一個服裝托管商的折戟
王先生以前是一家快速消費品企業(yè)的營銷總監(jiān)，在一次出差時偶然在南昌市步行街看到Ｘ品牌的專賣店，于是就走進去看了看，他發(fā)現(xiàn)Ｘ品牌實力雖然不是很大，但是產(chǎn)品確實還是比較有特色，價格也不是太貴，所以市場接受度還不錯，心里便有了做加盟的興趣。
經(jīng)過綜合考慮以后，王先生覺得Ｘ品牌很有市場前景和潛力，而且在自己的老家安徽省該品牌目前還是空白市場，于是，王先生與廠家聯(lián)系代理事宜。
王先生進入這個陌生的行業(yè)還是比較謹慎的?；氐嚼霞液?，王先生做了一次較為周密的市場調(diào)查，并通過走訪合肥的服裝經(jīng)銷商、商場和服裝專業(yè)市場，他發(fā)現(xiàn)Ｘ品牌所定位的２２—３８歲的競爭品牌在合肥的銷售業(yè)績也不是太好，尤其像ＪＡＣＫ ＪＯＮＥＳ和馬克華菲在當(dāng)?shù)匾仓挥袃扇疑虉鲈阡N售，每年這些強勢品牌的的銷售也只是二三百萬左右。王先生認為，Ｘ品牌如果在老家銷售也不太可能超過他們，畢竟這兩個品牌在合肥已經(jīng)有幾年的歷史了，說明該城市的消費者是偏保守的。
對市場有了正確的認識后，王先生也清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，雖然自己沒有太多服裝操作的經(jīng)驗，但是由于自己的人脈關(guān)系比較廣，他決定采取類似于營銷外包的做法——托管經(jīng)營來操作。于是，在經(jīng)過半年艱難的談判之后，王先生成為Ｘ品牌全國唯一一個以托管方式合作的客戶。
在明確了Ｘ品牌的價位和風(fēng)格，研究了合肥商圈以及競爭品牌的情況后，王先生制定了行之有效的市場進駐方案和步驟。商場是服裝的第二張的標簽，于是在進場順序上，王先生也煞費苦心，由于客觀上商場調(diào)整品牌的時間和次序不相同，機會也是不均等的，考慮到后來的目標商場的進入，后來選擇了時尚購物店Ｂ商場作為Ｘ品牌進入的第一個網(wǎng)點，然后將Ｄ作為第二個網(wǎng)點，合肥其他次商圈商場作為后來商場終端的補充。
所有的市場計劃在王先生看來沒有什么問題，但是后來的發(fā)展讓王先生陷入了窘境：
?。?、貨品問題：為了掌握銷售的動態(tài)，廠家和王先生每天能通過電腦在商場ＳＣＭ電子商務(wù)系統(tǒng)里查到銷售數(shù)據(jù)，每周與Ｘ品牌總部通報兩次銷售明細，每周也基本保持總部補貨或者新款的頻次，在他看來，這應(yīng)該不會出現(xiàn)大的問題，但營業(yè)員卻向王先生反映要求補的貨品總有補不上的，影響了銷售。王先生向廠家反應(yīng)多次，結(jié)果還是解決不了，托管發(fā)的貨雖然是Ｘ品牌的當(dāng)季新品，但是發(fā)的量都比較少，對于好銷的貨品每次都補不全，因為品牌采用的是是訂貨制，廠家首先要保證向訂貨經(jīng)銷商供貨，所以托管商的產(chǎn)品尺碼補不全是個死結(jié)。
?。?、質(zhì)量問題：在銷售過程中，營業(yè)員發(fā)現(xiàn)貨品有同碼不同款尺寸大小標準不相同的情況，還有同樣的貨品價格標簽標注錯誤的現(xiàn)象以及有一次貨品價簽有手工涂改的情形，這些都預(yù)示著Ｘ品牌在質(zhì)量監(jiān)管上存在問題。在服裝圈子都知道一個事實就是一個品牌不可能所有的類別產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)，許多都是找別的廠家貼牌，貼牌不要緊，但是由于ＯＥＭ廠家不同的生產(chǎn)標準，造成了同碼不同尺寸標準。于是，王先生打電話向廠家反映此事，詢問有沒有質(zhì)量反饋表格，Ｘ品牌市場部經(jīng)理說公司說沒有這樣的表格。于是，王先生自己制作了表格，書面反映了情況，提出了質(zhì)疑，廠家卻沒有作出書面答復(fù)和解釋。這樣的大廠家居然沒有建立質(zhì)量追溯體系，讓王先生覺得很失望。
?。场r格問題：Ｘ品牌在其他城市的運作模式都是總代理制，總代理為了適應(yīng)商場競爭環(huán)境，基本做法就是在吊牌和價簽上做文章，Ｘ品牌在商場的價格是廠家指定全國統(tǒng)一價格上浮后的價格，一般上漲２０％－５０％，甚至１００％，這樣即使商場打很大的折扣，以及頻繁做促銷活動，都能保證經(jīng)銷商不虧本。而王先生是托管商，合同中規(guī)定，托管商對于貨品只有８折以上的打折權(quán)利，這就意味著低于８折的活動都必須請示廠家批準，零售價只能按照廠家的統(tǒng)一價格銷售，沒有應(yīng)對商場經(jīng)常作活動的合理的加價空間。而在其他地方，Ｘ品牌的代理商價格都在零售價的基礎(chǔ)上加了５０％甚至更高來應(yīng)對商場的盤剝。實際上服裝進入商場銷售的實際回款率只有銷售額的５０％甚至更低，而且還有１個月２個月甚至更長的回款期。而按照托管毛利潤只有２０％，除去各種費用后的返利都不能支付商場三個營業(yè)員工資。王先生越來越覺得在商場做專柜難度最大的是受制于商場，無利可圖。
?。础贤▎栴}：針對王先生的托管經(jīng)營所反映的問題，廠家沒有具體的負責(zé)人，發(fā)什么貨找發(fā)貨人員，貨物什么時間到要找管物流的詢問，宣傳計劃要找企劃部先批準老總再批準，質(zhì)量問題不知道找哪個部門投訴還是直接找老總反應(yīng)。沒有專職的客戶服務(wù)人員，讓廠商溝通效率大打折扣。王先生已經(jīng)不做這個品牌兩個月了，廠家企劃部還在向他下發(fā)廠家的通知。這說明廠家各個部門的溝通是多么不暢通。
?。?、誠信問題：當(dāng)初在和Ｘ品牌簽約的時候，為了獲得今后更大的利益，王先生和Ｘ品牌在合同中注明合作一年內(nèi)Ｘ品牌不允許在安徽省再找合作伙伴，優(yōu)先考慮王先生作為安徽省總代理的權(quán)利。因為在商場運作當(dāng)中基本沒有利潤，王先生萌生了發(fā)展周邊經(jīng)銷加盟商的想法，于是，他在廠家開訂貨會之機與廠家進行了協(xié)商，Ｘ品牌執(zhí)行總經(jīng)理口頭允諾了此事。這樣王先生可以在安徽省內(nèi)找經(jīng)銷加盟商，然后可以彌補利潤的不足。
后來，王先生特地聘請了業(yè)務(wù)經(jīng)理跑外圍招商的事情，相繼有幾個城市的客戶專門來考察過公司并洽談了合作意向。后來由于Ｘ品牌在廣州和揚州的招商很成功，廠家的執(zhí)行總經(jīng)理說老板不同意這樣操作，說對于托管商不太好用兩種機制操作。因為廠家是訂貨制，所以即使王先生發(fā)展了加盟商，廠家也沒有辦法及時供貨。兩個月的招商工作因為老板變卦，王先生的之前所做的工作前功盡棄。
后來，王先生還了解到托管合同簽定以后，Ｘ品牌暗地里還在和其他經(jīng)銷商洽談省級代理的事情，根本沒有把心思放在維護他的利益、共同開發(fā)好市場這個問題上。意料之中的情況終于發(fā)生了：在進場銷售半年后，由于Ｘ品牌在商場的位置和品牌前期沒有什么廣告宣傳，在商場的銷售業(yè)績只能排在中游偏下的位置，３１個男裝品牌位列２２位左右，后來趕上商場男裝樓層結(jié)構(gòu)性調(diào)整，休閑男裝由三樓調(diào)整到四樓，由于該品牌業(yè)績問題以及廠家公關(guān)不及時，最終折戟沉沙，該品牌退出了商場，加上以上四點問題無法從根本上得到解決，王先生終于停止了和Ｘ品牌的合作，Ｘ品牌也暫時退出了合肥市場。
