道招商手段。在這樣的情況下，形成了近年來參展的企業(yè)和經(jīng)銷商的規(guī)模越來越小的怪圈，因此博覽會(huì)是招商的契機(jī)，但已不是尋求優(yōu)秀代理商的唯一途徑。(文/聯(lián)合時(shí)代首席顧問 楊大筠)
