內(nèi)銷(xiāo)服企過(guò)寒冬 保住渠道是關(guān)鍵

　經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，不要給代理商壓力，他們活的好，品牌商才能活的更好

　　就在最近熱鬧的時(shí)裝周上，東北虎企業(yè)董事長(zhǎng)張志峰對(duì)時(shí)裝周上的記者說(shuō)：“我們不受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。”于是這句話(huà)被當(dāng)成搜狐網(wǎng)時(shí)裝周新聞里的頭條，被置頂了長(zhǎng)達(dá)一周的時(shí)間。人們都很感興趣，為什么它能不受經(jīng)濟(jì)低迷的影響？那些能夠不被經(jīng)濟(jì)環(huán)境所左右的服裝企業(yè)到底有什么秘訣？

　　危機(jī)來(lái)臨時(shí)要占據(jù)重要城池

　　在記者采訪(fǎng)中，勁霸企業(yè)總經(jīng)理洪忠信說(shuō)：“品牌企業(yè)目前還沒(méi)有受到什么市場(chǎng)打擊，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的資本積累，我們福建的企業(yè)是有危機(jī)意識(shí)的，我們明白管理不是看眼前，就算某一天形勢(shì)所迫，我們帶上所有的員工離開(kāi)福建到內(nèi)陸重新開(kāi)張，再建一個(gè)勁霸的錢(qián)也是有的。”

　　也許就是這樣的想法和準(zhǔn)備工作做得扎實(shí)，福建服裝企業(yè)幾乎目前還沒(méi)有什么資金鏈斷裂的事情發(fā)生，不過(guò)洪忠信還告訴記者一個(gè)重要的內(nèi)容：“經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓服裝企業(yè)步入寒冬，不是２００９年春天一來(lái)局勢(shì)就變好了，在這樣一個(gè)時(shí)間里，必須進(jìn)行管理升級(jí)。而勁霸最近最重要的事情就是保障渠道良好地發(fā)展。”

　　的確，每一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)１億的服裝品牌，最要緊的利益掌握在幾個(gè)大的區(qū)域買(mǎi)手手中，這已經(jīng)成為多年來(lái)不爭(zhēng)的事實(shí)。買(mǎi)手與品牌商的共贏就是２０００年以來(lái)服裝企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的真理。勁霸是個(gè)發(fā)展將近３０年的福建資深老企業(yè)。洪忠信所談到的“保障渠道良好的發(fā)展”同時(shí)也成為許文煜與王良星的共識(shí)。

　　福建石獅市斯得雅服飾有限公司董事長(zhǎng)許文煜對(duì)此表示：“我們的訂貨會(huì)制度是買(mǎi)手是上帝，他們來(lái)看貨，然后買(mǎi)斷第一批貨，然后再補(bǔ)貨，每年都會(huì)有點(diǎn)偏差，少許庫(kù)存大家都有責(zé)任消化掉。今年有的代理商表現(xiàn)得保守一點(diǎn)，我們理解。要是往年，一定會(huì)給他們一點(diǎn)壓力，讓他們多訂一些貨。”

　　而倘若有市場(chǎng)低迷的情況發(fā)生，究竟是品牌商先感覺(jué)到資金緊張還是代理商先感覺(jué)到呢？

　　許文煜說(shuō)：“做生意總有風(fēng)險(xiǎn)，但是現(xiàn)在有的代理商對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)沒(méi)什么反映，還和往年一樣，甚至派頭更大了，這中間的道理也很復(fù)雜，比如說(shuō)買(mǎi)手經(jīng)營(yíng)者本人的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)也大有不同。和代理商打交道就必須了解他們，他們活的好你才活的更好。”

　　王良星說(shuō)：“市場(chǎng)如果是江山，我們?cè)谖C(jī)到來(lái)的時(shí)候不能把市場(chǎng)割讓出去，最起碼還是要占領(lǐng)那些重要的兵家必爭(zhēng)之地的。”

　　代理商青睞管理最貼心的品牌

　　很多各地代理商多少表示出經(jīng)濟(jì)危機(jī)下市場(chǎng)有明顯不景氣的感覺(jué)。但是，代理商所關(guān)心的更大問(wèn)題是自己賺到多少錢(qián)，也就是利潤(rùn)率，而并不是銷(xiāo)售總量。

　　四川某女裝品牌代理商韓小燕女士對(duì)記者說(shuō)：“我代理了兩個(gè)北京品牌，但是因?yàn)檫@兩個(gè)品牌在代理?xiàng)l例中都給出‘特許授權(quán)獨(dú)此一家’的要求，并且兩個(gè)品牌又有競(jìng)爭(zhēng)之意，所以，我同時(shí)代理兩家服裝品牌的五年里，這個(gè)情況都是秘密。不過(guò)這兩個(gè)品牌在今年汶川大地震的時(shí)候，我放棄了一家品牌。因?yàn)檫@家品牌在當(dāng)年的訂貨額標(biāo)準(zhǔn)要求更高了，在四川地震的時(shí)候也讓我們獨(dú)自消化了庫(kù)存。另外一家很及時(shí)的給予我們代理商最好的支持與關(guān)懷，不僅退還貨款，還給了我們一些補(bǔ)償。我心里想，從前幾年賺的錢(qián)雖然多，但是這一季就全補(bǔ)貼上去了，以后很難共事了。”

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)的事情突如其來(lái)，也許和地震一樣讓很多一線(xiàn)分銷(xiāo)商始料未及。

　　在新疆烏魯木齊賣(mài)恒源祥品牌保暖內(nèi)衣的溫州人張先生說(shuō)：“我從前不光代理‘恒源祥’，還賣(mài)‘波司登’。我現(xiàn)在只做‘恒源祥’，是因?yàn)樗麄儾灰笪乙淮伟岩粋€(gè)冬天的貨都買(mǎi)走，他們和我的聯(lián)系非常緊密，從９月到第二年年初３月他們分六次給我補(bǔ)貨的機(jī)會(huì)。這樣，就讓我們風(fēng)險(xiǎn)小了很多。”

　　為什么韓女士與張先生在最初代理多個(gè)品牌之后，最后都選擇一個(gè)品牌銷(xiāo)售呢？原因是最后選擇的那個(gè)品牌在渠道管理上最精細(xì)化最貼心。

　　在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)寒冬之時(shí)，很多代理商都表示品牌政策更加人性化，盡量把雙方風(fēng)險(xiǎn)降到最小是關(guān)鍵。

　　減少成本耗費(fèi)很重要 　　　　　　　　　 　　

　　的確，前些年福建男裝與杉杉、雅戈?duì)枴⒘_蒙等寧波男裝搶奪市場(chǎng)，靠的就是營(yíng)銷(xiāo)魄力。有一句話(huà)總是在他們的電話(huà)里面突然出現(xiàn)：“再開(kāi)一個(gè)店，再開(kāi)一個(gè)店！我?guī)浊f(wàn)央視的廣告投下去了，你必須在今年上半年完成５０００萬(wàn)，否則我們換人了，我們不和你做這個(gè)生意了。”

　　而現(xiàn)在，福建男裝似乎在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上剎了車(chē)，而緊接著考慮的是如何管理升級(jí)減少不必要的成本耗費(fèi)問(wèn)題。

　　北京藍(lán)地品牌市場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴記者：“北京銷(xiāo)售量比往年有下滑趨勢(shì)，外埠也有這樣的信息。”

　　而在上海市場(chǎng)，例外、吉芬依舊叫座率高。杜夏表示：“服裝行業(yè)中設(shè)計(jì)師品牌不太受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響有兩個(gè)重要的因素：首先是管理結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單；其次是單件產(chǎn)品的附加值高。”

　　的確，很多處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的品牌企業(yè)在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬，如果與代理商關(guān)系處的不好，勢(shì)必會(huì)逐漸推出一些重要的市場(chǎng)城池。

　　一直以擴(kuò)張市場(chǎng)見(jiàn)長(zhǎng)的王良星對(duì)記者說(shuō)：“別看市場(chǎng)前線(xiàn)都是這些代理商在經(jīng)營(yíng)，可是品牌企業(yè)的一些動(dòng)作姿態(tài)會(huì)直接影響到這些代理商的工作。我們現(xiàn)在如果盲目給他們加大壓力，那真的是不按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事情。”

　　勁霸企業(yè)總經(jīng)理洪忠信說(shuō)：“管理銷(xiāo)售渠道要比管理生產(chǎn)難多了，因?yàn)槭袌?chǎng)越大不穩(wěn)定性因素就越多，遇上這樣的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，也許十個(gè)代理商所遇到的問(wèn)題各個(gè)都不一樣，品牌商要一一面對(duì)這些問(wèn)題才行。但是重要的是建立機(jī)制讓他們賺到錢(qián)，在這個(gè)冬天，考慮到還要讓代理商賺到錢(qián)，我們的難度有點(diǎn)大。但是，這并不是意味著你就一定少賺或者賠錢(qián)。我告訴公司內(nèi)部所有的人，大家一定要努力節(jié)約成本，首先就從消除庫(kù)存開(kāi)始。”

　　勁霸企業(yè)自２００４年開(kāi)始建立信息管理網(wǎng)絡(luò)，旨在讓所有代理商匯報(bào)銷(xiāo)售情況，他們的原則是不讓代理商多風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也把這些信息連線(xiàn)給設(shè)計(jì)總監(jiān)萬(wàn)明亮。

　　萬(wàn)明亮告訴記者：“我們最想達(dá)到讓面料企業(yè)不浪費(fèi)布匹，因?yàn)槲覀兠恳豢疃际嵌椂ㄈ?，每一件服裝都能在正價(jià)八折以上賣(mài)出。”勁霸忙了四年搭建的信息平臺(tái)終于在２００８年年初啟動(dòng)，其中讓全國(guó)三千多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)在電腦前面操作這個(gè)“早請(qǐng)示，晚匯報(bào)”的軟件程序過(guò)程非常艱辛。

　　不過(guò)今天，萬(wàn)明亮與洪忠信都體會(huì)到了這個(gè)好處。

　　就如同某福建品牌市場(chǎng)部經(jīng)理說(shuō)：“如果是零庫(kù)存，代理商和品牌之間沒(méi)有矛盾。這樣的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大家把褲袋勒緊點(diǎn)就都過(guò)來(lái)了。”