論服裝銷售的渠道建設(shè)
企業(yè)選擇什么樣的渠道或進(jìn)行什么樣的渠道組合，渠道建設(shè)得如何，關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展，渠道匹配與否影響企業(yè)發(fā)展速度
中國作為一個(gè)紡織服裝大國，服裝業(yè)的發(fā)展隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活的改善需求的變化與增長而發(fā)展。作為營銷6P之一，銷售渠道隨著商業(yè)批發(fā)零售渠道的發(fā)展而在呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展。渠道選擇得當(dāng)與否，對于服裝企業(yè)的發(fā)展速度有著非常重要的影響，在“快魚吃慢魚”的快節(jié)奏現(xiàn)代社會，時(shí)間就是金錢的理念，速度意味著企業(yè)的生存，時(shí)間即意味著企業(yè)價(jià)值。
作為服裝企業(yè)伴隨產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)出貨之后的問題就是產(chǎn)品的銷售渠道的確定，銷售模式的確定。在代理制與直營制兩種模式下服裝銷售的傳統(tǒng)渠道主要有：服裝市場、商場專柜、服裝專賣店、街頭服裝店等。隨著網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易特別是“BTOC”、“CTOC”的興起，易貝、淘寶等網(wǎng)上也出現(xiàn)了一定的服裝銷售。另有一個(gè)快速發(fā)展的新渠道大賣場如：家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、易初蓮花、麥德龍、樂購、歐尚等等。這三年來直營郵購渠道的興起也推動了如麥考林、PPG、凡客誠品幾何級的發(fā)展，渠道的創(chuàng)新是其成功的主要要素。還有目前盛行的電視購物。在眾多的渠道里選擇，往往會使許多新興企業(yè)無所適從，在選擇面前，有多少企業(yè)死于一開始的選擇。 服裝企業(yè)渠道的選擇，在以上眾多的渠道里，沒有對與錯(cuò)，只有匹配與否。不同的經(jīng)營模式，不同的渠道，對于服裝企業(yè)的產(chǎn)品、人員、企業(yè)資金等各類資源有著不同的要求，只有匹配諧調(diào)之后才能成為企業(yè)快速發(fā)展的推動要素。
產(chǎn)品要素中產(chǎn)品的品類系列、定位與渠道的匹配性，如果你的產(chǎn)品一開始就要做系列化，走品牌化之路，產(chǎn)品定位中高檔，你的選擇渠道也許就是百貨商場或?qū)Ｙu店。你選擇代理制還是直營專賣店制取決于這兩種模式下的資源，代理制你要有渠道寬廣的代理商資源，或者你有品牌打造的影響和招商政策的吸引，你的發(fā)展前景能夠聚集代理商資源與你共發(fā)展。福建的許多品牌走得就是這樣一條路，曾經(jīng)一段時(shí)間，CCTV-5即現(xiàn)在的奧運(yùn)頻道5支服裝廣告有4支是福建品牌，做廣告請代言人，至今仍有七匹狼、九牧王、勁霸、柒牌、利朗、虎都等等。直營專賣店制，如寧波雅戈?duì)?、溫州?bào)喜鳥、海讕之家走的主要渠道之一就是連鎖的專賣店制。如果你的服裝定位比較大眾，也許市場代理制仍是你的較好選擇之一，批發(fā)市場的擴(kuò)散輻射優(yōu)勢也是現(xiàn)在市場依舊存在并提升發(fā)展的原因之一，名聞全國的杭州四季青、廣州白馬、沈陽五愛、無錫新世界、山東即墨、福建石獅、株洲蘆凇等等。關(guān)鍵在于你的產(chǎn)品優(yōu)勢通過市場輻射后給你的經(jīng)營伙伴帶來效益，這將推動你有持續(xù)的發(fā)展和提升的可能，太子龍的發(fā)展就是一個(gè)見證。對于直營郵購渠道的新發(fā)展，也許正是產(chǎn)品的相對標(biāo)準(zhǔn)化，如襯衫、T恤、褲子是與該渠道最匹配的對象。
人員儲備與渠道的匹配性，隨著近幾年服裝行業(yè)的快速發(fā)展，也培養(yǎng)了大量優(yōu)秀的的服裝從業(yè)人員，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)管理、市場營銷、經(jīng)營管理等等，找到與所選渠道熟悉匹配的人員對企業(yè)發(fā)展十分重要。企業(yè)資金規(guī)模和自身實(shí)力，對于你的渠道選擇是必須考慮的因素之一，不同的渠道對于企業(yè)未來現(xiàn)金流大小有較大的差別，企業(yè)要生存與發(fā)展，必須要有合理的現(xiàn)金流，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)不可能系列產(chǎn)品都是自主生產(chǎn)，有多少企業(yè)因現(xiàn)金流出問題，導(dǎo)致外加工的貨品不能及時(shí)安排生產(chǎn)或提取貨品，進(jìn)入惡性循環(huán)，在業(yè)內(nèi)貼牌廠家所聽到如同家常便飯。
幾乎所有的服裝企業(yè)僅僅能生產(chǎn)某一類別的產(chǎn)品或在某一類別的生產(chǎn)上有一定的優(yōu)勢。對于大賣場這一渠道的發(fā)展，也是值得關(guān)注的，面對全國上千家大賣場，每年以上百家的速度在開拓發(fā)展，在服裝業(yè)的銷售中所占比重也日益擴(kuò)大。而且大賣場的連鎖性，大賣場新店的開業(yè)，同步跟進(jìn)，意味著合作廠家新增門店的銷售。賣場的發(fā)展成為中老年人群、城市工薪階層的重要購買渠道。當(dāng)然大賣場較高的退貨率也是服裝經(jīng)營中的一大問題。近兩年，各大連鎖賣場都在積極開拓自營品牌，雖然毛利較低，稱謂內(nèi)銷中的外貿(mào)，無庫存，對于有工廠資源的廠家平衡淡季生產(chǎn)不足，養(yǎng)活穩(wěn)定工人有一定的幫助。
任何一個(gè)渠道的發(fā)展規(guī)模有大小，但資源有限。企業(yè)要發(fā)展的好，任何一個(gè)渠道資源里，你必須名列前茅，有良好的口碑，才能使渠道為你服務(wù)，否則你僅僅是渠道的一個(gè)建設(shè)者和費(fèi)用貢獻(xiàn)者。經(jīng)常有聽到廠家說，我在某某商場里一年做下來，連費(fèi)用都賺不會來，包括服裝專賣店在內(nèi)無法平衡收支開了關(guān)是同樣的原因。這也是渠道發(fā)展中的2/8現(xiàn)象吧。
企業(yè)選擇什么樣的渠道或進(jìn)行什么樣的渠道組合，渠道建設(shè)得如何，關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展，渠道匹配與否影響企業(yè)發(fā)展速度。面對新渠道的不斷出現(xiàn)，往往造就了一批新興服裝企業(yè)的成功。無論直營郵購還是網(wǎng)絡(luò)銷售、電視購物等等都值得企業(yè)認(rèn)真把握，以一顆敏銳、積極的心態(tài)面對新鮮渠道的發(fā)展，更要有一個(gè)創(chuàng)新、敢為人先的精神，不走尋常路，創(chuàng)造出吻合自身的銷售渠道，推動企業(yè)又快又好地發(fā)展。
