讓貨品實(shí)戰(zhàn)解決代理處的心痛

　　貨品實(shí)戰(zhàn)作為商品流是市場(chǎng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn過程中的重要一環(huán)，是鞋企非常重視但又往往無法從現(xiàn)實(shí)入手的一個(gè)大問題，如今，在市場(chǎng)危機(jī)面前，庫(kù)存負(fù)荷已經(jīng)壓得許多代理處的鞋商無法緩過氣來，尤其是今年單店每季不振的情況下，各店每季的鞋有相當(dāng)一部分總是陸續(xù)退到代理處的倉(cāng)庫(kù)，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，而下一季新品的資金投入又成了專賣店和代理處傷腦筋的問題，市場(chǎng)難，難在資金鏈，終端、代理處、廠家、原材料供應(yīng)商在資金鏈上有著無法解開的連帶“多角債”風(fēng)險(xiǎn)，雖然各代理處向零售終端催款的頻率加快加急，甚至是象擠那個(gè)干癟的牙膏一樣，數(shù)量卻是有限的，現(xiàn)金畢竟是貨架上的鞋賣出得來，貨難動(dòng)，錢難籌，尤其是廠家的催款計(jì)劃無法圓滿實(shí)現(xiàn)，貨品實(shí)戰(zhàn)管理不得不提上管理的日程了。
　　片區(qū)貨品實(shí)戰(zhàn)zhengjinhui就是如何理順“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理，具體內(nèi)容如下：

　　1、“訂”就是在科學(xué)數(shù)據(jù)管理下的要貨趕貨計(jì)劃；

　　2、“鋪”就是對(duì)終端產(chǎn)品的鋪貨試銷階段；

　　3、“調(diào)”就是各取所需，讓產(chǎn)品因調(diào)劑（代理處與代理處之間，單店與單店之間）而適得其所；

　　4、“補(bǔ)”就是對(duì)缺貨進(jìn)行科學(xué)管理，及時(shí)補(bǔ)單以增加和延長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；

　　5、“退”就是殘次鞋的退貨或滯銷品的退換；

　　6、“換”是相對(duì)“退”而言的此鞋換彼鞋的過程；

　　7、“清”就是對(duì)不良庫(kù)存通過促銷、清倉(cāng)等方式進(jìn)行消化清理。

　　在片區(qū)貨品的現(xiàn)實(shí)管理中，我們要“跳出代理處倉(cāng)庫(kù)看倉(cāng)庫(kù)”，要有“片區(qū)大倉(cāng)庫(kù)”概念，了解各專賣店（自營(yíng)店、加盟店）的存銷比例與庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即使計(jì)算機(jī)管理軟件不能覆蓋對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的管理，也不能因?yàn)楣芾砟芰τ邢薅粢暂p心，如可以抓住前10名的代理單店或自營(yíng)店進(jìn)行商品流的以點(diǎn)帶面來分析，“片區(qū)大倉(cāng)庫(kù)”就是要求把代理處商品流對(duì)接市場(chǎng)的變化來加強(qiáng)管理，因此，商品流中的“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理對(duì)公司的人財(cái)物都會(huì)提出很高的管理要求。

　　在鋪貨的過程中，小河（各終端倉(cāng)庫(kù)）“漲”水大河（代理處倉(cāng)庫(kù)）“滿”，看漲幅是多少，恰到好處的漲可以說是“風(fēng)調(diào)雨順”，適合市場(chǎng)成長(zhǎng)，過漲，大河不是“滿”了，而是“決堤之患”了！單店倉(cāng)庫(kù)不合理，無疑就會(huì)有一些不良庫(kù)存從單店陸續(xù)退到代理處的倉(cāng)庫(kù)，造成代理處的倉(cāng)庫(kù)最終近似于“決堤之患”（無法承受倉(cāng)庫(kù)負(fù)荷了，資金再也無法繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)了）的局面就會(huì)出現(xiàn)。

　　企業(yè)做到一定的規(guī)模，中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)往往絕對(duì)數(shù)目較大，對(duì)于“一條小河”的過漲可能是一種相對(duì)較小的損失，但對(duì)于“一條大河”（代理處）而言，不良庫(kù)存引起的連環(huán)損失是一個(gè)相當(dāng)大的絕對(duì)數(shù)目，是幾百萬甚至是上千萬的損失。對(duì)于一個(gè)上規(guī)模的廠家而言，如果有幾十條這樣的“大河”（代理處或分支機(jī)構(gòu)）遭受損失的話，廠家的損失就是過億的損失了，可想而知，過重的不良庫(kù)存負(fù)荷最終會(huì)把一個(gè)廠家壓垮掉的。

　　作為廠家而言，貨品企劃的整個(gè)過程是：成立產(chǎn)品策劃小組，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位，并對(duì)各品類進(jìn)行規(guī)劃，通過市場(chǎng)調(diào)查，搜集市場(chǎng)信息，因地制宜，研發(fā)適銷對(duì)路的片區(qū)標(biāo)志性產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)，配合產(chǎn)品組織、銷售管理等部門，集中召開訂貨峰會(huì)，其間要進(jìn)行自我產(chǎn)品評(píng)審，走自我產(chǎn)能和外購(gòu)功能相結(jié)合的道路，在銷售過程中要及時(shí)“補(bǔ)充訂貨”（廣州、成都、江蘇、福建等外購(gòu)產(chǎn)品所在地或網(wǎng)上圖片參考訂貨），補(bǔ)充訂貨能做到少量多批訂貨，然后按季節(jié)旺淡季的推進(jìn)分片區(qū)擇點(diǎn)進(jìn)行試銷，減少代理處因憑經(jīng)驗(yàn)盲目訂貨而造成不良庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，還有南北的銷售時(shí)差與產(chǎn)品銷售年度比季度比月度比等因素往往能夠讓片區(qū)之間集中得到貨品訂補(bǔ)的科學(xué)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，通過宣介和推廣手段延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，讓源源不斷的產(chǎn)品更大化地滿足本司品牌所及的新老顧客的需求。

　　對(duì)于代理處而言，要利用計(jì)算機(jī)相關(guān)軟件實(shí)現(xiàn)商品管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化推進(jìn)，招聘專業(yè)數(shù)據(jù)分析主管進(jìn)行片區(qū)代理處商流分析，及時(shí)理出代理處能作決策用的一系列表單信息，同時(shí)，整合終端資源，結(jié)合淡旺季不同貨品的推進(jìn)規(guī)律，在自營(yíng)店與自營(yíng)店之間，加盟店與加盟店之間，自營(yíng)店與加盟店之間，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快速調(diào)配，第一時(shí)間內(nèi)互補(bǔ)，讓暢銷款式迅速得到以點(diǎn)帶面的推廣，帶動(dòng)平銷鞋款式在旺銷季走貨，為庫(kù)存重負(fù)釋壓，及時(shí)了解跟蹤廠家的生產(chǎn)周期和出貨時(shí)間，壓縮商品流中缺貨的周期，縮短現(xiàn)金到現(xiàn)金的距離，減少由于缺碼、少號(hào)和死貨引起的零銷售，尤其不要在銷售過程中出現(xiàn)非良性的缺貨現(xiàn)象，缺貨一般是由于款式（顏色）不齊、安全存量不合理、斷貨、斷碼、質(zhì)量、暢銷缺貨、在途、趕貨周期較長(zhǎng)等原因造成，理順商品流就是避免暢銷鞋該旺不旺該補(bǔ)卻缺的現(xiàn)象發(fā)生，而補(bǔ)貨時(shí)間的界定根據(jù)片區(qū)的特點(diǎn)而設(shè)。大型促銷或節(jié)假日促銷要提前備貨，包括貨品和促銷輔料等，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力培訓(xùn)，做好售前售中的各個(gè)細(xì)節(jié)的努力工作，提高售后服務(wù)的品質(zhì)量，對(duì)殘次品鞋，能返修的做到及時(shí)返修，并及時(shí)返回到顧客手中，特別有釘殘次鞋更要做到有備無患，堅(jiān)決不可以流失到市場(chǎng)，做到重大顧客抱怨事故零投訴，等等。努力做到上述幾點(diǎn)，片區(qū)貨品管理就能與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)而提高單店銷量，增強(qiáng)投資回報(bào)率，　

　　因此，片區(qū)的貨品實(shí)戰(zhàn)管理刻不容緩，必須嚴(yán)抓不懈，管理到位，一分鐘也不能拖延。

　　一、片區(qū)貨品實(shí)戰(zhàn)作業(yè)細(xì)節(jié)：

　　1、訂貨要優(yōu)化產(chǎn)品組合：筆者另有他文詳細(xì)闡述，此略。

　　2、鋪貨管理流程：片區(qū)代理處或廠家分支機(jī)構(gòu)，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行對(duì)加盟商、自營(yíng)店的ABC分級(jí)管理，了解入庫(kù)產(chǎn)品及在途產(chǎn)品情況，根據(jù)加盟商或自營(yíng)店的區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)、資信及銷售計(jì)劃目標(biāo)，制定鋪貨計(jì)劃率、鋪貨合理比例。各單店申請(qǐng)鋪貨上市及其有關(guān)廣告、促銷等整合推廣方案，在產(chǎn)品的不同生命周期，執(zhí)行不同的宣傳和促銷方案，確保鋪貨成功對(duì)鋪貨情況進(jìn)行反饋總結(jié)，把鋪貨取得的成果輻射到整個(gè)片區(qū)，并為下一季度的鋪貨管理提供經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)鋪貨過程，鋪的目的就是確保新品上市順利，提高市場(chǎng)占有率

　　3、產(chǎn)品調(diào)配流程：略

　　4、對(duì)缺貨的補(bǔ)貨流程：略

　　5、殘次品退貨管理流程：略

　　6、退換貨管理流程：略

　　7、產(chǎn)品清貨促銷處理管理流程：略

　　二、單店貨品實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)：

　　筆者前不久與四川珙縣（巡場(chǎng)）某品牌專賣店杜曉成老板溝通中，在單店貨品管理上，我們有很多共識(shí)的地方，即：任何一個(gè)商人都想把生意做好，任何一個(gè)商人都想錢賺更多，底貨少，必須把銷售記錄和往年作對(duì)比分析，并向公司提供確切的數(shù)據(jù)，知道哪一類鞋暢銷，哪一類鞋滯銷，哪些暢銷款缺貨需要及時(shí)去補(bǔ)貨，才能知道當(dāng)年當(dāng)月銷售的皮鞋與往年往月銷售的皮鞋相比數(shù)量和金額是增加還是減少，增幅比率是多少，根據(jù)銷售記錄預(yù)計(jì)本月本季及來年的進(jìn)貨數(shù)量，也可以及時(shí)向代理處反映銷售情況和信息，總公司獲得反饋信息后要根據(jù)各地的實(shí)際情況合理考慮，綜合這些信息就能更好地開發(fā)鞋業(yè)產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才能受到零售商的歡迎，才能受到消費(fèi)者的認(rèn)可，最終達(dá)到互惠互利的共同發(fā)財(cái)?shù)哪康摹６艜猿衫习彗羁h專賣店生意的成功就源自于其單店的貨品數(shù)據(jù)管理，對(duì)于一個(gè)鞋商而言，能做到這點(diǎn)也非常不容易了，因此，上述四川珙縣單店貨品管理案例的成功很值得在其它單店推廣。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：cn3steps2126.com