“阿東”

     生意場上的不同故事大多是以“偶然”這個詞拉開的。10年前的全紹東沒有想到自己從一個門外漢轉變?yōu)閷p紉機零部件知根知底的批發(fā)商。“都10年了啊！”站在滿架子的縫紉機零配件產品前的他自浙江溫州老家來到江蘇常熟之后，已經拼下了零件年銷售額上千萬元的事業(yè)。

全紹東

“阿東”入行

    背靠常熟招商城汽車站，隔街面對常熟國際服裝城，阿東與常熟當地幾家較大的同行一樣，置身于發(fā)展已經成熟的常熟服裝批發(fā)市場。自2003年開始，處于上升期的縫紉機銷售市場吸引阿東開始嘗試整機銷售。1 000m²的展示廳里，一邊玻璃柜里擺放著零散的各大品牌的零部件，一邊是其代理的縫紉機整機。距此幾公里外有阿東貿易的批發(fā)中心。那個約6 000 m²的倉庫被阿東人布置成超級市場，這里陳列著一排排的商品，員工們將客戶需要的商品放到手推車里，而后統一打包發(fā)送出去。當下的“阿東”，代理了富山、萊克、美斯利、強信、海木、京木、華洋、TNC、美勝、佐文、廣瀨、德鷹等品牌的產品，實行倉儲式銷售，超市化經營。作為一級批發(fā)代理商，“阿東”的業(yè)務及二級代理商遍及各地。

    “阿東”，因全紹東本名而得，既代表常熟縫紉機貿易有限公司，又代表他本人。全紹東開始在常熟做生意的時候，已經有大批的溫州商人活躍在蘇南的這個城市中。此時，常熟本地的經銷商大多從事縫紉機整機的銷售，外地來的經營者里涉足零部件銷售的也不多。

    需求帶去生意。1997年，還行走在輔料經營者的行列中的全紹東順帶地銷售起零散縫紉機常用零件。看到零部件產品穩(wěn)定的市場需求以及可觀的前景，全紹東開始把零件經銷這個副業(yè)當作主業(yè)來思考。他完全地投身縫紉機零部件經營事業(yè)，是在參加了次年舉行的CISMA展會之后。在展會上，他接觸了眾多的縫紉機零部件經銷商和生產商，有了貨源基礎，開始與來自東陽的供貨商合作。

    那時，東陽虎鹿縫配城也正剛起步，國內市場上的縫紉機零配件尚無品牌的概念，仿件四處可見。如果經營品質不高的仿件，換來的往往是用戶的高、退換貨率。全紹東在那個時候開始意識到所售產品的定位問題。1999年，全紹東接觸了山東的一家主要生產縫紉機用刀具、針板等的臺資企業(yè)，這家企業(yè)主要為縫紉機整機生產商配套生產所需工具和零件，并在業(yè)內享有贊譽，欲在大陸找尋經銷或者代理商向零售市場推廣其產品。在全紹東看來，這家企業(yè)無論是產品還是企業(yè)本身，都是值得考慮并合作的伙伴。在經過雙方滿意的洽談之后，阿東貿易與之建立起長久的戰(zhàn)略合作伙伴關系，至今如此。這次合作，也定下了全紹東所經營產品的層次：走中高端縫紉機零部件產品的經營之路。

    最初，阿東從事零部件經銷。一個普通經銷商要獲得某一個品牌的指定代理權絕非易事，銷售量不大，到供應商那邊享受不到優(yōu)勢的采購價格。日常經營中，阿東也跟同行一起“團購”零部件。“1+1+1……”，同行需求積少成多。有貨源的阿東開始轉變角色成為供應商與普通經銷商之間的橋梁，做起零部件批發(fā)生意，發(fā)展至今。

　　“阿東”經營

    對于一個商人而言，不同的產品都有相似的經營之道。為誰提供產品，如何提供產品，提供怎樣的產品……明確其中的每一個問題，生意便有條不紊。無論是與經銷商還是與用戶合作，“阿東”的生意旨在多方共贏。供應商與批發(fā)商、批發(fā)商和經銷商、經銷商與用戶之間都要有合理的滿足。

    作為商家，客戶的需求是經營的基礎。“一個好的經銷商，一定要懂得客戶需要什么。”每一次和服裝廠的人交流時，全紹東都喜歡聽他們講述各種設備或者配件、工具的使用心得，知其所需，而后“投其所好”供應產品；每一次和二級經銷商交流的時候，全紹東都會了解其經營中出現的各種問題，以便作為批發(fā)商的自己可以更好地與這些經銷商開展合作。

    阿東與供應商開展合作時，十分注意兩點：一是通過各種渠道了解供應商產品的質量層次；二是注重了解供應商在區(qū)域保護問題上的態(tài)度，這兩點對于經銷商而言意義重大。如果一個供應商對銷售市場缺少規(guī)劃，代理權混亂交付，不但會導致各個區(qū)域間代理經銷商無序競爭，最終也會損害供應商自身利益。“一個供應商隨便大量地下放代理權，有損于自身形象，也會挫傷最初代理商的積極性。”全紹東贊同“指定經銷商”這種概念，強調代理的區(qū)域唯一性。區(qū)域保護，不但可以保證經銷商的利益，還有利于市場的規(guī)范和供應商產品的市場推廣。