中國品牌農(nóng)村攻略：集市營銷

　　中國農(nóng)村人口將近9億，是世界人口的15%左右，一個龐大的市場，而今正在向中國的企業(yè)展開。

    具有重要歷史意義的中共17屆三中全會幾乎用全部的時間討論深化農(nóng)村改革問題；在這改革開放30周年慶典到來之前，《中共中央關(guān)于深化農(nóng)村改革與發(fā)展的若干重大問題決定》重磅推出。從允許農(nóng)民流轉(zhuǎn)土地承包權(quán)到農(nóng)村各項社會保障制度推進(jìn)；從農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到提高農(nóng)產(chǎn)品收購價格；從推動農(nóng)村金融服務(wù)到推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。我們可以斷定改革開放的第二個30年將是屬于農(nóng)村的30年，中國企業(yè)將在農(nóng)村廣袤的熱土上收獲無窮的機(jī)會。

    而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村集市是農(nóng)村市場優(yōu)秀的產(chǎn)品交易平臺，也是未來中國品牌縱橫的舞臺。那么，我們應(yīng)該如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的營銷工作呢？

    首先，選擇好適合農(nóng)村的品項。農(nóng)村消費者的消費心理與大城市截然不同，指望用城市里暢銷的產(chǎn)品搶占農(nóng)村市場往往只能是一廂情愿。因此，參與農(nóng)村集市促銷，首先必須研究這些熱衷于趕集的農(nóng)民兄弟的心理，選擇適合消費者需求的品項來俘虜消費者。

    從產(chǎn)品的三個層次角度來說，大城市的消費者更加關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)性能、品位、精致性、品質(zhì)、服務(wù)等，而農(nóng)村的消費者往往更關(guān)注產(chǎn)品的實用層次和低價格，以及產(chǎn)品的份量足不足；從品牌的角度來說，大城市的消費者相對認(rèn)同某一兩個品牌，而農(nóng)村的消費者對品牌的忠誠度低，當(dāng)然如果是名牌又低價那自然是最好的選擇了。

    比如，衛(wèi)生紙行業(yè)，在福建等地，大城市的消費者喜歡用空心的卷筒衛(wèi)生紙，而農(nóng)村的消費者則喜歡用無芯的長條衛(wèi)生紙，因為無芯、長條、個子大，農(nóng)村的消費者就覺得實惠。再比如，海爾的雙動力洗衣機(jī)在大城市銷售的很好，但在農(nóng)村市場卻少人問津，也正因為農(nóng)村市場的特殊性，海爾曾經(jīng)生產(chǎn)了專門針對農(nóng)村的洗地瓜洗衣機(jī)而轟動一時。還有手機(jī)行業(yè)，大城市已經(jīng)流行智能手機(jī)、手寫手機(jī)，手機(jī)的功能越多越好，但在農(nóng)村市場，1000元以上的產(chǎn)品就不是很好走了，上網(wǎng)、聊手機(jī)QQ、藍(lán)牙，甚至短信息都不是農(nóng)村消費者熱衷的；當(dāng)然，那種可以向別人炫耀的音樂功能與拍照功能還是需要的。

    其次，用好價格尖刀。正是因為農(nóng)村消費者對品牌不敏感而對價格敏感，所以農(nóng)村市場營銷應(yīng)該使用好價格尖刀。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村集市又是農(nóng)村市場營銷的主戰(zhàn)場，是品牌傳播的主陣地，因此，價格文章的運用顯得尤為重要。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的特點是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多，因此作為一個品牌去參加這種集市，目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個銅板，而是讓消費者試用你的產(chǎn)品，宣傳你的品牌。搞明白我們的目的之后，價格，就應(yīng)該成為吸引消費者眼球的要素。

    價格營銷的策略很多，比如：1）最直接的就是針對集市期間的特價銷售；2）限時超低價搶購；3）多買多折，就是買一件不打折，買兩件，第二件給予打五折；4）捆綁銷售折讓，即買一件不予打折，但是捆綁購買公司的利潤型產(chǎn)品時給予消費者折扣；5）現(xiàn)金抵用券，即消費者在本次集市期間購買公司產(chǎn)品，給予一定數(shù)量的現(xiàn)金抵用券，或者根據(jù)不同檔次的產(chǎn)品在包裝里面放置不同金額的現(xiàn)金券，在下次集市時再購買公司產(chǎn)品，或者下次在指定門店購買產(chǎn)品給予抵用部分貨款。比如，某衛(wèi)生紙企業(yè)，在參加集市時，在每提卷筒紙中置入1元和2元不等的抵用券，后來就有不少消費者成了回頭客。

    但是，由于價格戰(zhàn)是雙刃劍，為避免使自己很受傷又起到應(yīng)有的效果，在做價格促銷時，應(yīng)該注意幾點：一是，在宣傳價格優(yōu)勢時，必須同時宣傳品牌的優(yōu)勢，加大公司的形象產(chǎn)品的推廣。比如雖然大家都知道海爾雙動力洗衣機(jī)在農(nóng)村市場銷量有限，但作為企業(yè)還是必須大力去宣傳，這樣就能讓消費者覺得你這個品牌是NO.1。二是，必須讓消費者明白，價格折讓僅限于集市期間，其他時間享受不到，從而保持良好的品牌形象，而不會讓消費者看低你這個品牌。三是，既然是“價格尖刀”，那么這把刀必須足夠鋒利，也就是價格要有力度，而不能不痛不癢，引不起消費者的關(guān)注；當(dāng)然，企業(yè)必須設(shè)定好“占位產(chǎn)品”（也就是樹形象的產(chǎn)品）、利潤產(chǎn)品和“價格尖刀產(chǎn)品”，并且對于這種爆破型的“尖刀產(chǎn)品”必須限品種和限量。