電子商務(wù)營銷 小企業(yè)的品牌之路

    這幾年來，我一直在研究，中國的小企業(yè)幾十萬家，但是真正從小企業(yè)變成大中企業(yè)的，幾乎是可憐巴巴的幾家，其中大部分企業(yè)都會在市場的浪潮中因為各種原因倒了下來，特別是那些手里有著非常不錯好產(chǎn)品的小企業(yè)，苦于沒有資金進入市場，苦于沒有營銷終端開發(fā)能力，最后，在夾縫中生存，一不小心踩空，掉進深淵。

    確實，在我們接觸的小企業(yè)中，如果用傳統(tǒng)營銷的方式讓小企業(yè)進入市場，難點有三：一是進入傳統(tǒng)市場需要大量的資金，少則幾十萬元，多則上百萬，上千萬，小企業(yè)根本無從談起，浙江有一家營養(yǎng)品小企業(yè)，其營養(yǎng)品的價值很高，對于糖尿病的降血糖有著特到的功效，但產(chǎn)品出來了，卻沒有市場導(dǎo)入資金，最后不得不把配方賣給一家保健品大企業(yè)，但大企業(yè)又不把當(dāng)會事，把配方放在檔案庫里面，成為了一件被遺棄的產(chǎn)品。

    二是進入終端市場難，終端門檻只為大中型企業(yè)開著，小企業(yè)在進入終端市場幾乎等于上刑場，接受許多不合理的條約，還不一定進得了大型賣場。二三類終端整體銷售量非常小，就是有一定量，但要解決品牌問題，更何況有些產(chǎn)品不是二三類終端目標(biāo)市場，進去了也是死，小企業(yè)在傳統(tǒng)市場的選擇上難上加難，只能靠招商來解決，但現(xiàn)在的經(jīng)銷商不可能為小企業(yè)服務(wù)，即使代理了，也不會好好地做，形成好產(chǎn)品在市場中惡性循環(huán)。有些小企業(yè)急于讓產(chǎn)品上市場，放寬了入市政策，在二三類終端賒留鋪貨，最后形成死帳、呆帳無法解決，本來缺乏資金的小企業(yè)更是雪上加霜。

    三是小企業(yè)也想給新產(chǎn)品做點廣告，但連生產(chǎn)資金都成問題，更不會考慮宣傳費用，特別是全新產(chǎn)品，只能靠老板自己一拍腦袋搞點小促銷，叫策劃機構(gòu)進行產(chǎn)品市場整合，老總們想也沒有想過，就是想了，也沒有錢支付那么一筆策劃費用。只能靠自然走量，時間一長，銷量不好，就是二三類終端也會讓你退貨回企業(yè)。

    在這樣的環(huán)境下，許多小企業(yè)開始走其它營銷路子，有的暗暗地走直銷路子，通過人介紹人，或高額回報來解決營銷問題，但企業(yè)與產(chǎn)品的知名度太低，最后還是在半路上損槍折兵，還天天讓有關(guān)部分當(dāng)老鼠來打，拼到最后家空房絕，連怎么壯烈犧牲都不知道。

    有的企業(yè)看人家走特許加盟的營銷模式，費用不高，效果還錯，就開始效仿這些企業(yè)，但選址招商又成為這些小企業(yè)最大的一個瓶頸，還有加盟商對企業(yè)的信任度也是制約這種模式的一個重要原因，到最后，大部分也死得慘不忍睹，有一個朋友，自己研發(fā)了五個產(chǎn)品，還有二十萬元的資金，決定做特許加盟，為了能夠讓加盟商相信，他自己花了近十萬元搞了一家樣板店，整個銷售還能過得過去，但許多加盟商一看是他自己開的樣板店，其信任度不高，半年沒有一個加盟商加入，后來他貼錢，讓別人搞了另一個加盟店，由于選址出問題，結(jié)果加盟商十句話中九句透露著不好的語言，其它想加盟的加盟商，聽了后沒有信心，最后只能靠自己一家店苦苦支撐著。

    那么什么樣的路子，才能讓小企業(yè)中的好產(chǎn)品走向市場，并能很快地在市場中占有一席之地呢？

    一個偶然的機會，讓我得到了啟發(fā)，我在杭州參加一年一度的農(nóng)副產(chǎn)品交易會，在會上，碰到三個年輕的女性，她們在交易會上非常認(rèn)真地看著交易會的各種產(chǎn)品，最后在新疆陽光沙漠展臺上停了下來，跟這家新疆企業(yè)談電子商務(wù)代理事宜，結(jié)果這家來自新疆最邊緣地方的小企業(yè)，幾乎對于電子商務(wù)是一竅不通，一直用一種懷疑的目光看著她們，認(rèn)為她們可能是騙子。

    我很好奇，就上前有意認(rèn)識這三位女性，原來這三位女性，來自全國三個不同的省會城市，都具有大學(xué)本科以上學(xué)歷，其中一位還是博士，她們在馬云的淘寶網(wǎng)上全力打造了一個叫《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營銷群系，通過三年努力，她們的群已經(jīng)發(fā)展到了近1200個網(wǎng)店，2007年的營業(yè)額達到920萬元，群產(chǎn)品達到一千五百多個之多，還扶持了十多家快要倒閉的小企業(yè)。

    但她們也談到《天使在人間》網(wǎng)絡(luò)營銷群系，雖然很小資，但整個體系并不完善，做得非常粗糙，也沒有目的性，只要有產(chǎn)品就上，對于產(chǎn)品的專業(yè)化定位以及整合傳播并沒有一個系統(tǒng)化的線條鏈接起來。

與她們交談，讓我感到眼前一亮，認(rèn)為小企業(yè)的前途可能就在眼前。我大約沉沒了十多分鐘，最后我把我思路進行了整理，把我的想法告訴了她們，我決定找一家新疆的小企業(yè)作為小企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)營銷市場的樣板跟他們進行深度合作。

    回到新疆，我馬上與天天搞社區(qū)營銷的恰瑪古公司的老總聯(lián)系，把我網(wǎng)絡(luò)營銷行動的想法跟他簡單地說了一下，不想，老總一聽高興的幾乎要跳起來，說馬上見面談。

    恰瑪古是一種新疆的特產(chǎn)，長在沙漠邊緣，是一種高堿性的根莖植物，后來把這種植物開發(fā)成口服液、膠囊等堿性產(chǎn)品，這個產(chǎn)品最大的特點就是看得見摸得著，如果是酸性體質(zhì)的人，只要喝上一支口服液，二十分鐘測定體液，馬上會轉(zhuǎn)變?nèi)鯄A性體質(zhì)。

    后來，有一個腫瘤醫(yī)院的大夫，在他們促銷時發(fā)現(xiàn)了這種堿性營養(yǎng)液，問清情況后，在給一些早期腫瘤病人開藥時，又增加了這種口服液作輔助，不想奇跡發(fā)現(xiàn)了，有幾個早期癌證病人在大劑量服用恰瑪古堿性營養(yǎng)液后，其腫瘤開始縮小，身體開始好了起來。

    然而就樣的產(chǎn)品，卻因為資金問題，四年來，一直沒有在市場中做起來。

    晚上，我把思路跟恰瑪古的老總說了，老總非常高興地答應(yīng)了。

    我告訴他網(wǎng)絡(luò)營銷的有六大好處：一是幾乎可以不花錢，就可以在一夜之間進入全國網(wǎng)絡(luò)市場，《天使在人間》告訴我，只要確定產(chǎn)品，定位定好，圖片做好，她們在一夜之間就可以完成主要信用網(wǎng)絡(luò)營銷系的進入，也就是說在淘寶上信用度在99%，級別在兩鉆以上的體系。這樣一分錢也不花，也不用在招商雜志上打廣告招商，更不用再滿世界跑著去談代理商，一夜之間產(chǎn)品在中國的大江南北坐落其中。

    二是不用花大量的精力招營銷人員，現(xiàn)在招營銷人員實在太難，工資低了不干，工資高了沒有效益小企業(yè)老總不干，成了小企業(yè)發(fā)展的一大障礙，也是人力資源惡性循環(huán)的體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷的人力是他們自發(fā)的，小企業(yè)不用發(fā)工資，而所有的事情人家給你辦掉了，你只需要完成生產(chǎn)與物流中轉(zhuǎn)的工作就行了。

    三是價格很容易統(tǒng)一，只要給《天使在人間群》一個統(tǒng)一價格體系，每一個網(wǎng)絡(luò)區(qū)域商月完成量給出一定的任務(wù)額度，企業(yè)想要快速發(fā)展，再拿出一點資金對完成任務(wù)的區(qū)域網(wǎng)店進行獎勵與返點，使網(wǎng)絡(luò)群有更多的積極性為企業(yè)全力推廣，一種互動主動營銷是自發(fā)的，企業(yè)不用傷透腦筋天天搞員工規(guī)章制度了。

    四是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)非常專業(yè)，費用收取卻少得可憐，任何一個小企業(yè)都能接受。但策劃思路卻是全新的，這些專業(yè)人員會把產(chǎn)品策劃的非常專業(yè)，賣點找得非常到位，還會通過各種網(wǎng)絡(luò)語言進行創(chuàng)意，達到宣傳產(chǎn)品的效果。網(wǎng)絡(luò)傳播的方法非常之多，而且大部分不用花錢，只要方法得當(dāng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，效果很快就會出來。