分析代理品牌鞋企的轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)

　　在福建晉江某鞋廠經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向“吹風(fēng)會(huì)“上的發(fā)言提綱，會(huì)議召開(kāi)的背景是基于某鞋廠的一次重大經(jīng)營(yíng)決策，過(guò)去的經(jīng)營(yíng)方向是承接“外貿(mào)訂單”，現(xiàn)在的決策轉(zhuǎn)向“代理國(guó)際品牌做內(nèi)銷”。注：由于本人從事的都是些非常具體的咨詢顧問(wèn)工作，而不屬于搞純理論創(chuàng)作的，行文水平有限，各位看官如果覺(jué)得有意思，今后本人就保持這種風(fēng)格了。

　　選擇某國(guó)際知名品牌，代理其在國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售權(quán)。

　　一、這一決策給該公司運(yùn)作帶來(lái)的總體變化：1、產(chǎn)品的利潤(rùn)空間至少擴(kuò)大了一倍；2、各業(yè)務(wù)部門(mén)擁有了“生殺予奪”的自主權(quán)；3、原有的工廠運(yùn)作流程需要重組；4、產(chǎn)品的品質(zhì)成為品牌是否運(yùn)作成功的關(guān)鍵；5、終端市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)使公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

　　“總體變化”的具體表現(xiàn)：1、業(yè)務(wù)方面過(guò)去：被動(dòng)地“傳遞”客戶信息和同客戶“溝通”；機(jī)械地接單、下單、跟單；現(xiàn)在：推廣品牌、制定銷售計(jì)劃、推動(dòng)市場(chǎng)銷售、管理區(qū)域市場(chǎng)和回收賬款。2、開(kāi)發(fā)方面過(guò)去：在款式、線條、配色和楦型等方面很被動(dòng)，基本上以外貿(mào)中間客戶的“專業(yè)性意見(jiàn)”為主，并且感受不到終端市場(chǎng)對(duì)鞋子開(kāi)發(fā)好壞的直接評(píng)價(jià)；現(xiàn)在：主導(dǎo)鞋子的款式、線條、配色和楦型，但一雙鞋子開(kāi)發(fā)出來(lái)的好壞將很快受到終端市場(chǎng)殘酷無(wú)情的直接評(píng)判。3、采購(gòu)方面：過(guò)去：按照每筆訂單的耗量來(lái)備料，基本上不存在“整只”材料的庫(kù)存現(xiàn)象，但“色差”問(wèn)題往往成為供應(yīng)不及時(shí)的“瓶頸”；現(xiàn)在：“色差”問(wèn)題給采購(gòu)造成的困擾大大減少，但如果批量采購(gòu)計(jì)劃不合理，必然使不合理的庫(kù)存材料大大增加，積壓浪費(fèi)資金。4、生產(chǎn)方面：過(guò)去：訂單周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般不會(huì)少于35天，生產(chǎn)周期15天，但由于受前段運(yùn)作（業(yè)務(wù)、技術(shù)、采購(gòu)）的困擾太大，導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃缺乏保證，“出貨”問(wèn)題給各級(jí)生產(chǎn)主管造成的壓力過(guò)大，并且大家的工作方式很明顯都已習(xí)慣“追蹤式管理”為主；現(xiàn)在：由于前段運(yùn)作的自主性（一般為3—7天），使生產(chǎn)的計(jì)劃安排相對(duì)保證，但根據(jù)“訂單”來(lái)組織生產(chǎn)的情況再也不會(huì)存在，《生產(chǎn)指令單》成為生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作的唯一依據(jù)，而且，“款雜單碎”的現(xiàn)象比以前更明顯，生產(chǎn)周期也要求相對(duì)縮短（3—7天），最重要的是品質(zhì)要求和品質(zhì)控制程序?qū)⒈纫郧案鼑?yán)格，一雙鞋子沒(méi)做好就會(huì)影響到品牌的聲譽(yù)，更會(huì)失去一個(gè)直接的、能為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)的消費(fèi)者，甚至是一個(gè)出色的渠道。5、品管方面：過(guò)去：客戶的“確認(rèn)樣”就是品質(zhì)管制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，由于標(biāo)準(zhǔn)本身在某些方面的模糊性以及對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)不一致，導(dǎo)致品管工作的力度和分寸難以把握，與現(xiàn)場(chǎng)之間經(jīng)常產(chǎn)生不同的矛盾、爭(zhēng)吵，品管人員常處于“進(jìn)退兩難”的地步，工作成績(jī)看不到；現(xiàn)在：品管系統(tǒng)執(zhí)行的是本公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)，這一“標(biāo)準(zhǔn)”由開(kāi)發(fā)（或技轉(zhuǎn)）、生產(chǎn)和品管等共同參與制定，大家認(rèn)識(shí)一致，由此給工作上造成的困擾基本不存在，況且品管和現(xiàn)場(chǎng)的工作好壞都很快將受到消費(fèi)者的最終檢驗(yàn)，“市場(chǎng)的眼睛是雪亮的”。6、財(cái)務(wù)方面：過(guò)去：控制重點(diǎn)是“供應(yīng)商欠款”、“訂單材料的超耗部分”、“員工的件資產(chǎn)量”；現(xiàn)在：增加“經(jīng)銷商的賬款”、“原材料倉(cāng)庫(kù)”、“成品倉(cāng)庫(kù)”、“每款鞋子的成本”?？傊窘?jīng)營(yíng)方向的轉(zhuǎn)變必然會(huì)給工廠管理模式的運(yùn)作帶來(lái)新的要求，這是挑戰(zhàn)，但更是工廠管理水平提升的機(jī)遇。如果公司的管理層沒(méi)有準(zhǔn)備充足，勢(shì)必使公司的經(jīng)營(yíng)決策在效果上大打折扣，管理干部也必然遭到淘汰。這一點(diǎn)，全體管理人員必須要達(dá)成共識(shí)。