浙江民企“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的酸甜苦辣（圖）
11月初，第七屆中國國際毛織產(chǎn)品交易會(huì)上，客戶在與采購商交談。 新華社發(fā)
中新浙江網(wǎng)11月25日電 浙江作為制造業(yè)大省，今年以來的種種困難，讓眾多中小民營企業(yè)受到?jīng)_擊。去年，紹興紡織業(yè)平均每米布的利潤僅0.2元，分?jǐn)偟接∪镜拳h(huán)節(jié)，每米布的利潤只有幾分錢。為了生存，他們紛紛把眼光轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)。“美國只有3億多人口，中國有13億多，如果打開內(nèi)銷渠道，空間該有多大！”一位正打算推內(nèi)銷市場(chǎng)的紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。
做過外貿(mào)的人都知道，接到一兩個(gè)大單子，一年就對(duì)付過去了——連款式都由訂貨商提供，久而久之，人都被養(yǎng)“懶”了。如今轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，樣樣都得自己來，自然是酸甜苦辣百味俱全。然而，正如一位浙商所言：與其坐在家里等死，不如沖出去，也許被打死，也許就活了！記者采訪了一些正在努力轉(zhuǎn)型中的不同行業(yè)的浙商，且聽他們說說“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的經(jīng)驗(yàn)和感受。
酸——
兩年投入8000萬，至今還沒見產(chǎn)出
約方光明采訪很花了些時(shí)間。他的內(nèi)銷玩具將于12月中旬在長三角上市，目前，他正忙著鋪銷售渠道，還要兼顧海鹽的生產(chǎn)基地和上海、杭州兩地的IT研發(fā)基地。
去年，方光明的浙江海利集團(tuán)向美國市場(chǎng)出口了1億只毛絨玩具，原本售價(jià)十幾美元的玩具，因斷貨被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美國的單一客戶，海利自己的20多家加工企業(yè)也來不及生產(chǎn)，訂單還外包給附近幾十家玩具廠。
但今年下半年，風(fēng)云突變，來自美國的玩具訂單銳減。雖然海利設(shè)法開發(fā)歐洲市場(chǎng)，總產(chǎn)量仍比去年同期下降了30%左右。
很多中國玩具生產(chǎn)商正是在這樣的劇變中茫然失措。而方光明卻處變不驚。因?yàn)槿ツ臧l(fā)生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危機(jī)，開始籌劃內(nèi)銷市場(chǎng)。“專做外貿(mào)，就好比一條腿走路，哪怕沒有金融風(fēng)暴，一旦遇到去年美泰事件這樣的問題，就是死路一條。打開內(nèi)銷市場(chǎng)，才是兩條腿走路，雖然風(fēng)險(xiǎn)很大，但機(jī)遇也很大。與其等死，不如沖出去，說不定就能闖出一條生路。”方光明說。“玩具市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)沒有，但是只有不斷創(chuàng)新才有出路。以往玩具賣出之后意味著銷售的結(jié)束，我就反過來想，能不能讓這個(gè)終端變成一個(gè)循環(huán)的開始？”
經(jīng)過仔細(xì)調(diào)研，方光明決定在國內(nèi)開發(fā)一種與網(wǎng)絡(luò)虛擬空間相結(jié)合的毛絨玩具：購買的玩具在他開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲中被賦予生命，相當(dāng)于孩子在網(wǎng)上養(yǎng)了個(gè)寵物，而且這個(gè)寵物還能有家庭、有朋友，還有一大群小朋友可以交流。游戲的設(shè)計(jì)宗旨是開發(fā)孩子智力、增長知識(shí)，又不會(huì)被家長排斥。
決定了就行動(dòng)。去年，方光明投入5000萬元研發(fā)網(wǎng)游。從原來最傳統(tǒng)的玩具制造業(yè)，一下子轉(zhuǎn)入前沿的IT業(yè)，難度可想而知。一開始，方光明想將IT研發(fā)中心設(shè)在臨近工廠的嘉興，很快發(fā)現(xiàn)招不到成熟的IT人才。幾經(jīng)考慮，他在上海、杭州各設(shè)立了分公司：上海是國際化大都市，不乏網(wǎng)游高端人才；杭州作為動(dòng)漫之都，則有大量美工等產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才。
一年下來，海利集團(tuán)擁有了“網(wǎng)娃”系列玩具的商標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但是，國內(nèi)沒有像家電連鎖專賣店那樣的玩具專賣市場(chǎng)，怎樣賣出自己的產(chǎn)品？方光明又投資3000萬元，在長三角地區(qū)建立銷售渠道。“雖然投入很多，今年一年沒有任何產(chǎn)出，但2009年上半年，我們就會(huì)看到效益。”同行正在經(jīng)受金融風(fēng)暴的沖擊，海利的國內(nèi)外玩具訂單卻已排到了明年四五月份，方光明信心十足?！ ?/font>
擁有自己的品牌、自己的技術(shù)、自己的銷售模式，海利不再依靠外國技術(shù)搞貼牌生產(chǎn)、不再單純生產(chǎn)毛絨玩具，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征大膽創(chuàng)新，贏得了先機(jī)。方光明說，要搶先機(jī)，就要常年關(guān)注信息。比如，他每天都會(huì)看《參考消息》，去年分析玩具類企業(yè)發(fā)展情況的文章達(dá)到了十幾篇，他就意識(shí)到，國內(nèi)玩具業(yè)已經(jīng)處于風(fēng)口浪尖，不提早變通就會(huì)面臨淘汰。
甜——
“大篷車”瞄準(zhǔn)中西部市場(chǎng)
今年上半年，浙江象山爵溪鎮(zhèn)上幾家大型紡織企業(yè)抱團(tuán)在中西部建立紡織基地，開拓內(nèi)貿(mào)銷售渠道。這可算是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)巨變：要知道，爵溪坐擁“浙江針織出口第一鎮(zhèn)”美譽(yù)達(dá)二十年之久，小鎮(zhèn)1000余家企業(yè)形成一條完整的出口產(chǎn)業(yè)鏈；它們的客戶，大多是享譽(yù)全球的大公司，如“耐克”、“阿迪達(dá)斯”、“彪馬”等。
“訂單穩(wěn)定、利潤相對(duì)較高、產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)等因素，讓鎮(zhèn)上的企業(yè)過了好多年舒服日子。”當(dāng)?shù)鼐搡椉瘓F(tuán)董事長陳照告訴記者，“一批針織服裝訂單過來，只要短短幾天時(shí)間，這里的企業(yè)就能完成織布、染整、印花、服裝加工、包裝全過程，外貿(mào)公司、國外經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)找上門來。”爵溪鎮(zhèn)生產(chǎn)的面料、服裝有80%以上出口到美國、歐洲、日本。
可這幾年，不但紡織業(yè)日子難過，紡織衍生產(chǎn)業(yè)如縫紉機(jī)、服裝等，都陷入了不同程度的困境。做了20多年紡織的陳照意識(shí)到，不變不行了！
今年6月，由巨鷹、福甬等一批爵溪針織企業(yè)聯(lián)合投資12億元的紡織服裝城項(xiàng)目在河南開封尉氏縣動(dòng)工建設(shè)，計(jì)劃年產(chǎn)高檔坯布3萬噸、印花1萬噸、制衣6000萬件。
為什么選擇河南呢？陳照列舉了好幾個(gè)理由：中原地區(qū)人口眾多，交通發(fā)達(dá)，剛性成本較低，商業(yè)輻射度廣……
還有一個(gè)很重要的原因，是人。
“在浙江，好多員工做了半年，說不定就回家或流動(dòng)到其他廠家去了，導(dǎo)致我們?nèi)狈Ψ€(wěn)定的熟練工隊(duì)伍，影響產(chǎn)品總體品質(zhì)。中原地區(qū)人力資源豐富，我們把廠辦到人家門口，員工能照顧家庭，沒有后顧之憂。”
外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)是完全不同的兩個(gè)概念。外貿(mào)基本是來樣加工，按時(shí)交貨，其他不用管。但是內(nèi)貿(mào)，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售，所有渠道都得自己鋪設(shè)，幾乎是全新的開始。陳照的理解是：讓老百姓最方便地消費(fèi)最適合他們的產(chǎn)品。
“我們把這里生產(chǎn)的內(nèi)銷針織品定位在中低檔，建一個(gè)‘大篷車’深入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，一輛‘大篷車’就是一個(gè)流動(dòng)的服裝超市，農(nóng)民可以在家門口買到與出口產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格相仿的針織服裝。當(dāng)然，也不排除時(shí)機(jī)成熟后，也會(huì)開設(shè)專賣店，進(jìn)大商場(chǎng)。”
“不用愁的訂單會(huì)把人養(yǎng)懶，遇到困難時(shí)，企業(yè)就會(huì)失去應(yīng)對(duì)的勇氣和能力。一味依賴出口，是企業(yè)經(jīng)營者缺乏危機(jī)意識(shí)和不思進(jìn)取的表現(xiàn)。”陳照如是說。
象山好幾家大企業(yè)，也跟陳照一樣擔(dān)憂。他們商量后決定，趁著現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，建立大型紡織基地，建設(shè)自己的銷售渠道，繼續(xù)做外貿(mào)的同時(shí)，重拾內(nèi)貿(mào)的天下。
苦——
服裝品牌夢(mèng)暫時(shí)擱淺
“我當(dāng)然知道外貿(mào)一定程度上‘養(yǎng)懶人’，可跟香港的生意伙伴討論后，我們還是覺得內(nèi)貿(mào)太難做。”
深圳寶之龍服飾有限公司總經(jīng)理陳德忠做服裝加工已經(jīng)10多年了，大風(fēng)大浪見過不少，現(xiàn)在眼看著身邊的同行一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，或者關(guān)了工廠，他還是決定：繼續(xù)做外單。
其實(shí)，從他1996年開辦工廠以來，心里就有一個(gè)夢(mèng)想：通過外貿(mào)積累資金，然后在國內(nèi)打造自己公司的品牌，完成“華美轉(zhuǎn)身”。他是這樣想的，也付諸行動(dòng)了：2003年在深圳租了一處廠房，打算作為內(nèi)銷加工基地；還注冊(cè)了三個(gè)國內(nèi)商標(biāo)。
提前做了這么多年準(zhǔn)備，在今年這么多外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的形勢(shì)下，他為什么反而放棄了呢？“我有個(gè)生意上的朋友，他今年上半年開始想轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，現(xiàn)在工廠已經(jīng)破產(chǎn)了。這個(gè)教訓(xùn)，讓我看清了很多東西。”
“舉個(gè)例子，你的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)花了大量精力設(shè)計(jì)出幾個(gè)系列服裝，還沒上市，市面上可能已經(jīng)賣開了。結(jié)果，人家的東西賣完了，你的反而因?yàn)槌杀靖邇r(jià)格貴而積壓在倉庫里——服裝仿冒現(xiàn)象在內(nèi)地非常嚴(yán)重。我們這種中小型公司，如果被這樣折騰幾次，肯定吃不消。”
覺得內(nèi)貿(mào)生態(tài)環(huán)境不佳的陳德忠，只好在繼續(xù)接服裝外貿(mào)訂單的同時(shí)，尋找其他的機(jī)會(huì)。
“制造業(yè)不行，我就搞服務(wù)業(yè)。”今年5月，陳德忠在浙江諸暨投資建了一個(gè)當(dāng)?shù)刈畲蟮?ldquo;愛德堡”汽車美容城。“我做過市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)?shù)厝私?jīng)濟(jì)條件較好，許多家庭已經(jīng)有了兩輛汽車，汽車服務(wù)肯定是要跟上的。而且，同樣大的場(chǎng)地，深圳的租金可能是諸暨的三倍，服務(wù)收費(fèi)卻差不多。汽車美容還是一個(gè)新產(chǎn)業(yè)，我覺得機(jī)會(huì)更多。”陳德忠說。
建立一個(gè)服裝品牌，起碼要3～5年培育期。這個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)要有非常大的實(shí)力和決心，在全國各地建立銷售渠道，在媒體作宣傳，耗費(fèi)之大，一般公司根本無法承受。
“現(xiàn)在是外貿(mào)公司轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的潮流期，建立品牌公司的成本會(huì)更高。我跟生意伙伴商量后決定，還是不走這條路。”陳德忠這樣認(rèn)為。
辣——
撲入紅海找商機(jī)
莎鯊，一個(gè)在國內(nèi)市場(chǎng)剛推出半年的家紡品牌，已經(jīng)在全國開出了80多家專賣店，杭州就有8家。而它背后的鳳儀集團(tuán)，是紹興柯橋一家以紡織印染為主的民營企業(yè)。
紡織業(yè)雖然競(jìng)爭激烈、利潤微薄，但家紡無疑也是一個(gè)競(jìng)爭充分的行業(yè)，為什么轉(zhuǎn)型要從一個(gè)“紅海”轉(zhuǎn)向另一片“紅海”呢？莎鯊國際集團(tuán)有限公司總經(jīng)理王建成說：“企業(yè)轉(zhuǎn)型不能盲目進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域。鳳儀集團(tuán)是做紡織印染的，下游產(chǎn)業(yè)和銷售總是受制于人，企業(yè)很難有大的向上突破空間。開發(fā)家紡品牌，是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。而且，家紡的利潤率要遠(yuǎn)高于印染業(yè)，商業(yè)品牌附加值和無形資產(chǎn)的空間更大。”
莎鯊定位高端消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)不久，就遇上金融風(fēng)暴影響、消費(fèi)力下降，會(huì)不會(huì)受沖擊？王建成不以為然。“蕭條不可預(yù)防，但市場(chǎng)總體需求仍然在，有競(jìng)爭力的產(chǎn)品仍有發(fā)展空間。被淘汰的產(chǎn)品有其必然性，如果沒有金融風(fēng)暴，那些產(chǎn)品遲早也會(huì)倒下。市場(chǎng)繁榮時(shí)，照樣也有品牌退出。經(jīng)得起市場(chǎng)敲打的好品牌，不會(huì)受市場(chǎng)環(huán)境影響，不能由宏觀環(huán)境來推導(dǎo)微觀企業(yè)的生存。”
雖然對(duì)自家品牌信心滿滿，王建成透露，他們?cè)谶M(jìn)入家紡市場(chǎng)以前，仍然進(jìn)行了一年多的準(zhǔn)備。從去年年初，鳳儀集團(tuán)就開始莎鯊品牌的推廣和運(yùn)營，總投入5000萬元，而且去年一年時(shí)間沒有做一分錢銷售。“商業(yè)模式不一樣，不能盲目進(jìn)入。我們準(zhǔn)備非常成熟才開始推廣的。”
對(duì)于家紡這一塊對(duì)原來主業(yè)的促進(jìn)作用，王建成不愿細(xì)說，但肯定“是主業(yè)非常亮麗的增長點(diǎn)”。而且，他們的長遠(yuǎn)目標(biāo)是成為一只家紡大鱷，“未來3～5年，我們國內(nèi)專賣店數(shù)量將達(dá)到1000家，并在歐美、中東開出50家店。”王建成說?！ ?/font>
國內(nèi)住房市場(chǎng)的快速發(fā)展，為家紡行業(yè)提供了一個(gè)巨大的想象空間，引來很多紡織企業(yè)的關(guān)注。在紹興柯橋，總建筑面積達(dá)15萬平方米的中國輕紡城家紡專業(yè)市場(chǎng)于今年8月底開業(yè)，不少當(dāng)?shù)仄髽I(yè)紛紛上馬家紡產(chǎn)品生產(chǎn)線；在嘉興桐鄉(xiāng)，總建筑面積13萬平方米的一個(gè)家紡交易區(qū)的商鋪，正在上海、杭州等地銷售。這已是一片競(jìng)爭慘烈的“紅海”。對(duì)于做慣了出口加工的紡織企業(yè)來說，明知山有虎，偏向虎山行
