鞋企通路非常缺少信息鏈管理
“四刀一繩”之說的成本上漲，中國(guó)飛速發(fā)展所帶來的市場(chǎng)變化，讓一批只守著經(jīng)驗(yàn)和模式過日子的企業(yè)倒閉不少，2008年鞋業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)捌點(diǎn)，試看行業(yè)領(lǐng)先的幾家皮鞋企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)為：新增店面數(shù)的擴(kuò)張改為把精力主要集中到單店業(yè)績(jī)的提升方面，結(jié)果是鞋企的營(yíng)銷步子持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，從這個(gè)角度而言，市場(chǎng)開發(fā)上的濃縮也是一種市場(chǎng)提升。增擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)，或者是以填補(bǔ)門店歇業(yè)的市場(chǎng)空白，或者是加盟商自愿加盟，這樣市場(chǎng)投入減少而門店贏利能力將提上了一個(gè)要求。
但如今皮鞋單店贏利能力非常艱難，筆者認(rèn)為，鞋企通路非常缺少信息鏈管理！
皮鞋企業(yè)前幾年擴(kuò)張的時(shí)候，跟隨者很多，群起而跟之，難免出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，把市場(chǎng)擾得一團(tuán)糟，如今行業(yè)洗牌，這樣靠模仿過日子并沒有真正品牌基因的企業(yè)，對(duì)成功企業(yè)的跟進(jìn)模仿，就是跟也跟不上了，雖然溫州皮鞋市場(chǎng)份額的瓜分目前不是象國(guó)美和蘇寧那樣二分天下，但也是幾分天下，如果非要理出個(gè)排前的陣營(yíng)來，筆者認(rèn)為是：奧康、紅蜻蜓、意爾康、康奈、蜘蛛王（排名不分先后）等，因此，溫州皮鞋企業(yè)的內(nèi)銷市場(chǎng)主要表現(xiàn)為個(gè)性不足，除了上述幾個(gè)企業(yè)用個(gè)性搶占了成功的機(jī)會(huì)外，成為業(yè)界有目共睹之外，大多數(shù)中小鞋企被很難突破的框框束縛，知難不能進(jìn)！例如總部與代理處總是彼此戴著枷鎖前行，沒有真正信息互動(dòng)的東西來促進(jìn)一種廠商力量的整合。
因此，市場(chǎng)需要皮鞋企業(yè)構(gòu)建市場(chǎng)信息鏈，何為市場(chǎng)信息鏈？這里筆者從下面的一個(gè)現(xiàn)象說起：
某集團(tuán)秋冬營(yíng)銷訂貨會(huì)，來自全國(guó)的營(yíng)銷精英聚集總部訂貨，中午有個(gè)休息的空檔，在營(yíng)銷總經(jīng)理的辦公室里，圍滿了人，因?yàn)榇蠹艺诼爜碜阅喜拇砩讨v述生意經(jīng)，（注，這個(gè)代理商是該集團(tuán)的樣榜市場(chǎng)，年銷售額已超過幾千萬元人民幣。）整個(gè)辦公室的氣氛不亞于培訓(xùn)會(huì)，大家聽得也很認(rèn)真，南昌代理商主要談的就是店鋪管理，如何應(yīng)時(shí)陳列、如何定價(jià)、人員如何提高銷售技巧、如何應(yīng)付店鋪不賺錢的危機(jī)等終端細(xì)節(jié)操作問題。以前代理商來到總部，一般是企業(yè)請(qǐng)培訓(xùn)師，花個(gè)二萬左右，把一些標(biāo)桿企業(yè)的成功故事和強(qiáng)食弱肉的非洲草原故事宣灌給代理商，而代理商只成了被動(dòng)的聽課者，迫于“外來的和尚好念經(jīng)”，這樣卻減少了代理商給總部提建議的積極性。今天南昌代理商講述管理心得，值得鞋企老板去玩味和思考。那就是，培訓(xùn)除了請(qǐng)專業(yè)的老師來提高代理商的積極性之外，為什么不可以請(qǐng)市場(chǎng)操作成功的代理商來分享一下他的市場(chǎng)心得，筆者認(rèn)為，對(duì)這個(gè)的代理商也可以給他培訓(xùn)費(fèi)，甚至這比請(qǐng)某些擅長(zhǎng)忽悠的培訓(xùn)老師授課更來得實(shí)際。這其實(shí)是總部與代理處之間的信息鏈建設(shè)問題。在信息鏈的建設(shè)方面我們?nèi)狈σ环N制度性承認(rèn)與強(qiáng)化。
記得鞋業(yè)界有個(gè)比較知名的集團(tuán)老總在博客中有一篇文章《外來的和尚難念經(jīng)》，文中大致意思說到，那些培訓(xùn)師與咨詢顧問，確實(shí)知曉國(guó)內(nèi)外最優(yōu)秀企業(yè)的管理精髓，真正要他們?yōu)槠髽I(yè)找到有效的解決方案，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，可能就不能是簡(jiǎn)單的來走走、看看、問問、摸摸的治療方式。直到現(xiàn)在，該企業(yè)才意識(shí)到必須要按照企業(yè)的實(shí)際情況重新整合企業(yè)發(fā)展思路。該企業(yè)的個(gè)案很值得業(yè)界深思。
為什么會(huì)這樣，因?yàn)槲覀兒鲆暳俗约旱男畔㈡湹慕ㄔO(shè)！
我們經(jīng)常談到總部與代理處的關(guān)系一直關(guān)系緊張的話題，我覺得更多的時(shí)候，我們忽視了一個(gè)最基本的事實(shí)，如今大多數(shù)的中小型皮鞋都是借力代理商開疆拓土，卻忘記了借彼此之間的強(qiáng)大信息鏈去做操作一些環(huán)環(huán)相扣的事，最終導(dǎo)致資金流這個(gè)敏感的問題爆發(fā)，甚至一發(fā)不可收拾，市場(chǎng)從不振到撤退，直至一些市場(chǎng)難以復(fù)出。為什么市場(chǎng)信息不對(duì)稱，因?yàn)槲覀儧]有反向營(yíng)銷的習(xí)慣，對(duì)代理商的信息流的自下而上沒有具體的激勱措施，甚至只有公司的價(jià)值觀念野蠻式的下沉，沒有做到與市場(chǎng)俱進(jìn)的因地制宜，使得市場(chǎng)真正有價(jià)值的市場(chǎng)信息沒有及時(shí)反饋，代理處主要成了貨物周轉(zhuǎn)站，別忘了，這個(gè)貨物周轉(zhuǎn)站往往到過不了最終的目的地-----顧客手中。
因此，行業(yè)洗牌時(shí)期，信息鏈的建設(shè)將會(huì)成為皮鞋企業(yè)通路競(jìng)爭(zhēng)力樹立的一個(gè)關(guān)鍵因素，此不容忽視！
