營銷團隊的問題導向性培訓
學習是一個團隊提高的重要途徑，行業(yè)競爭日趨激烈，營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新也是層出不窮，可以說營銷團隊如果沒有持續(xù)的學習，很難在這個行業(yè)里面取得好的成績。每逢企業(yè)經(jīng)營的淡季，這時很多企業(yè)都把業(yè)務人員從市場上召回來，進行工作總結(jié)，并同時開展大量的培訓工作，以提高業(yè)務人員素質(zhì)，好在下一個旺季來臨取得較好的業(yè)績。
盡管大部分企業(yè)投入大量的人力、物力、財力來保障培訓的開展，但是很多培訓卻并沒有產(chǎn)生很大的效果。一般情況下企業(yè)會系統(tǒng)地為業(yè)務人員安排了大量的培訓課程，從促銷管理到客戶開發(fā)，從客情維護到終端陳列，可以說與業(yè)務人員的工作是息息相關(guān)。由于培訓的形式和方法不當，參加培訓人員總是在不斷地被灌輸知識，并沒有將知識轉(zhuǎn)換成工作的方法，離開培訓課堂回到工作實踐之中，依然如故。“老師激動，學員感動，回去不動”，幾乎成了培訓的死結(jié)。我們經(jīng)常看到，培訓師賣力地講，聽課的人使勁地記，一個系列培訓課程的最終成果就是聽課者手中一本本的聽課筆記。隨著時間的推移，在課堂上的一點點知識的積累也逐漸地淡忘掉，所有的工作還在“重復以前的故事”。
那么，如何才能做好營銷團隊的培訓工作呢？
一、每次培訓的目標必須要明確， 要具有問題導向性
為什么要對業(yè)務人員開展培訓？很多企業(yè)負責人都會說，是為了提高他們素質(zhì)，進而提升業(yè)績。但是培訓與提升業(yè)績之間是否有必然的聯(lián)系，卻是我們培訓組織者必須考慮的。歸根結(jié)底，企業(yè)所做了所有努力都是為了提升經(jīng)營業(yè)績，具體到我們所做的每次培訓來說，必須達成我們特定目的，也就是我們組織培訓所要達成的目標必須明確。培訓是與業(yè)務員之間的工作緊密聯(lián)系的，最好的培訓是從解決企業(yè)實踐中的具體問題入手的，要具仍解決企業(yè)具體現(xiàn)實問題的意義。
企業(yè)在淡季組織培訓，一般來說有四個方面，經(jīng)驗總結(jié)、教訓反思、改革創(chuàng)新以及鞏固提高。在企業(yè)淡季的時候搞培訓，首先最重要的是要總結(jié)反思。行業(yè)一個淡旺季下來，對于整個營銷團隊而言，坐在一起共同回顧，無論是經(jīng)驗還是教訓，及時地歸納總結(jié)，提升為營銷團隊的智慧，用以指導來年的工作。而系統(tǒng)的營銷管理培訓無疑是幫助營銷團隊回顧反思的紅線，很清晰地整理一年的工作實踐，完成一個系統(tǒng)地思考；改革創(chuàng)新對于營銷管理有著更加重要的意義，所有的營銷人員都要明白，如何我們營銷工作繼續(xù)重復去年的動作，企業(yè)今年也就還會重復去年的業(yè)績，甚至還不如去年。僅僅憑借工作強度的增加和營銷人員的增加，是很難給企業(yè)帶來更大的業(yè)績增長的，業(yè)績的大幅提高來自于營銷模式的創(chuàng)新；鞏固提高是指在培訓時對于好的經(jīng)驗，對于新的營銷模式的導入，新的營銷策略等要對相關(guān)人員進行不斷的練習，及時的鞏固才能防止知識的淡忘，也才能防止企業(yè)沿著原的軌跡的慣性滑行。
二、培訓的內(nèi)容必須要聚焦，一次培訓解決一個方面的問題
有的企業(yè)總是想在有限的時間內(nèi)讓參與培訓人員獲得更多的知識，這與培訓的目的是相違背的。知識的整體獲得不是來自于培訓，培訓更多的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變、意識的提升，或者是市場操作方法的指導。單純知識的培長要引導業(yè)務人員廣泛涉獵圖書與互聯(lián)網(wǎng)等資料。如果通過培訓來獲得教科書上的知識，企業(yè)付出的成本就太高了。
培訓的內(nèi)容必須要集中，是與產(chǎn)品促銷相關(guān)，還是做客情維護，或者說解決整體營模式等等這些問題，在培訓前期，必須具體明晰下來。我們要記住，不可能通過一次培訓解決企業(yè)營銷管理工作中存在的所有問題。所有好的培訓永遠是大處著眼，小處著手。
河北省一家化肥企業(yè)在給業(yè)務人員做培訓時，原本設(shè)想就市場營銷的系統(tǒng)知識整體的進行培訓，以提高業(yè)務人員的素質(zhì)。筆者向其解釋說這樣的培訓是很難取得明顯成效的，而市場營銷的系統(tǒng)知識從書本上就可以學到，不必再通過培訓來學習。在筆者與企業(yè)負責人的溝通過程中，得知業(yè)務人員在終端開發(fā)及維護方面普遍都感到無從下手。于是筆者從深度營銷思想和模式講起，重點就行業(yè)終端開發(fā)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村終端店的維護進行操作上的指導。課后學員都認為這樣的培訓太用了，早就應該參加這樣的培訓，此次培訓取得了營銷團隊廣泛的認同?！ ?
三、培訓的過程必須要互動，要引起營銷團隊的思考
培訓不是為了長知識，而是為了引起學員的思考。如果培訓的過程只是一言堂式的灌輸，可以說這樣的培訓已經(jīng)失敗50%了。對于營銷團隊而言，思考比學習更重要，他們更多的是要積極的去思考，培訓只過不是引起團隊思考的一個方式。
學習有兩種形式，代理性學習與親驗性學習。代理性學習是指他人通過實踐所獲得的知識。我們學習的大部分理論知識是通過代理性學習掌握的，這些知識往往隨著時間的流失而在我們記憶中淡忘，或者隨著知識的創(chuàng)新而需要不斷地更新。親驗性學習是我們自己通過親身實踐所掌握的經(jīng)驗，想想我們學習騎自行車和游泳的經(jīng)歷，就很容易明白什么是親驗性學習，也可以更清楚地知道為什么代理性學習不能取代親驗性學習了。
企業(yè)營銷團隊培訓必須是親驗性學習。首先要求企業(yè)做的培訓要求是案例教學，案例教學的主要功能不是僅在于了解一項獨特的經(jīng)驗，而是在于自己探索以及與同事切磋怎樣解決管理問題的過程中，總結(jié)出一套適合于自己特點的思考與分析問題的邏輯和方法，學會如何獨立地解決問題，做出決策。這種學習是親驗性的，能有效地提高學員分析決策能力，并使他們在小組活動中通過與其他人的頻繁交往，提高溝通、說明與群體協(xié)調(diào)等寶貴的管理技巧。其次在培訓的過程中一定要有互動，只有互動才能積極地引起參加培訓人員的思考。互動的形式要更多結(jié)合參訓企業(yè)自身的實際案例，在營銷工作的周期完成后再重新思考當時的決策往往能給我們更多的啟示。而讓更多的業(yè)務人員大膽地發(fā)表自己的思考，也會讓營銷總監(jiān)和企業(yè)老總有更多的想法和認識?！ ?
四、培訓的知識要馬上應用于工作實踐
培訓，培訓，不能培而不訓！培訓師的任務，就是把正確的觀念根植于員工的心中，只是提供一個思想的火花，就像一棵優(yōu)良的種苗，具體的培養(yǎng)管理是由企業(yè)完成的，需要營銷人員按照規(guī)范辛勤澆灌。
很多企業(yè)在培訓結(jié)束后，馬上就培訓的內(nèi)容與工作的實踐進行結(jié)合，依據(jù)培訓的思想對企業(yè)現(xiàn)實的工作進行規(guī)范和創(chuàng)新，取得了很好的效果。對于營銷團隊的培訓來說，引導業(yè)務人員應用新的知識是營銷管理人員的份內(nèi)之事。培訓只是一個開始，沒有企業(yè)正確的引導，業(yè)務人員是很難通過培訓來改進工作的?！ ?
五、培訓的效果一定要考核
對于培訓是否取得明顯的成效，很多企業(yè)是不去考核的，因為人們普遍認為培訓所取得的成效是長期的、隱性的。這其實是一種誤解。對于一次培訓，能否對于最近階段的工作有指導性的意義幾乎可以成為檢驗一次培訓是否成功的標準。
培訓效果評估，主要是對培訓所取得的實際效果進行分析，即檢測學員在接受培訓之后是否能將相關(guān)知識運用到實際工作之中。好的培訓是能夠取得立桿見影效果的。例如很多企業(yè)對業(yè)務人員進行計劃管理的培訓，但培訓結(jié)束后發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員提交的年度工作計劃與去年還是一樣的水平，這是很可惜的事情。在培訓結(jié)束后，一定要結(jié)合目前的計劃工作現(xiàn)狀對業(yè)務人員提出更高的要求，在業(yè)務人員提交計劃之后，依據(jù)新的考核標準進行評議，這樣培訓的效果才能較好地顯現(xiàn)出來。再舉例來說，有的企業(yè)在給業(yè)務人員進行客情維護管理培訓后的一周后，可以考查一下有多少業(yè)務人員積級地與老客戶進行溝通，客情維護工作有了哪些方面的增強和創(chuàng)新？如果沒有，則可以說這次的培訓是沒有取得很好效果的?！?
總而言之，只有問題導向性的培訓對于營銷團隊來說才能取得立桿見影的效果。培訓課程一定要結(jié)合全年營銷組織的工作表現(xiàn)和績效，明確每次培訓的目標，聚焦培訓的內(nèi)容，培訓過程結(jié)合企業(yè)自身的案例，充分引導團隊的思考，及時的落實培訓的內(nèi)容，最后還要定期的對培訓效果進行評估。我們要非常清楚的認識到，企業(yè)的營銷團隊內(nèi)生出營銷管理能力是第一位，這也是營銷團隊成長的表現(xiàn)。這種能力不是來自于培訓本身，而是來自于培訓所帶來的思考，由于團隊所有成員積極性的思考而激發(fā)的內(nèi)在潛力和創(chuàng)新。
