服裝經(jīng)銷商如何科學訂貨?

　　從事服裝零售，有很多的工作要做，但最為關(guān)鍵的就是一年幾次的產(chǎn)品訂貨了，貨訂得好，未來的銷售及利潤就有了最大的保障，包括令人頭疼庫存量也會控制在比較合理比例數(shù)范圍內(nèi)。而貨訂的不好，在終端的表現(xiàn)力（展示力）上可能就已經(jīng)輸給同類競爭對手，銷售業(yè)績，銷售問題肯定也是可想而知！

　　其實，從事服裝行業(yè)的同仁，都深有同感：服裝業(yè)最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，而惡性循環(huán)，又不善整合，針對貨品進行有效的促銷。結(jié)果就是一個：錢是賺了，TNND，賺的錢都在倉庫（現(xiàn)實是庫存貨品成堆，小倉變大倉，大倉變多倉。另一間接致命問題造成自己心態(tài)抱怨，罵街罵公司）。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運轉(zhuǎn)、輕松贏利是很多企業(yè)找我們顧問公司經(jīng)常探討解決的課題。
　　
　　治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學訂貨和備貨?？茖W訂貨、科學備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學分析作出結(jié)論。

　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商及各區(qū)域加盟商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

　　 首 先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商及加盟商，首先必須是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場在不同的上貨和銷售波段最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。那些貨是主銷貨、概念貨、配色貨（有些品牌也叫陳列款或者搭配款）等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據(jù)的。

　　 例如：參加春夏訂貨會，假如現(xiàn)在是要訂夏裝產(chǎn)品，那我們行業(yè)一般把夏裝全國大致分成三個波段（因為中國區(qū)域不一樣，所以各區(qū)域時間時間也是不一樣的），從南方市場來講：4月中旬—5月1是一個上貨波段，這個波段，其實銷售是不多，但是必須要給人有提前廣告/推廣期（就是這個波段要讓人家一看，哦，夏天已經(jīng)到了，他們家產(chǎn)品不錯，要買夏裝到時候找他們家）。第2個波段是5月1日—6 月底，有些區(qū)域到7月中旬。這個波段是夏裝的銷售做強時間段。第三個波段是7月1日—8月中旬，這個波段一般市場已經(jīng)會進行想對應促銷活動的銷售階段。所以，每位代理商及加盟商要根據(jù)不同季節(jié)，不同階段，不同區(qū)域，甚至自己的店鋪位置，自己的網(wǎng)點面積，網(wǎng)點的空間設計，以及公司的產(chǎn)品開發(fā)思路和波段進行有效，有針對的科學訂貨。例如自己80㎡的店至少要陳列幾個系列的產(chǎn)品，每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的綜合優(yōu)勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

　　選貨要根據(jù)屬在區(qū)域當?shù)夭煌W(wǎng)點的人文環(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能準確把握當?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在店長、導購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。

　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

　　首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場在不同的季節(jié)波段的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營（新增網(wǎng)點，計劃拓展網(wǎng)點），總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭。結(jié)合對各種規(guī)格賣場基本陳列的科學分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。

　　有的人或許會說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。

　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程（處理滯銷貨我將另撰文章闡述）；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

        每個賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學地配好了，綜合起來，你就知道點什么菜，點多少菜了。到這里，科學訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。