品牌魅力+加盟商實(shí)力=名牌

        品牌服裝的魅力

　　目前，我們很多從事服裝生意的加盟商大多缺乏生意經(jīng)驗(yàn)，要保證生意的高成功率，非常需要公司的培訓(xùn)支持。大到店鋪形象、陳列指導(dǎo)、訂貨管理、銷(xiāo)售技巧、促銷(xiāo)手段的運(yùn)用，小到提成方案等，如果公司能夠有一套較完整的方案進(jìn)行培訓(xùn)，那你生意上獲得成功就有了一大半的保證，反之則前途渺茫。

　　對(duì)部分尚在發(fā)展期的本土品牌來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是無(wú)法做到的。有些公司在收了你的加盟費(fèi)和貨款之后，就無(wú)聲無(wú)息了，既沒(méi)有培訓(xùn)課程，也沒(méi)有培訓(xùn)資料。而成熟的品牌公司在各地的加盟店像是從一個(gè)模子里刻出來(lái)的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務(wù)等方面都是統(tǒng)一的，有其固定的運(yùn)營(yíng)規(guī)范，如VI手冊(cè)、產(chǎn)品陳列手冊(cè)、客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)、特殊情況處理方案等等。要想了解一個(gè)公司管理培訓(xùn)加盟店的水平如何，很簡(jiǎn)單，多看幾家不同地區(qū)的店，以顧客的身份多進(jìn)去與營(yíng)業(yè)員聊聊就行了。跟成熟的公司合作，從第一天開(kāi)始，公司就會(huì)為你制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，哪怕你原先的經(jīng)驗(yàn)值為零，你也絲毫不用擔(dān)心，只要跟著培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)習(xí)，你會(huì)成為一個(gè)合格的專(zhuān)業(yè)的服裝加盟店管理者。

　　加盟商打造渠道實(shí)力

　　現(xiàn)在加盟商與零售商普遍存在單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況，商品只能在一間店柜內(nèi)銷(xiāo)售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷(xiāo)商品只能在店柜內(nèi)消化。換季時(shí)，當(dāng)首批新貨上市后，隨著第二波、第三波的商品上市，店柜就會(huì)積壓越來(lái)越多的商品，影響陳列形象。如果在店柜內(nèi)頻繁打折促銷(xiāo)，更會(huì)影響未來(lái)的銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者即使有喜歡的商品也要等到打折時(shí)再買(mǎi)。

　　因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)比單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)靈活性高，所以我們建議確定第一間店作為主力銷(xiāo)售點(diǎn)后，再挑選第二間店作為出貨的渠道，即專(zhuān)門(mén)處理庫(kù)存。另外，商品也可以通過(guò)轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)等手段達(dá)到“出貨點(diǎn)銷(xiāo)售”、“再分配銷(xiāo)售”、“支援點(diǎn)銷(xiāo)售”等目的。

　　銷(xiāo)售渠道的建設(shè)還包括市場(chǎng)分析、布點(diǎn)策略、市場(chǎng)調(diào)查決定主店分店，開(kāi)店/柜臺(tái)計(jì)劃與銷(xiāo)售小組的店/柜任務(wù)分配。由店/柜長(zhǎng)負(fù)責(zé)店/柜的全部營(yíng)運(yùn)工作，重點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員管理、商品管理和陳列。重點(diǎn)在于：通過(guò)傭金提成率、指標(biāo)促進(jìn)銷(xiāo)售；通過(guò)品牌標(biāo)志、店鋪門(mén)頭、POP、貨架陳列、商品陳列、銷(xiāo)售形象提升品牌形象等。我們建議把采購(gòu)商品系列劃分為幾大類(lèi)，通過(guò)訂貨的分析、安排商品組合與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，把握商品貨量、貨品分類(lèi)分析及重點(diǎn)管理，銷(xiāo)售初、中、末期管理，適應(yīng)市場(chǎng)變化，成為個(gè)性時(shí)尚化行業(yè)的“標(biāo)桿型”企業(yè)。

　　不過(guò)，值得提出的是，中國(guó)服裝行業(yè)普遍缺少商品管理中心這個(gè)部門(mén)，即沒(méi)有商品管理功能。商品管理中心的作用主要是制定商品計(jì)劃（包括銷(xiāo)售計(jì)劃、款式計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃）、進(jìn)行商品推廣（包括商品形象與陳列展示，推廣計(jì)劃與促銷(xiāo)）、實(shí)現(xiàn)商品監(jiān)控（包括商品滯銷(xiāo)與暢銷(xiāo)跟蹤、返單與成本管理），最大程度地降低庫(kù)存，提高整體銷(xiāo)售，充分發(fā)揮商品管理重要性與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　減少庫(kù)存，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

　　庫(kù)存產(chǎn)生的主要原因，是沒(méi)有做細(xì)致的商品預(yù)算。

　　首先，加盟商訂貨不要訂庫(kù)存。這也是越來(lái)越多服飾企業(yè)在訂貨會(huì)上邀請(qǐng)服飾品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的顧問(wèn)師指導(dǎo)加盟商如何訂貨的原因。因?yàn)閹?kù)存產(chǎn)生的源頭在于沒(méi)有做細(xì)致的商品采購(gòu)規(guī)劃。

　　其次，在銷(xiāo)售過(guò)程中要做好適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控、選對(duì)合適的上市時(shí)間。加盟商既然選擇了某個(gè)品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一部分消費(fèi)群，但是由于服飾的流行受到社會(huì)文化的影響，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)測(cè)的事情。例如幾年前在韓國(guó)電視劇剛剛引入中國(guó)放映時(shí)，那些通過(guò)其他渠道先看了DVD的追星族們已經(jīng)開(kāi)始流行韓式的穿衣風(fēng)格，新品牌在消費(fèi)者心中還沒(méi)有定型，可以立刻轉(zhuǎn)風(fēng)格路線，而已有固定風(fēng)格的品牌服飾銷(xiāo)量就受到了影響。這是難以控制的外在因素，但是加盟商不能把庫(kù)存的原因都?xì)w為外在因素，而是要練好內(nèi)功，經(jīng)常修正傳統(tǒng)的管理商品的思想，有預(yù)見(jiàn)性地預(yù)防處理庫(kù)存問(wèn)題，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、上市時(shí)段和存銷(xiāo)比，才能減少庫(kù)存。

　　再次，靈活運(yùn)用處理商品庫(kù)存的短期方案和長(zhǎng)期方案，通過(guò)短期減價(jià)、優(yōu)惠回贈(zèng)吸引顧客即興消費(fèi)；還可以通過(guò)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、建立VIP客戶(hù)管理系統(tǒng)、定向促銷(xiāo)等，隱蔽地處理庫(kù)存。

　　最后，開(kāi)店最重要的是要有眼光，一條街上的所有店鋪同樣都到香港的銅鑼灣區(qū)或荔枝角區(qū)去拿貨，為什么有的店里顧客絡(luò)繹不絕，而有的店鋪卻門(mén)可羅雀？眼光不是一天兩天練就的，有時(shí)候需要接受一些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，或者多跑、多看、多學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)。