來自法國力克的一支特殊隊伍

創(chuàng)建于1973年的法國波爾多市的力克公司，是全球先進(jìn)的CAD/CAM技術(shù)及服務(wù)供應(yīng)商，通過一支由1 500名員工組成的精英團(tuán)隊，以及覆蓋全球主要城市的營銷網(wǎng)絡(luò)，為100多個國家和地區(qū)的17 000多家客戶提供技術(shù)支持及服務(wù)保障。

在中國，力克于1985年在香港成立分公司，1987年和1994年分別在中國臺灣和中國大陸成立分公司，之后將力克在亞洲地區(qū)的總部設(shè)在上?！，F(xiàn)在，力克在大中華區(qū)已經(jīng)擁有超過1 700多家客戶，中國排名前100位的服裝生產(chǎn)企業(yè)中有超過一半的企業(yè)使用力克CAD/CAM技術(shù)。由一支135人以上組成的專業(yè)隊伍在為力克的客戶提供服務(wù)，其中包括80名經(jīng)過高級培訓(xùn)的服務(wù)專家，為客戶提供線上及現(xiàn)場（維修、培訓(xùn)及咨詢）支持。本文將著重介紹的力克耗材部門就是力克團(tuán)隊中不可或缺的一部分，近年來由于日漸優(yōu)異的表現(xiàn)，其在銷售及服務(wù)方面顯得更為突出。

 特殊隊伍——耗材及易損零部件部門

這支隊伍的使命是為力克客戶提供來自法國的正品力克耗材與易損零部件，以最快的速度響應(yīng)客戶需求并解決問題，保證力克產(chǎn)品在客戶手中高效、安全、穩(wěn)定地運行。

這支隊伍從力克在客戶群中開展全面服務(wù)的那天起就已組建，從力克全球來看，該部門一直被安置在力克服務(wù)部門下，與力克熱線支援中心及力克工程師的客戶回訪一起配合開展工作。

從2005年起，力克（中國）開始注意到耗材部門在整個力克業(yè)績中發(fā)揮的作用并加以重視。經(jīng)過一番努力，2007年是力克耗材部門的豐收年，特別在汽車行業(yè)，創(chuàng)下了優(yōu)異的成績。因此，力克（中國）決定，自2008年起嘗試將該部門改置到銷售部門下，重新定義它的工作方式和工作要求，這是一個從以往被動配合到如今主動交流的改變過程。這樣的改變，使得對力克耗材部門的工作人員提出了比以往更高的素質(zhì)要求和技能要求。陳美戎經(jīng)理介紹說，耗材部門的人員除了擁有原本就需要的親和力、技術(shù)交流的能力、分析的能力外，還需要銷售的敏感性和堅強(qiáng)的意志力。力克對他們進(jìn)行一系列專業(yè)的針對性培訓(xùn)，因此，在工作開展方面，除了得到同樣位于上海漕河涇的亞洲熱線支援中心（熱線電話：800 819 1688和021－34284567）的幫助，以及隸屬于銷售部門的銷售工程師和隸屬于技術(shù)部門的技術(shù)工程師在與客戶交流過程中得到的客戶反饋信息的提示之外，耗材部門還有一支專業(yè)的隊伍，包括香港、廣州以及上海在內(nèi)的4位專職人員在從事力克耗材和易損零部件的推廣工作。這樣的改變之后，力克會更快速、更好地引導(dǎo)更多的力克產(chǎn)品使用者，越來越多地在后期使用過程中采用力克正牌的進(jìn)口耗材和易損零部件，保證設(shè)備的高效、安全、穩(wěn)定運行。

　 潛心研發(fā)的專用耗材與易損零部件

關(guān)于耗材和易損零部件，陳美戎經(jīng)理做了一個簡單的解釋，顧名思義，耗材就是指那些在使用過程中消耗完了就不存在了，需要重新購買的各種資源，例如全自動裁床所需要的裁刀、磨刀砂帶、墊紙、塑料薄膜等；而易損零部件就是指那種在設(shè)備長期運行過程中容易磨損的部件，視損傷程度需要進(jìn)行維護(hù)或者更換，例如力克的預(yù)防性維護(hù)套裝中所涉及的那部分零部件。

最初，力克產(chǎn)品的耗材主要是類似于用于CAD外設(shè)繪圖儀的油墨，用于全自動裁剪系統(tǒng)的裁刀等有些簡單的產(chǎn)品。隨后，出于力克品牌對其產(chǎn)品進(jìn)行“高效、安全、穩(wěn)定的運行”的要求，法國總部的研發(fā)部門特別對其耗材和易損零部件進(jìn)行研究，成功研制出了一些擁有專利的耗材和易損件產(chǎn)品。陳美戎經(jīng)理說：“因為力克相信，即使是耗材或者是易損零部件上的技術(shù)進(jìn)步，也能夠直接影響到力克產(chǎn)品的使用效率和效果，為了每一位力克客戶的利益，即使在購買了力克產(chǎn)品之后，公司仍然始終關(guān)注客戶的利益，不敢忽視任何一個可以為客戶提高效益的機(jī)會。力克不僅在新產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量的人力、財力，在對客戶的后期技術(shù)援助方面同樣傾注了大量的心血。”

   為了維護(hù)力克客戶的利益，保障自動化裁床高效、安全、穩(wěn)定運行，力克根據(jù)不同行業(yè)在各自的生產(chǎn)狀態(tài)下易損零部件的消耗量，提供了一整套的解決方案，為客戶提供了方便。這種預(yù)防性維護(hù)套裝根據(jù)自動化裁床的裁剪小時計數(shù)器，分別為500裁剪小時、1 000裁剪小時、2 000裁剪小時和4 000裁剪小時的零件解決方案。500裁剪小時為最小更換周期；1 000裁剪小時相當(dāng)于裁床在一個一班制的工廠運轉(zhuǎn)一年的工作時間總量，是第二級更換周期，并包換500裁剪小時維護(hù)套裝；2 000裁剪小時相當(dāng)于裁床在一個兩班制的工廠運轉(zhuǎn)一年的工作時間總量，是第三級更換周期，并包換500裁剪小時及1 000裁剪小時維護(hù)套裝；4 000裁剪小時相當(dāng)于裁床在一個兩班制的工廠運轉(zhuǎn)兩年的工作時間總量，是第四級更換周期，并包換500裁剪小時、1 000裁剪小時及2 000裁剪小時維護(hù)套裝。

　 使用正牌的力克耗材與易損零部件

被詢問到現(xiàn)在市場上是否存在力克耗材或易損零部件的仿冒品或替代品時，陳美戎經(jīng)理肯定地點點頭。這一類仿制品價格大大低于力克進(jìn)口的正牌產(chǎn)品，但在品質(zhì)上卻十分低劣，因此，如果仔細(xì)算一筆帳，使用這種看似價格低廉的替代品實際上的使用成本卻高于力克公司提供的正牌產(chǎn)品。另外，如果使用仿制的耗材和易損零部件，會影響到裁床正常的使用，例如會導(dǎo)致連桿、砂帶的不正常運行，還會直接影響到裁片的精確效果。因此，力克還是十分希望客戶既然購買了力克的產(chǎn)品，那么能完全使用力克提供的耗材及易損零部件，這對于維護(hù)使用者自身的利益也是十分重要的。而這一點，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國家做得很好，另外在目前中國的汽車行業(yè)的接受程度也很高。

現(xiàn)在市場上出現(xiàn)較多的是模仿力克500裁剪小時的套裝。由于技術(shù)難度及生產(chǎn)工藝的要求，1 000裁剪小時以上的套裝幾乎還沒有出現(xiàn)仿制產(chǎn)品。為了引導(dǎo)使用者購買力克進(jìn)口的正牌耗材和易損零部件，陳美戎經(jīng)理說，首先是提升力克的服務(wù)品質(zhì)以贏得客戶。其次，力克絕對不做價格競爭，要在產(chǎn)品的品質(zhì)上取勝。她說，曾經(jīng)有一些客戶購買了仿制的500裁剪小時套裝，其中的油墨由于出現(xiàn)嚴(yán)重品質(zhì)問題，極容易導(dǎo)致墨盒堵塞；另外，由于裁刀的更換速度太快等原因，這些客戶又重新購買力克正牌產(chǎn)品。由此看出，做品質(zhì)競爭是長期有效的法則。再次，力克還會選擇性地做一些促銷優(yōu)惠活動。實際上，在耗材和易損零部件方面，力克公司每年都會舉行三四次促銷活動，而2008年公司計劃了包括500裁剪小時套裝、墊紙、油墨、鬃毛磚、磨刀石和砂帶在內(nèi)的5場優(yōu)惠促銷活動，客戶可以通過電話或者力克網(wǎng)站了解到相關(guān)信息。

來自法國力克的這支特殊隊伍——耗材及易損零部件部門，將會一直站在客戶利益的出發(fā)點上，帶來包含歐洲先進(jìn)技術(shù)的專業(yè)產(chǎn)品，通過力克專業(yè)的工作人員，來滿足中國國內(nèi)高檔的服裝生產(chǎn)企業(yè)以及紡織、箱包、皮革、鞋類、家飾業(yè)和運輸業(yè)內(nèi)飾件等軟性材料行業(yè)的主要工業(yè)用戶對高品質(zhì)裁剪設(shè)備的要求且精益求精。