解析品牌運動鞋企定位營銷的五步拳

　　對于消費者來說，只要一提到“王老吉”馬上就會聯(lián)想到?jīng)霾韬拖禄?；一提?ldquo;耐克”馬上就會聯(lián)想到運動鞋。反之亦然，我們一談到?jīng)霾?、運動鞋，就會立即在腦海中想到“王老吉”和“耐克”來。

 

　　這是為什么？答案就在“定位”二字。　

 

 

　　定位(Positioning)是上世紀70年代美國的兩位營銷專家艾?里斯(AL　Rise)和杰克?特勞特(Jack　Trout)提出的概念。定位營銷就是通過發(fā)現(xiàn)顧客不同的需求，合理定位，并不斷地滿足它的過程。

 

　　定位營銷的實質(zhì)是消費者、市場、產(chǎn)品、價格以及廣告訴求的重新細分與定位?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)找不到可以獨步天下的產(chǎn)品，每種類型、每一品類都有眾多的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品要脫穎而出，就必須盡力塑造差異，讓他有與眾不同的定位，這樣才能和同類產(chǎn)品形成區(qū)隔，才容易吸引消費者的注意力。“王老吉”正是用一句“怕上火，喝王老吉”就讓自己在茶飲市場中與眾不同，鶴立雞群。

 

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國具有一定規(guī)模的從事體育用品制造的企業(yè)已有上萬家，“中國制造”已占世界體育用品場份額的65％。并且誕生了“李寧”、“安踏”、“匹克”、“特步”、“德爾惠”等知名品牌。即使如此，中國的大多體育用品品牌都不能和某一類體育用品劃等號（一提到“紅雙喜”就想到乒乓球和乒乓器械），比如“李寧”牌他的產(chǎn)品究竟代表著運動鞋？運動服裝？專用體操設(shè)備？還是其它？很難說清。這種市場狀況形成的主要原因是企業(yè)品牌和產(chǎn)品沒有準確、清晰的定位。

 

　　那么，體育用品如何去進行定位營銷呢？

 

 

　　1、產(chǎn)品定位------生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？　

 

　　產(chǎn)品定位是將某個產(chǎn)品定位在消費者心智中，讓消費者產(chǎn)生類似的需求，就會聯(lián)想起這種商標的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位它必須創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性和競爭性產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)隔，并提出自己的獨特賣點即USP，這個獨特賣點必須是同類產(chǎn)品不具備的或沒有提出來的。獨特賣點的表達必須清晰、明確、一針見血的，切不可用“高質(zhì)量”、“技術(shù)領(lǐng)先”這樣模棱兩可的表達。

 

　　面對運動鞋領(lǐng)域里的殘酷競爭，“特步”獨僻蹊徑把產(chǎn)品定位于前衛(wèi)、時尚、休閑類運動鞋，不但與以“耐克”為代表的專業(yè)運動鞋進行了明顯的區(qū)隔，而且又與“雙星”為代表休閑類運動鞋進行了明顯的區(qū)隔。“非一般的感覺”這個獨特銷售主張很符合13歲－25歲青少年們的胃口。

 

　　運運眼鏡這個類別里，在其它品牌都在從材質(zhì)上做文章時，“歐野”把自己定位于100％的抗紫外線的運動眼鏡?！?

 

　　產(chǎn)品是企業(yè)參與市場競爭的“武器”，產(chǎn)品定位要充分結(jié)合區(qū)域市場的人口分布、經(jīng)濟狀況、消費習慣、購買特點等等，通過詳細的市場調(diào)研，進行細致的產(chǎn)品細分或定位?！‘a(chǎn)品定位的方式有功能型（阿迪達斯提出的“芯片智能運動鞋”）、形象型以及品牌型（比如李寧、耐克）等等，但無論哪種定位方式，都需要找出自己獨特的產(chǎn)品賣點與價值主張，產(chǎn)品只有與眾不同，只有“出類拔萃”，才能獲得更好的利潤與拓展空間?！?

 

　　2、消費者定位——產(chǎn)品賣給誰？

 

　　體育用品不像牛奶、大米這類大眾消費品，人人需要，他需要針對消費者做出準確的定位。定位在專業(yè)運動員，還是普通大眾？普通大眾中你是賣給大學生，還是商務(wù)精英？

 

　　對一個體育用品品牌來說，其目標市場主要有四大塊。一是針對專業(yè)運動員裝備的高端市場；二是普通大眾市場；三是渴望運動而實際很少運動的心靈渴求與安慰群體集合市場；四是非運動服飾群體轉(zhuǎn)移市場。“李寧”在創(chuàng)業(yè)之初把市場定位在普通大眾市場，“耐克”和“阿迪達斯”則定位于專業(yè)運動員裝備的高端市場。消費者定位就是根據(jù)消費者的心理與購買動機尋求消費者不同的購買差異。消費者心理需求與購買動機的因素有以下幾種：1、消費者的價值心理，即通過產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其名譽、地位等的心理需求；2、消費者的習慣心理，即能夠迎合顧客的日常行為、消費習慣；3、消費者的身份心理，即彰顯身份或定位的心理；4、消費者的情感心理，即影響顧客情感取向的心理動機。不論是廠家還是商家，只有針對消費者的心理需求與購買動機，準確定位，“投其所好”，營銷模式才有可能取得成功。

 

　　把產(chǎn)品定位于前衛(wèi)、時尚、休閑類運動鞋的“特步”，在目標消費者的選擇上沒有時尚精英，更沒有選擇大眾人群，而是定位在13-25歲之間的青少年。因為13—25歲的青少年心理需求正是追求叛逆、個性、前衛(wèi)和時尚。為了讓“特步”為了讓自己的產(chǎn)品和所定位的目標消費群有一個溝通的橋梁，“特步”以每年人民幣450萬元的代價與香港英皇旗下的謝霆鋒簽約，成為特步品牌代言人和形象大使。因，謝霆鋒在年青人一代中有非凡的號召力，是13-25歲這群撒野孩子們的偶像，其本人無論在銀幕，還是在生活中都極具叛逆、個性、時尚的形象特。