我國縫紉機行業(yè)分銷渠道管理問題

　　縫紉機分銷渠道是使產(chǎn)品或服務能被有效消費而實現(xiàn)的一系列獨立的分銷組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中所經(jīng)過的途徑、路線以及此途徑中所設置的相應的銷售機構和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場營銷過程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進步和信息化的展開，目前縫紉機分銷渠道也加速了演變，特別是網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展和消費者需求的個性化，有力推動了新型分銷渠道網(wǎng)絡體系的建立。同時，企業(yè)也已經(jīng)意識到要把產(chǎn)品或服務有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營銷渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國縫紉機許多企業(yè)在這方面缺乏經(jīng)驗和理論指導，盲目建立的營銷渠道網(wǎng)絡大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。企業(yè)在營銷渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實問題，突出表現(xiàn)在以下幾個方面。
　　
　　分銷渠道缺乏效率
　　
　　縫紉機行業(yè)缺少有組織的、集中的運輸網(wǎng)絡，現(xiàn)代化運輸和儲存設備也較少，落后的公共交通設施和有限的車量使運輸?shù)貌坏接行ПＷC，加大了儲存壓力，使得小型經(jīng)銷店數(shù)量激增，大型正規(guī)縫紉機經(jīng)銷商實現(xiàn)的商品銷售額不足20%，即使各大城市也不例外。

　　企業(yè)在技術、人才、管理、資金、儲運、促銷、硬件設施、售后服務等方面，對中間商支持不足，關系松懈，各自為政，出現(xiàn)問題互相推諉，這些都導致我國企業(yè)的分銷渠道缺乏效率。

　　縫紉機企業(yè)的分銷隊伍大多龐大而效率欠佳。我國傳統(tǒng)銷售渠道模式是“廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費者”的經(jīng)典層級模式，呈金字塔狀。這種一級壓一級的分銷模式雖有極強的市場輻射力，但卻使廠家對渠道的了解與管理處于非常被動的地位。因為這種模式不但渠道長，而且企業(yè)對渠道的控制力弱。在這種傳統(tǒng)的渠道體系中，每一個渠道成員都是相互獨立的利益體，他們以追求自身利益最大化為經(jīng)營目標，為此甚至不惜犧牲渠道系統(tǒng)和廠商的整體利益。隨著市場的擴展，控制難度加大，在企業(yè)沒有直接面對消費終端的情況下，多層級的渠道結構降低了效率，無法形成有利的競爭價格，不利于企業(yè)及時溝通信息，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，浪費資源，最終影響了分銷渠道競爭力的培育和產(chǎn)品知名度的形成。

　　有些縫紉機企業(yè)過分片面關注分銷渠道的分銷能力，嚴重忽視了分銷費用管理，在促銷成本費用不斷加大的同時，促銷效果不明顯。

　　目前縫紉機分銷渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結構而言，占絕對優(yōu)勢的仍是中小型企業(yè)，零售市場尚未顯示出集中的趨勢。連鎖企業(yè)由于盲目擴張也存在許多問題，如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數(shù)目眾多，良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾十個批發(fā)商直接打交道。由于批發(fā)商通常資金不足，規(guī)模有限，管理落后，銷售、營銷技巧性差，這就迫使企業(yè)不得不加大分銷渠道的資源密集投入，從而降低了分銷渠道的效率。
　　
　　企業(yè)過分依賴中間商
　　
　　在我國，縫紉機企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于良好的市場機遇，掌握了巨大的市場資源，規(guī)模迅速擴大，但經(jīng)營能力卻提升緩慢。他們不能主動適應新市場、新環(huán)境，甚至不能全力擴大銷量，不能貫徹企業(yè)的銷售政策，往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國現(xiàn)有的縫紉機經(jīng)銷商隊伍大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，這些經(jīng)銷商在市場開發(fā)能力、促銷能力、管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足，他們?nèi)狈π畔⒌奶幚砟芰?，沒有戰(zhàn)略眼光，甚至不能正確處理個人和企業(yè)的關系。分銷商的低素質(zhì)已成為我國企業(yè)分銷渠道建設的瓶頸。所以，當前亟須對經(jīng)銷商隊伍進行培訓，使產(chǎn)供雙方建立關系長存、利益共享的機制。

　　另外，過分依賴經(jīng)銷商，導致企業(yè)自身對市場情況不能準確把握，缺乏市場資料用于制定分銷戰(zhàn)略，并降低了公司對渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵貫徹得當，企業(yè)價格體系不健全、不合理或者對分銷商的獎勵方法方式不適當，都使得中間商利潤過高或過低。同時，多層次的銷售網(wǎng)絡也進一步瓜分了渠道利潤。過低的利潤，使中間商失去了合作的積極性，甚至不愿經(jīng)銷。