鞋業(yè)：代理商如何抓住終端經(jīng)銷商的心

    　病征：一位在鞋業(yè)市場一線做營銷的朋友問道：“為什么來我們檔口看的客戶挺多，而最后達成意向來經(jīng)營我們這個品牌的客戶卻很少？好不容易召開了一次訂貨會，把希望寄托在訂貨會上，結(jié)果也是這樣，來觀摩的客戶挺多，吃點、喝點、拿點，一切都好，就是沒有明確合作意向，甚至訂貨會結(jié)束后連個電話也沒有，就像沒那回事一樣。”

　　一邊是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市場費用、召開訂貨會費用，卻不能招來有效的經(jīng)銷商，甚至連有意向的客戶都很少；一邊面臨著經(jīng)銷商那種不冷不熱、不明確的態(tài)度，著實讓代理商焦頭爛額，束手無策。

　　筆者曾在一線市場工作多年，對終端市場有著較深的認知。本文所談將不涉及到如何制定和實施招商策略，網(wǎng)點如何布局等問題，就針對以上問題做詳細分析。

　　看準客戶類別

　　現(xiàn)在去市場選擇品牌的終端零售商大致分三種：一種是做鞋行業(yè)零售多年，從市場低檔鞋做起，但迫于市場的壓力，逐步向品牌化轉(zhuǎn)變。這類經(jīng)銷商層次相對不高，自由散漫已成習(xí)慣，沒有品牌操作概念；另一種是經(jīng)營其他品牌效果不理想，想換個品牌來做，但自己認為做鞋多年，一開口就是很牛的那種；還有一種就是以前做其他行業(yè)，剛涉足鞋行業(yè)，想選個品牌來經(jīng)營。那不禁有人要問：“那為什么就沒有做其他品牌經(jīng)營的較好的客戶，現(xiàn)在想再開一個店來選品牌的呢？”在實際的市場中，這部分客戶還是有的，但不屬于以上所列的在市場中選品牌來做的客戶類型，因為這部分客戶經(jīng)營比較好，相對來說對品牌操作比較熟悉和了解，對市場中的其他品牌也知己知彼，如果他想新開店再做個別的牌子，根本就不用選擇，直接就會奔著他心目中的品牌去了，根本用不著在市場中選擇。

　　鑒于以上幾類客戶的特點，他們到鞋城每個檔口看了一圈，第一句要問的話就是：“你們鞋價位多少？貨柜怎么承擔(dān)？”很多代理商會問：“在哪里做??？”在得到回答并確定這個地方還是空白市場后，代理商便如實回答了以上問題，在得到答案后，經(jīng)銷商會說我先看一下便匆匆去也，最后一去不復(fù)返矣。

　　問題出在哪里？出在你的回答并沒有令經(jīng)銷商滿意，并沒有回答出他想要的東西，故沒能打動他的心。想要有好的回答，就必須有好的提問方式。但以上三類客戶的共同特點(不懂鞋)決定了他們并不能提出更好的、更深層次的問題，這就不能對他們的提問作很高的要求，但你的回答必須深入、透徹，才能對客戶產(chǎn)生吸引力。否則即便我們的招商條件再優(yōu)惠，甚至說我們免費軟硬件裝修，免費鋪貨、拿去“代銷”一切全免，他一聽還不知道是真是假呢，最終還是會揚長而去。那到底該如何回答客戶的這些問題，如何與客戶交流呢？

　　如何回答客戶提問

　　客戶來檔口里轉(zhuǎn)悠看款的時候可以主動上去詢問對方的來歷，當確定這個地區(qū)還是空白市場或者還是在招商指標內(nèi)的情況下，可以和客戶邊聊天邊邀請對方坐下，聊天中可以按順序咨詢以下問題：客戶店鋪的具體地點、經(jīng)營場地、經(jīng)營形式、現(xiàn)經(jīng)營的品牌、經(jīng)營的情況、客戶的經(jīng)營歷史、當?shù)厥袌龅默F(xiàn)有的品牌及運作情況，忌問：為什么原來的品牌不做了呢？(肯定是生意不好才不做，難以啟齒)你現(xiàn)在想選個什么樣的品牌？(他們自己也不知道選個什么樣的品牌，難以回答)等等。

　　在客戶回答以上問題的同時，代理商腦中開始描繪當?shù)厥袌龅囊粋€經(jīng)營圖景(沒有到過的市場)。或判斷客戶陳述的以上問題是否屬實(已經(jīng)到過的熟悉市場)，以此來判斷此經(jīng)銷商的性格特征和誠信度，針對他的如上陳述，對其市場要做專業(yè)分析，如經(jīng)營成本、盈利分析、遠景分析、市場分析等等，最終引導(dǎo)為經(jīng)營品牌分析。把以上的分析擺在經(jīng)銷商面前，然后再引用目前經(jīng)營本品牌與此經(jīng)銷商類似的市場成功的案例加以推薦，有實例的最好能輔以照片說明，這樣更具有說服力。

　　這時候客戶已經(jīng)對本品牌產(chǎn)生的濃厚興趣，會問及他們最關(guān)心的問題，公司相關(guān)的營銷政策，這個時候可以給客戶介紹自己分公司(代理商檔口)的營銷政策，同時要跟客戶介紹自己的營銷模式和運作方式，更加注意的是自己的營銷模式和運作方式區(qū)別于其它同類品牌(在市場產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，這是能否吸引客戶的關(guān)鍵所在)，然后針對客戶的一些提問進行針對性 交流，解答客戶的一些疑問，最后確定客戶意向情況并約定時間去當?shù)厥袌隹疾旌笤僮鳑Q定，留給客戶一份本品牌的相關(guān)資料并留下客戶的聯(lián)系電話、地址。

　　初次交流留給客戶的信任很重要，你的對話要體現(xiàn)對客戶利益的負責(zé)，讓他感覺到踏實，不是唯利是圖的商人，也可以讓他去看一下跟他鄰近的區(qū)域做的好市場，讓他親自去體驗，這樣效果最好。