鞋革民營企業(yè)如何開拓海外市場

   一、海外市場的選擇與進(jìn)入方式

    國際市場進(jìn)入模式選擇是企業(yè)國際化進(jìn)程中考慮的關(guān)鍵問題，企業(yè)對國際市場進(jìn)入模式選擇伴隨著企業(yè)國際化發(fā)展的全過程。企業(yè)國際化以國際市場進(jìn)入模式選擇為起點，其發(fā)展過程也是企業(yè)不斷進(jìn)入新的國際市場、以及選擇不同進(jìn)入模式的過程：企業(yè)進(jìn)入海外市場的方式可以有多種選擇，其中主要包括貿(mào)易方式、契約方式和投資方式三種。

    貿(mào)易式進(jìn)入是以向目標(biāo)國家出口商品而進(jìn)入該市場，特點是風(fēng)險最小、資源承諾以及在財務(wù)和管理等方面投入也最少。主要的出口渠道可以分為直接出口和間接出口：在間接出口情況下，通過本國的中間商經(jīng)銷或代銷其產(chǎn)品出口，本企業(yè)與國外市場無直接聯(lián)系，也不涉及國外業(yè)務(wù)活動；直接出口又可分為三種，一是利用國外中間商，即將產(chǎn)品直接賣給國外中間商或由國外中間商代理，二是在國外設(shè)立辦事處，三是建立國外銷售分支機(jī)構(gòu)。

    契約式進(jìn)入是本企業(yè)通過與目標(biāo)國家的法人之間訂立長期的、自始至終的、非投資性的無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合作合同而進(jìn)入目標(biāo)國家。主要包括：（1）許可經(jīng)營，許可方與國外被許可方簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對方使用本企業(yè)的專利權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)以及產(chǎn)品或工藝方面的專有技術(shù)等從事生產(chǎn)和銷售，然后向?qū)Ψ绞杖≡S可費用；（2）特許專營，在該協(xié)議下，許可人不僅把自己的無形財產(chǎn)（通常是商標(biāo)）銷售給被許可人，而且還要求被許可人遵守嚴(yán)格的經(jīng)營規(guī)則。（3）技術(shù)協(xié)議，指企業(yè)同外方簽訂協(xié)議，向?qū)Ψ教峁榘l(fā)展技術(shù)或解決技術(shù)難題而進(jìn)行的各種技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)活動。其他契約式進(jìn)入方式還包括管理合同、交鑰匙工程、國際分包合同等。

    投資式進(jìn)入是通過直接投資進(jìn)入目標(biāo)國家，即企業(yè)將資本連帶本企業(yè)的管理技術(shù)、銷售、財務(wù)以及其他技能轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國家，建立受本企業(yè)控制的分公司或子公司，包括獨資經(jīng)營、合資經(jīng)營、新建與兼并。這種方式的特點是母公司具有更大的控制權(quán)，更密切地接近當(dāng)?shù)厥袌鲆约笆袌鰸B透的程度更深，“知識資本”的轉(zhuǎn)移可以增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

    根據(jù)國際化漸進(jìn)過程理論，企業(yè)在國際化進(jìn)程中，隨著國際化經(jīng)驗和自身能力的提升，不斷增加在海外市場的資源承諾，采取漸進(jìn)的市場進(jìn)入模式。中國民營企業(yè)仍處于國際化初期發(fā)展階段，大部分企業(yè)通過貿(mào)易方式進(jìn)入海外市場，其主要目的是如何找到產(chǎn)品的海外銷售市場。如浙江溫州等民營企業(yè)發(fā)展較快的地區(qū)，他們的海外銷售占公司總銷售的比例已經(jīng)相當(dāng)高。溫州的打火機(jī)、皮鞋、服裝等行業(yè)外銷比例超過50%的企業(yè)比較普遍。溫州企業(yè)在從事國際貿(mào)易時，把間接出口代理作為一種過渡形式，大部分企業(yè)選擇直接出口。其主要目的是控制出口渠道和出口產(chǎn)品的價格。更重要的是及時掌握海外市場信息，積累國際營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)國際化經(jīng)營人才，從而提高企業(yè)的國際競爭能力。這說明溫州企業(yè)并不滿足于把產(chǎn)品賣到國外，而是著眼于向海外市場的逐步滲透。

    二、民營企業(yè)的發(fā)展面臨困難

    溫州是中國改革開放的前沿陣地。相對于“蘇南模式”和“深圳模式”，“溫州模式”是以發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)為主，以經(jīng)濟(jì)的民有、民營、民享為基本特征的模式。改革開放30年的實踐證明，“溫州模式”顯示出巨大的生命力。溫州經(jīng)濟(jì)基于小商品型大產(chǎn)業(yè)，充分發(fā)揮專業(yè)化、社會協(xié)作化、集群化、規(guī)?；葍?yōu)勢，培育出鞋業(yè)、服裝、打火機(jī)、眼鏡、鎖具、塑料、編織、合成革、包裝、印刷十大輕工產(chǎn)品。

    截至2007年底，溫州市共有民營企業(yè)60892家，個體工商戶259197戶，合計注冊資金（本）1254億元，溫州市全市擁有注冊商標(biāo)81942枚，其中中國馳名商標(biāo)80個，省著名商標(biāo)188個，還擁有38個中國名牌產(chǎn)品，157個國家免檢產(chǎn)品；此外民營經(jīng)濟(jì)成為溫州市主要稅收來源，2008年第一季度全溫州市來自股份公司、私營企業(yè)和個體經(jīng)營的稅收收入合計35.40億元，同比增長34.68%，占全市稅收比重為69.93%，由此可見民營經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為溫州發(fā)展最大的品牌，并已成為推動溫州生產(chǎn)力發(fā)展的重要力量。

    近年來，溫州市一些優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)的輕工產(chǎn)品如打火機(jī)、皮鞋占據(jù)了國際市場的主要份額，溫州商人開始在海外建立鞋革、服裝、低壓電器等專業(yè)市場、研發(fā)中心或生產(chǎn)基地，遠(yuǎn)東、北美、中東、南美都有溫州民營企業(yè)的身影。

    然而，中國企業(yè)走向國際化的歷程面臨著許多困難與障礙，包括國際化的市場規(guī)則、銷售網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)建、自主品牌的拓展等。溫州企業(yè)的國際化經(jīng)營剛剛起步，由于經(jīng)驗不足和缺乏對國際市場環(huán)境的全面了解，在國際化經(jīng)營的過程中也暴露出不少問題。特別是加入世貿(mào)組織以后，溫州一直是中國反傾銷調(diào)查的最大受害地區(qū)。應(yīng)該如何發(fā)揮溫州企業(yè)的優(yōu)勢，規(guī)避國際化風(fēng)險，戰(zhàn)略性地開發(fā)東道國的市場，成為擺在溫州企業(yè)面前不可回避的問題。