營銷人成功必經(jīng)的“過電”修煉

   據(jù)說這是全球最有名的咨詢公司麥肯錫發(fā)明的面試員工的一道經(jīng)典測試，叫作“電梯測試”。這個電梯測試就是假設(shè)面試者只有30秒的時間與客戶同乘一座電梯下樓，這是面試者唯一能與客戶接觸的時間，要求面試者30秒內(nèi)能成功地把自己的產(chǎn)品推銷給客戶。這是對所有面試者非常有挑戰(zhàn)性的測試。這個測試目前已被許多企業(yè)采納，用來測試和招聘優(yōu)秀的營銷人員。

    麥肯錫為何發(fā)明了這種“電梯測試”,難倒只是為了“刁難”面試者或考驗一下面試者“急中生智”的能力？大名鼎鼎的麥肯錫肯定不會如此“小兒科”。其實“電梯測試”是咨詢公司運作的實戰(zhàn)模擬。咨詢?nèi)藛T到企業(yè)做咨詢，辛苦幾個月或更長時間，企業(yè)高層給咨詢?nèi)藛T演講陳述（PRSENTATION）的時間，可能只有幾個小時或者更短。因為企業(yè)的CEO和總裁們最稀缺的資源就是時間。如果咨詢?nèi)藛T不能在短時間內(nèi)通過自己的演講陳述說服客戶，把自己的方案成功地推銷給客戶，企業(yè)永遠(yuǎn)不會給第二次機(jī)會的，直接就OVER了。所以，在短時間內(nèi)說服客戶、成功推銷給客戶的能力是咨詢顧問的核心生存技能，難怪麥肯錫要用“電梯測試”來選拔優(yōu)秀的咨詢顧問了。

    “電梯測試”和營銷人有何相干呢？

    筆者最近在帶剛大學(xué)畢業(yè)不久的營銷新人的時候，發(fā)現(xiàn)這些營銷新人在演講陳述過程中超時的現(xiàn)象非常普遍，規(guī)定20分鐘的演講時間，極端的個別營銷新人可能用了四十分鐘還沒有講完，根本沒有時間觀念。不用說，這些營銷新人肯定是通不過“電梯測試”的，筆者戲稱“過電（電梯測試）”。

    營銷新人超時、沒有時間觀念的原因是他們沒有深刻認(rèn)識到營銷的本質(zhì)，最起碼犯了兩條致命的營銷錯誤：首先是不尊重顧客（臺下的聽眾），心中沒有顧客，浪費顧客的時間無異于“謀財害命”；其次是沒有深入研究顧客（臺下聽眾）的需求，滿足顧客的需求，更談不上做到顧客滿意了。

    不就是超了點時間嗎？很多營銷新人認(rèn)為是小題大做，虛張聲勢。其實，營銷和咨詢有相通之處，就是在盡可能短的時間內(nèi)說服顧客、打動顧客、成交顧客。營銷實戰(zhàn)中，很多時候是30秒鐘抓不住顧客，顧客就會跑了；30秒廣告不精彩消費者早把你忘了；30秒推銷還不能引起顧客的興趣，顧客早就不耐煩了……。因為今天的顧客選擇是越來越多，但顧客的時間是越來越少。而時間的成本是越來越貴。舉個極端的例子，在央視春晚的整點報時幾秒種就是幾千萬人民幣，還被企業(yè)爭破頭，央視每年還靠它招標(biāo)掙錢。

    真正的營銷高手都是在極短的時間內(nèi)完成銷售過程的高手。營銷人很多情況下是戴著時間約束的枷鎖跳舞的高手。近在眼前的例子就是張藝謀導(dǎo)演的08奧運會開幕式。要把中國5000年的文化用50分鐘的開幕式演繹出來，難度之大可想而知。但張藝謀做到了，用中國式的寫意圓了世界的夢想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的經(jīng)典廣告“羊羊羊”，三秒鐘的廣告就能一炮打響、在全國家喻戶曉，樹立起了一個民族大品牌，何其偉大！

    俗話說，臺上一分鐘，臺下十年功。營銷人，特別是營銷新人，不要認(rèn)為平時訓(xùn)練、培訓(xùn)時超點時沒關(guān)系，其實這些也是營銷實戰(zhàn)的模擬，平時多流汗，戰(zhàn)時才能少流血！過不了“電梯測試”的營銷人，肯定不是合格的營銷人！營銷人成功都必須經(jīng)過“過電（電梯測試）”的修煉。