鞋業(yè)片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系
在鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理作為公司下派市場(chǎng)的“監(jiān)察巡視人員”，直接關(guān)系到企業(yè)價(jià)值觀、品牌文化、公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策等能否執(zhí)行滲透到一線的問(wèn)題，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢？
案例1：某日集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司W(wǎng)總對(duì)片區(qū)經(jīng)理Y說(shuō)“片區(qū)市場(chǎng)整改巡視的時(shí)候，一定要在辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)如陳列、庫(kù)存管理、店里燈光、銷(xiāo)售量、價(jià)格策略、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧等方面加以提醒并整改，幫助分公司成長(zhǎng)”。片區(qū)經(jīng)理Y問(wèn)之：“W總，上次C區(qū)的整改我發(fā)給您看了，從組織架構(gòu)、秋季訂貨會(huì)安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場(chǎng)規(guī)劃等方面對(duì)D區(qū)進(jìn)行宏觀規(guī)劃，想聽(tīng)聽(tīng)您的建議，謝謝。”W總說(shuō)“這個(gè)我看了，但做得還不是很細(xì)”！又某日，片區(qū)經(jīng)理Y從M區(qū)市場(chǎng)出差回來(lái)，把該省的一些市場(chǎng)現(xiàn)象從細(xì)節(jié)方面加以總結(jié)，有近萬(wàn)個(gè)字，并發(fā)給W總看了，希望W總能指正，不料W總卻說(shuō)：“你必須從宏觀上把握市場(chǎng)，不能太微觀了，太微觀是沒(méi)有用的”！
一般領(lǐng)導(dǎo)回答或交代下屬的話只是幾個(gè)字，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一般比較忙，沒(méi)有時(shí)間；二者領(lǐng)導(dǎo)對(duì)細(xì)節(jié)的事不喜歡過(guò)多的展開(kāi)，領(lǐng)導(dǎo)本來(lái)就是善于把握宏觀注重結(jié)果的人物，因此，領(lǐng)導(dǎo)講的話，因?yàn)檠院?jiǎn)意濃，其間的含義是需要片區(qū)經(jīng)理自己去努力領(lǐng)會(huì)，悟性高的人往往會(huì)心領(lǐng)神會(huì)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，被部門(mén)委以重任；馬馬虎虎的人是混不了很長(zhǎng)日子，甚至避免不了被上司淘汰的命運(yùn)。
筆者認(rèn)為，上述W總的兩次回答，第一句是說(shuō)片區(qū)經(jīng)理做得還不是很細(xì)，第二句是說(shuō)片區(qū)經(jīng)理太微觀是沒(méi)有用的，好象是矛盾的，其實(shí)W總是要求片區(qū)經(jīng)理具備把握細(xì)節(jié)與宏觀二者關(guān)系的能力。
什么是營(yíng)銷(xiāo)上的細(xì)節(jié)？對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答可以從網(wǎng)上或書(shū)店找到成堆的回答，不作重復(fù)，筆者這里估且認(rèn)為這種細(xì)節(jié)就是一線團(tuán)隊(duì)分工操作的事情這就需要片區(qū)經(jīng)理為“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)范化的問(wèn)題，細(xì)節(jié)對(duì)品牌的貢獻(xiàn)就在于品牌不僅僅是宣傳廣告的粗化攻略來(lái)獲得消費(fèi)者的暫時(shí)性認(rèn)知，而且要通過(guò)過(guò)硬的細(xì)節(jié)管理去積累品牌在顧客心中的誠(chéng)信、愛(ài)心、方便和服務(wù)等元素。什么是宏觀？也暫且認(rèn)為宏觀就是相對(duì)的市場(chǎng)單元提供規(guī)劃運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)方案和相應(yīng)潛在的市場(chǎng)預(yù)警分析。片區(qū)管理上的宏觀對(duì)品牌作出的貢獻(xiàn)就是跳出自己看競(jìng)品，跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看行業(yè)，能夠從產(chǎn)業(yè)鏈的層面為品牌的發(fā)展提供建議，以減少細(xì)節(jié)操作上的失誤與風(fēng)險(xiǎn)。
因此，作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系，確實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么，如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢？
一、無(wú)論是細(xì)節(jié)還是宏觀，首先片區(qū)經(jīng)理必須回答“我要為公司貢獻(xiàn)什么”。一個(gè)只顧及自己太多的片區(qū)經(jīng)理肯定是既做不好細(xì)節(jié)也無(wú)法提升到宏觀的，“我為公司貢獻(xiàn)什么”其實(shí)就是讓片區(qū)經(jīng)理站在企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問(wèn)題，只有這樣，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績(jī)、經(jīng)銷(xiāo)商的苦與樂(lè)、市場(chǎng)消費(fèi)力的趨勢(shì)分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述、抽象、分析和總結(jié)，從宏觀上給予綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。
案例2：某辦事處沒(méi)有正規(guī)化管理的有效措施，即激勵(lì)措施不到位吧，辦事處的員工崗職界定不明確，積極性不是非常高，很多人的工作潛力沒(méi)有得到最大化的釋放，使得業(yè)務(wù)工作沒(méi)有達(dá)到最佳理想狀態(tài)。原因有幾個(gè)，1、是員工對(duì)工資待遇的前景不樂(lè)觀；2、是辦事處片管自身的管理素質(zhì)有限；3、是目前行業(yè)不景氣，工作激情拉動(dòng)不起來(lái)；4、員工的工作心態(tài)沒(méi)有高度，等等，這些也體現(xiàn)在自營(yíng)店的店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員的身上，也會(huì)最終在店鋪運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)盡顯。這樣的團(tuán)隊(duì)肯定為公司貢獻(xiàn)是非常有限的，反而會(huì)形成惡性循環(huán)，崗位角色貢獻(xiàn)回報(bào)率不高。解決上述的根本在于為各員工設(shè)置崗職界定，出臺(tái)激勵(lì)具體措施，因才設(shè)崗，因地制宜，讓員工愿意“我要為公司作出貢獻(xiàn)”。
二、要學(xué)會(huì)借用區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷(xiāo)商的資源等等去解決市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問(wèn)題，了解市場(chǎng)大概情況：有些片區(qū)經(jīng)理喜歡個(gè)人英雄主義，拿著不知從哪里得來(lái)的“紙上兵術(shù)”，想忽悠過(guò)關(guān)，區(qū)域一走完，事情無(wú)法做到位，這是一個(gè)“you and me”的時(shí)代，不會(huì)借力和借勢(shì)的人一定是沒(méi)有出息的，也是沒(méi)有了出路的，因此，片區(qū)經(jīng)理下到區(qū)域市場(chǎng)，在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商整改市場(chǎng)的時(shí)候，一定洗耳恭聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的建議，謙虛地聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況先綜合到位，最好拜訪門(mén)店的時(shí)候與區(qū)域辦事處的一把手（總負(fù)責(zé)人）前往，也就是說(shuō)，必須懂得借用經(jīng)銷(xiāo)商的資源去解決現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問(wèn)題。有些片區(qū)經(jīng)理單獨(dú)去走訪門(mén)店，門(mén)店老板或自營(yíng)店店長(zhǎng)人家不認(rèn)識(shí)你，憑什么要賣(mài)你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習(xí)慣呢。如果片區(qū)經(jīng)理協(xié)同區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人一起下市場(chǎng)，許多事情剌手的狀態(tài)會(huì)因?yàn)閯e人的面子而得到緩和，甚至立馬被解決。
三、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問(wèn)題去管理員工和巡視、整改市場(chǎng)問(wèn)題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題的先后次序，并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q，有魄力有膽識(shí)，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷(xiāo)商面前樹(shù)立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對(duì)糊涂的時(shí)候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。
案例3：某品牌北京辦負(fù)責(zé)人Z某曾對(duì)某一片區(qū)經(jīng)理說(shuō)：“我這個(gè)人做人不會(huì)太古板，下面員工只要把事情的大局把握好，在這個(gè)基礎(chǔ)上，理順事情的流程，平時(shí)上網(wǎng)玩玩游戲、下班打打牌也沒(méi)有關(guān)系”。
年青一代都或多或少有些計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)癥，工作的空閑也會(huì)很無(wú)聊，工作之余往往有些乏味，如果不通過(guò)適當(dāng)?shù)纳暇W(wǎng)或娛樂(lè)來(lái)釋放這種枯燥，日子也是很難過(guò)，這個(gè)時(shí)候，可以放松一些制約，讓員工上班的另類(lèi)激情持久，以后慢慢地通過(guò)其它積極的辦法來(lái)轉(zhuǎn)移這種依賴(lài)癥，一下子限定死，反而適得其反，弄不好很多本來(lái)潛力很大的員工也會(huì)離你而去，但迷戀網(wǎng)絡(luò)，“娛”令智昏，是需要在依情制約加以控制的。
案例4：某片區(qū)經(jīng)理出差到某省整改巡視市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)他想通盤(pán)了解，空白的市場(chǎng)與次要的市場(chǎng)，重點(diǎn)的與有問(wèn)題的市場(chǎng)，通通跑遍，結(jié)果因?yàn)楣究偛恳皶r(shí)召回培訓(xùn)，該片區(qū)經(jīng)理光知道巡視市場(chǎng)，卻忽視了辦事處的指導(dǎo)例會(huì)，更耽誤了對(duì)辦事處的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，對(duì)辦事處的銷(xiāo)售進(jìn)度方面的數(shù)據(jù)沒(méi)有及時(shí)去核理，此趟巡視基本上是浪費(fèi)了差旅費(fèi)，辦事處的工作也沒(méi)有在質(zhì)的方面突破。
從案例4可以看出，片區(qū)經(jīng)理抓住區(qū)域關(guān)鍵的問(wèn)題去巡視、整改市場(chǎng)問(wèn)題多么重要！
總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理，把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要，但一線市場(chǎng)變化無(wú)常，以上的案例說(shuō)明也是相對(duì)而言的，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人有很多的片區(qū)經(jīng)理，各行各業(yè)分布，相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。
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