什么樣的服裝導(dǎo)購可以月薪上萬元
時下有很多發(fā)展中的服裝品牌企業(yè)最想知道的是如何在賣場里實現(xiàn)效益最大化。為什么很多暢銷品牌一直以來在百貨公司，都保持暢銷紀錄，而初入行的服裝品牌卻很難達到與之抗衡的銷售能力。“有很多服裝品牌企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)方面下功夫，但是，比較成熟的服裝品牌卻把功夫下在產(chǎn)品研發(fā)與銷售終端兩個方面，其中銷售終端的管理制度細節(jié)是很多發(fā)展中服裝品牌企業(yè)最關(guān)心的內(nèi)容。”某業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，“有一些服裝品牌的產(chǎn)品也不錯，賣場里面裝修的很體面，可以說在終端視覺營銷上已經(jīng)做的很足了，但是就是不知道在店員管理，獎勵激勵制度方面如何做到能夠讓店員人盡其能。”
高價招聘優(yōu)秀導(dǎo)購成為經(jīng)濟寒冬的管理風險
曾經(jīng)采訪過北京著名女裝品牌白領(lǐng)相關(guān)銷售工作人員，白領(lǐng)品牌的銷售人員對記者說：“在一些商場專柜，我們白領(lǐng)品牌一直以來有良好的銷售業(yè)績是傳統(tǒng)，因為，銷售業(yè)績是有指標的，店長必須完成一些指標任務(wù)，如果完成不了是有罰金的，但是，完成就有高額獎勵，所以，有的時候，到了周末如果一旦有玩不成既定銷售額度的情況發(fā)生，店長就很可能自己買下店里的服裝產(chǎn)品，以求得銷售業(yè)績的過關(guān)。”
雖然，這樣的情況實屬曾經(jīng)在北京著名女裝品牌白領(lǐng)的終端管理中發(fā)生過的事情，但是至少說明了一點，就是白領(lǐng)品牌的店長店員拿著很高的薪酬，并且他們被企業(yè)重視的程度也不是一般的服裝品牌店長導(dǎo)購可以比擬的。
“他們掌握著品牌‘前線’最新的動向與最詳實的情報。”著名服裝品牌管理專家祝文欣說，“必須把服裝品牌終端的管理制度精確化，細致化，因為我們已經(jīng)趕上了一個微利時代。”
一個經(jīng)驗豐富的銷售可以帶給賣場更高的商業(yè)業(yè)績，這是毋庸置疑的。而曾經(jīng)在北京市場上，在京派女裝風起云涌的上世紀九十年代末，一些北京女裝品牌操盤手曾經(jīng)花大價錢招聘有經(jīng)驗的導(dǎo)購，今年３６歲的周京紅就是其中之一。她曾經(jīng)為北京女裝品牌紅袖坊、藤氏效力，今天在燕莎奧特萊斯銷售美國品牌，她告訴記者：“一個有經(jīng)驗的導(dǎo)購一眼就可以看出到達賣場的顧客是來購買的還是只來看看而已，也可以看出他們有怎么樣的購買力，并且禮貌的接待他們，頂級銷售可以讓沒有銷售目標的消費者體驗自己銷售的品牌產(chǎn)品，也可以讓有銷售目標的消費者購買更多的產(chǎn)品。他們在銷售這一切的時候都會不留聲色。”
當然，在今天這樣一個微利時代，高價招聘優(yōu)秀的導(dǎo)購必然讓企業(yè)面臨一定意義的風險，因為店員工資的成本過于高會使得銷售工作在競爭方面必須達到有效的商業(yè)業(yè)績，從某種意義上來講，時下正是由金融風暴影響的消費低迷期，有很多銷售業(yè)績一貫良好的成熟女裝品牌、男裝品牌也在終端業(yè)績上受到業(yè)績重創(chuàng)。
“我們必須降低導(dǎo)購人員的底薪！”北京吉芬品牌銷售經(jīng)理這樣告訴記者：“但是，我們會調(diào)整一些薪金發(fā)放政策。我們曾經(jīng)在２００５年開始高薪招聘優(yōu)秀的導(dǎo)購與店長。因為品牌自２０００年成立以來，五年的經(jīng)營已經(jīng)給消費者一個很好的印象，同時，我們的產(chǎn)品研發(fā)與制造質(zhì)量也不錯，于是在兩年前，我們便準備在終端銷售的人才儲備方面做做文章。如今看來卻比較難，這個制度一定要有所改變。因為高薪養(yǎng)導(dǎo)購會讓品牌企業(yè)背負更大的風險。”
讓低底薪的導(dǎo)購享受高效的提成回報
一些著名的休閑裝品牌在賣場終端管理方面成熟于女裝品牌。“很大一個原因是女裝品牌群落大多是在商場里，專柜所需要的導(dǎo)購只有三到四人左右，有的女裝專柜因為面積比較小，只有兩個人。而一個在街邊的休閑裝品牌專賣店，如果面積在８０平米以上就會有七八個導(dǎo)購。所以，在終端導(dǎo)購管理方面，休閑裝品牌有更大的發(fā)言權(quán)。他們在工作的時候很講究配合也更加注重單點產(chǎn)出。”著名服裝品牌管理專家祝文欣說。
導(dǎo)購周京紅告訴記者：“有一些女裝品牌在導(dǎo)購管理上用低底薪高提成的方法管理。也就是一個導(dǎo)購如果銷售出一件服裝就可以拿到一定比例的提成。所以，在工作中，很多店員是爭相去接待顧客的，但是在工作中，這種缺乏團隊性的競爭會讓一些顧客跑單。但是，后來品牌改了這種競爭方式，在單件銷售提成基礎(chǔ)上又加了一項團隊業(yè)績獎，也就是說，如果品牌在一周或者一個月業(yè)績超過某額度就有更大的獎勵。這樣一來，導(dǎo)購與導(dǎo)購之間的合作性就加強了。”也就是說，如果在賣場的管理方面，扁平化的管理是不夠的。必須由店長來領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)每一個店員導(dǎo)購的工作。
華鑫品牌銷售經(jīng)理告訴記者：“關(guān)于銷售提成是一個很有意思的話題。作為管理者必須擬定更加有效的銷售提成制度的方案，在管理執(zhí)行過程中有效的執(zhí)行。你必須告訴每一個導(dǎo)購，如果一個導(dǎo)購很想拿到高工資，他必須努力銷售，達到高的業(yè)績。但是，品牌企業(yè)的管理者應(yīng)該了解的內(nèi)容是：首先，一個人流量比較大的商場和人氣不足的新興商場一定有不同的商業(yè)環(huán)境，所以，品牌在管理上應(yīng)當給予一些新興商場專柜的導(dǎo)購一定數(shù)量的貼補；其次，每一個時間段的銷售業(yè)績在最初是比較容易達到的，但是越高則越難，所以，給導(dǎo)購發(fā)放銷售提成的時候要講求馬太效應(yīng)，業(yè)績越高則發(fā)放的提成比率越高；最重要的一點是，導(dǎo)購薪金要有應(yīng)該封頂或者不應(yīng)該封頂?shù)倪x擇，因為，如果銷售額度越高提成比率越大對于一些發(fā)展中的品牌企業(yè)也面臨一定的風險。我們品牌企業(yè)是不封頂?shù)模@取決于我們的財務(wù)精算和資金基礎(chǔ)。對于一些剛剛起步的企業(yè)應(yīng)該把一些月獎勵放到年底分紅中，才能保證導(dǎo)購人才團隊的穩(wěn)定。”
北京勁松卡瑪品牌導(dǎo)購阿華介紹：“我們每一個月都有店員的任務(wù)和整個專賣店的任務(wù)，如果當月單店員銷售出３萬元以上的服裝商品，就可以拿到比３萬元以下翻一翻的提成比率獎金。所以，每一個店員都要至少銷售到３萬元以上。并且還有超過４萬元與超過５萬元的獎勵。”
北京勁松卡瑪品牌店長林小姐對記者說：“我們的店有６個店員，工作時間是早班和晚班交替的，他們的底薪都是８００元，但是公司要求每一個導(dǎo)購每月必須完成３萬元銷售，這樣工資就到１１００元，不過只要是超過３萬元，就按照百分之二的比率提成，如果賣出４萬元，工資就可以達到１６００元。超過４萬提成加高１個百分比，還有４００元獎金，超過５萬，提成再加高２個百分比，還有８００元獎金。加上團隊每個月如果達到二十萬元業(yè)績，每一個導(dǎo)購還可以另外拿到２００元獎金，如果達到二十五萬元業(yè)績，每一個導(dǎo)購就可以拿到４００元獎金，達到三十萬元業(yè)績，每個導(dǎo)購就可以拿到１０００元獎金。平時，我們每一個星期都有明星店員的評比，只要星期表現(xiàn)出色就可以派發(fā)品牌５００元代金券，這些代金券可以在業(yè)績差一些的時候充當銷售額。”
導(dǎo)購管理制度細節(jié)化可以為品牌消減庫存
所以，不要小看月薪６００元到８００元的店員導(dǎo)購，如果管理的好，他們每月的薪水就是一個北京小白領(lǐng)的收入。據(jù)悉，２００８年１０月，北京西單卡瑪品牌一個導(dǎo)購在努力以及善于用獎勵代金券制度的情況下單人銷售出五萬元商品，當然加上一系列的個人與集體獎勵，她的工資是４９００元。不過據(jù)說為了能夠在本月突破個人５萬元銷售額，這個導(dǎo)購也用了兩周的代金券獎勵與自己的３００元現(xiàn)金購買了品牌的８件商品。這不得不說是受馬太效應(yīng)影響的導(dǎo)購管理制度在終端賣場發(fā)揮的奇效。
“終端管理的好是一種良性發(fā)展，品牌可以把企業(yè)店員管理制度以及薪金獎勵制度柔和在一起用，就能讓品牌在庫存風險上大大減弱。”祝文欣這樣告訴記者。
眾所周知，每一個品牌企業(yè)都會有每個季節(jié)的暢銷款式和非暢銷款式，有的賣點款式是用來裝飾店面的，但是產(chǎn)品的可銷售率卻很低。比如某深圳女裝在店面里面會陳列一些上萬元的皮草大衣，但是更多的款式卻是２０００元到７０００元的暢銷款。當然，這個女裝品牌的銷售提成比率不會和休閑裝品牌一模一樣，畢竟在導(dǎo)購招聘上，銷售休閑裝的年輕人大概是在１８歲到２６歲之間的年輕人，而深圳的這個女裝品牌導(dǎo)購用的都是２４歲以上３５歲以下的知性女導(dǎo)購。這個品牌在店員導(dǎo)購制度管理方面有另外一招很有用的招數(shù)，就是貨品的銷售返點不同。
這個品牌的女導(dǎo)購陳艷女士告訴記者：“貨品的提成比率有５％的，也有１０％，某些特別商品是１５％的銷售提成。”記者問及哪些款式是銷售提成高達１５％的時候，陳女士拿起了一件價格１８８００的皮草大衣讓記者試穿，并告知這個水貂毛大衣就是最高提成比率的服裝。記者問起還有哪一件是提成比率１０％的時候，陳女士拿出了幾件款式比較簡單的羊毛衫和基礎(chǔ)款襯衫。這些羊毛衫與襯衫的價格在８００到１２００元不等。于是，在記者的追問下，這家店的店長告訴記者，這些貨品的提成比率有所不同是因為大部分的當季暢銷款式大概都是５％提成的，包括風衣，羽絨服，羊絨大衣和一些設(shè)計特別的西服裙以及坎肩；而１０％銷售提成大多對應(yīng)于這個品牌的基礎(chǔ)款式，這些款式包括牛仔褲、襯衫以及毛衫產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的研發(fā)力度不算太大，流行性不強，主要用來搭配補貨；不過，店內(nèi)有四五款萬元以上的皮草服裝就是最精彩的賣場經(jīng)典款式，所以價格標注的非常高，也不一定能夠大量售出，所以提成比率就達到１５％。
專家告訴記者，這個深圳女裝品牌的銷售提成制度建設(shè)并不一定就能夠達到完美的品牌預(yù)期，但是毋庸置疑的是這種策略是有管理想法的。能在零售價相差很大的店面，讓導(dǎo)購主動的建議客戶嘗試更貴的，搭配一些平庸的基礎(chǔ)款式商品。陳艷女士告訴記者：“不一樣的銷售提成，自然會加大導(dǎo)購們對一些產(chǎn)品的推薦，比如我的顧客如果選中了一件西服上裝或者風衣，我會非常積極的讓她多多嘗試那些褲子和襯衫，有很多消費者也是被我感動，上下里外會購買很多件，其中會包括一些高提成比率的貨品。”這一點，當然讓那些所有貨品提成比率一樣的品牌很難與之相比。
