內(nèi)銷服企過寒冬 保住渠道是關(guān)鍵

　　經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，不要給代理商壓力，他們活的好，品牌商才能活的更好

　　生意社11月26日訊　就在最近熱鬧的時(shí)裝周上，東北虎企業(yè)董事長張志峰對時(shí)裝周上的記者說：“我們不受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。”于是這句話被當(dāng)成搜狐網(wǎng)時(shí)裝周新聞里的頭條，被置頂了長達(dá)一周的時(shí)間。人們都很感興趣，為什么它能不受經(jīng)濟(jì)低迷的影響？那些能夠不被經(jīng)濟(jì)環(huán)境所左右的服裝企業(yè)到底有什么秘訣？

　　危機(jī)來臨時(shí)要占據(jù)重要城池

　　在記者采訪中，勁霸企業(yè)總經(jīng)理洪忠信說：“品牌企業(yè)目前還沒有受到什么市場打擊，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的資本積累，我們福建的企業(yè)是有危機(jī)意識(shí)的，我們明白管理不是看眼前，就算某一天形勢所迫，我們帶上所有的員工離開福建到內(nèi)陸重新開張，再建一個(gè)勁霸的錢也是有的。”

　　也許就是這樣的想法和準(zhǔn)備工作做得扎實(shí)，福建服裝企業(yè)幾乎目前還沒有什么資金鏈斷裂的事情發(fā)生，不過洪忠信還告訴記者一個(gè)重要的內(nèi)容：“經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓服裝企業(yè)步入寒冬，不是2009年春天一來局勢就變好了，在這樣一個(gè)時(shí)間里，必須進(jìn)行管理升級。而勁霸最近最重要的事情就是保障渠道良好地發(fā)展。”

　　的確，每一個(gè)年銷售額超過1億的服裝品牌，最要緊的利益掌握在幾個(gè)大的區(qū)域買手手中，這已經(jīng)成為多年來不爭的事實(shí)。買手與品牌商的共贏就是2000年以來服裝企業(yè)市場發(fā)展的真理。勁霸是個(gè)發(fā)展將近30年的福建資深老企業(yè)。洪忠信所談到的“保障渠道良好的發(fā)展”同時(shí)也成為許文煜與王良星的共識(shí)。

　　福建石獅市斯得雅服飾有限公司董事長許文煜對此表示：“我們的訂貨會(huì)制度是買手是上帝，他們來看貨，然后買斷第一批貨，然后再補(bǔ)貨，每年都會(huì)有點(diǎn)偏差，少許庫存大家都有責(zé)任消化掉。今年有的代理商表現(xiàn)得保守一點(diǎn)，我們理解。要是往年，一定會(huì)給他們一點(diǎn)壓力，讓他們多訂一些貨。”

　　而倘若有市場低迷的情況發(fā)生，究竟是品牌商先感覺到資金緊張還是代理商先感覺到呢？

　　許文煜說：“做生意總有風(fēng)險(xiǎn)，但是現(xiàn)在有的代理商對于經(jīng)濟(jì)危機(jī)沒什么反映，還和往年一樣，甚至派頭更大了，這中間的道理也很復(fù)雜，比如說買手經(jīng)營者本人的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)也大有不同。和代理商打交道就必須了解他們，他們活的好你才活的更好。”

　　王良星說：“市場如果是江山，我們在危機(jī)到來的時(shí)候不能把市場割讓出去，最起碼還是要占領(lǐng)那些重要的兵家必爭之地的。”

　　代理商青睞管理最貼心的品牌

　　很多各地代理商多少表示出經(jīng)濟(jì)危機(jī)下市場有明顯不景氣的感覺。但是，代理商所關(guān)心的更大問題是自己賺到多少錢，也就是利潤率，而并不是銷售總量。

　　四川某女裝品牌代理商韓小燕女士對記者說：“我代理了兩個(gè)北京品牌，但是因?yàn)檫@兩個(gè)品牌在代理?xiàng)l例中都給出‘特許授權(quán)獨(dú)此一家’的要求，并且兩個(gè)品牌又有競爭之意，所以，我同時(shí)代理兩家服裝品牌的五年里，這個(gè)情況都是秘密。不過這兩個(gè)品牌在今年汶川大地震的時(shí)候，我放棄了一家品牌。因?yàn)檫@家品牌在當(dāng)年的訂貨額標(biāo)準(zhǔn)要求更高了，在四川地震的時(shí)候也讓我們獨(dú)自消化了庫存。另外一家很及時(shí)的給予我們代理商最好的支持與關(guān)懷，不僅退還貨款，還給了我們一些補(bǔ)償。我心里想，從前幾年賺的錢雖然多，但是這一季就全補(bǔ)貼上去了，以后很難共事了。”