代理品牌鞋廠 如何成功實現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)向

　　在福建晉江某鞋廠經(jīng)營轉(zhuǎn)向“吹風(fēng)會“上的發(fā)言提綱，會議召開的背景是基于某鞋廠的一次重大經(jīng)營決策，過去的經(jīng)營方向是承接“外貿(mào)訂單”，現(xiàn)在的決策轉(zhuǎn)向“代理國際品牌做內(nèi)銷”。注：由于本人從事的都是些非常具體的咨詢顧問工作，而不屬于搞純理論創(chuàng)作的，行文水平有限，各位看官如果覺得有意思，今后本人就保持這種風(fēng)格了。

    選擇某國際知名品牌，代理其在國內(nèi)的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售權(quán)。

    一、這一決策給該公司運(yùn)作帶來的總體變化：1、產(chǎn)品的利潤空間至少擴(kuò)大了一倍；2、各業(yè)務(wù)部門擁有了“生殺予奪”的自主權(quán)；3、原有的工廠運(yùn)作流程需要重組；4、產(chǎn)品的品質(zhì)成為品牌是否運(yùn)作成功的關(guān)鍵；5、終端市場的白熱化競爭使公司的經(jīng)營風(fēng)險大大增加。

    “總體變化”的具體表現(xiàn)：1、業(yè)務(wù)方面過去：被動地“傳遞”客戶信息和同客戶“溝通”；機(jī)械地接單、下單、跟單；現(xiàn)在：推廣品牌、制定銷售計劃、推動市場銷售、管理區(qū)域市場和回收賬款。2、開發(fā)方面過去：在款式、線條、配色和楦型等方面很被動，基本上以外貿(mào)中間客戶的“專業(yè)性意見”為主，并且感受不到終端市場對鞋子開發(fā)好壞的直接評價；現(xiàn)在：主導(dǎo)鞋子的款式、線條、配色和楦型，但一雙鞋子開發(fā)出來的好壞將很快受到終端市場殘酷無情的直接評判。3、采購方面：過去：按照每筆訂單的耗量來備料，基本上不存在“整只”材料的庫存現(xiàn)象，但“色差”問題往往成為供應(yīng)不及時的“瓶頸”；現(xiàn)在：“色差”問題給采購造成的困擾大大減少，但如果批量采購計劃不合理，必然使不合理的庫存材料大大增加，積壓浪費資金。4、生產(chǎn)方面：過去：訂單周期相對較長，一般不會少于35天，生產(chǎn)周期15天，但由于受前段運(yùn)作（業(yè)務(wù)、技術(shù)、采購）的困擾太大，導(dǎo)致生產(chǎn)計劃缺乏保證，“出貨”問題給各級生產(chǎn)主管造成的壓力過大，并且大家的工作方式很明顯都已習(xí)慣“追蹤式管理”為主；現(xiàn)在：由于前段運(yùn)作的自主性（一般為3—7天），使生產(chǎn)的計劃安排相對保證，但根據(jù)“訂單”來組織生產(chǎn)的情況再也不會存在，《生產(chǎn)指令單》成為生產(chǎn)現(xiàn)場運(yùn)作的唯一依據(jù)，而且，“款雜單碎”的現(xiàn)象比以前更明顯，生產(chǎn)周期也要求相對縮短（3—7天），最重要的是品質(zhì)要求和品質(zhì)控制程序?qū)⒈纫郧案鼑?yán)格，一雙鞋子沒做好就會影響到品牌的聲譽(yù)，更會失去一個直接的、能為公司貢獻(xiàn)利潤的消費者，甚至是一個出色的渠道。5、品管方面：過去：客戶的“確認(rèn)樣”就是品質(zhì)管制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，由于標(biāo)準(zhǔn)本身在某些方面的模糊性以及對標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識不一致，導(dǎo)致品管工作的力度和分寸難以把握，與現(xiàn)場之間經(jīng)常產(chǎn)生不同的矛盾、爭吵，品管人員常處于“進(jìn)退兩難”的地步，工作成績看不到；現(xiàn)在：品管系統(tǒng)執(zhí)行的是本公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)，這一“標(biāo)準(zhǔn)”由開發(fā)（或技轉(zhuǎn)）、生產(chǎn)和品管等共同參與制定，大家認(rèn)識一致，由此給工作上造成的困擾基本不存在，況且品管和現(xiàn)場的工作好壞都很快將受到消費者的最終檢驗，“市場的眼睛是雪亮的”。6、財務(wù)方面：過去：控制重點是“供應(yīng)商欠款”、“訂單材料的超耗部分”、“員工的件資產(chǎn)量”；現(xiàn)在：增加“經(jīng)銷商的賬款”、“原材料倉庫”、“成品倉庫”、“每款鞋子的成本”?？傊?，公司經(jīng)營方向的轉(zhuǎn)變必然會給工廠管理模式的運(yùn)作帶來新的要求，這是挑戰(zhàn)，但更是工廠管理水平提升的機(jī)遇。如果公司的管理層沒有準(zhǔn)備充足，勢必使公司的經(jīng)營決策在效果上大打折扣，管理干部也必然遭到淘汰。這一點，全體管理人員必須要達(dá)成共識。