解析服裝銷售量與服裝陳列到底有何關(guān)系

    服裝銷售量與服裝陳列和庫存量有很大的關(guān)系，但具體的關(guān)系有多大，一般的市場比例是否適合我們戶外行業(yè)？關(guān)于這個問題，風(fēng)雨雪公司與火狐貍、廣州垂直極限、新疆5445、桂林康美等眾多經(jīng)銷商進(jìn)行探討：

    服裝銷售量與服裝陳列關(guān)系

    在大多服裝銷售行業(yè)中，服裝銷售與服裝陳列的比例為2：8，即十款產(chǎn)品中其中的兩款熱銷，剩下的八款為陪襯。在戶外行業(yè)中鞋的服裝銷售比例要高些，因戶外行業(yè)中存在功能性的產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品功能性大于美觀性，所以有很大一部分人群可以犧牲美觀性選擇功能性，而產(chǎn)品的功能性主要由一線服裝銷售人員直接介紹。這樣在同等情況下服裝銷售人員的意愿會影響購買者的意愿。所以戶外鞋的比例會提高為3：7，甚至4：6,但這一切的基礎(chǔ)是你需要有足夠的服裝陳列，即總量大分子才能大，否則比例再高也是無用。

    在大多服裝銷售行業(yè)中，服裝銷售量也與服裝陳列面積有著密切的關(guān)系。國內(nèi)一般的戶外店店內(nèi)面積都很緊張，不能給品牌足夠的展示空間。而品牌的形象展示不出來，品牌的總體價值就會降低，這樣就會影響服裝銷售額。當(dāng)條件等同時(高于服裝銷售條件基礎(chǔ)線)，服裝陳列面積的增加會直接影響服裝銷售量的增加，當(dāng)然是指控制在一定量內(nèi)。在南方市場這種比例最高能夠達(dá)到1：1，即服裝陳列面積增加一倍服裝銷售量也增加一倍。

    服裝銷售量與庫存量的關(guān)系

    因戶外行業(yè)在國內(nèi)屬于剛起步的狀態(tài)，很多消費(fèi)者并不是主動消費(fèi)。隨機(jī)消費(fèi)的比例還很高，當(dāng)客戶對某種產(chǎn)品比較感興趣時，要求試試的時候，如果沒有現(xiàn)貨顧客一般就不會消費(fèi)，但如果有現(xiàn)貨，當(dāng)場消費(fèi)的概率會達(dá)到60%以上。一般行業(yè)中服裝銷售量與庫存量的比例為1：3，即在正常的服裝銷售情況下，同一類的產(chǎn)品至少需要3倍的庫存量，否則會影響到服裝銷售量。

    風(fēng)雨雪公司提出零起定量的目的一為減少經(jīng)銷商的庫存量，讓經(jīng)銷商的流動資金盡量轉(zhuǎn)起來。二是可以讓經(jīng)銷商把全系列的產(chǎn)品都展示出來，直接提高品牌的形象，經(jīng)銷商在選定自己本地區(qū)認(rèn)為容易服裝銷售的型號全碼后，可以統(tǒng)計客戶感興趣的其他型號，然后再重新調(diào)整訂貨型號，這樣避免庫存的積壓。